铁道部当初为引进动车组技术放了怎样的大招

【编者按】

高铁的成功如今已成为中国的一个现象级事件。而中国高铁项目能如此成功，得益于最初铁道部为动车技术引进生产制定的“战略买家策略”。

作为中国“高铁科普第一人”，高铁见闻的新书《大国速度：中国高铁崛起之路》全面地展示中国高铁崛起之路。在这本新书中，他认为“战略买家策略”很像《晏子春秋》中记载的“二桃杀三士”的故事：齐景公为了免除帐下三员大将将来的威胁，赏赐他们两只桃子，让三人论功领赏，结果三人都自刎而死。澎湃新闻获得授权摘录新书中的这一部分内容。

众人皆醉

中国高铁时代的到来需要两个大的支撑，一个是路，一个是车。相对路而言，车的难度更大。路的难度在资金，而车的难度在技术。技术需要积累，难关的攻克需要漫长的时间。

这是一个几乎瞒过了所有人的决策。

2003年5月25日，正是SARS病毒肆虐中华大地的时刻，铁道部主要领导匆匆赶往青岛，前往中车四方股份公司调研机车车辆装备情况。此时，秦沈客专正在进行开通前的试验工作，“中华之星”正在线路上进行50万公里的运营试验。

中车四方股份公司是与位于东北的中车长客股份公司齐名的机车车辆制造厂，在1998年至2003年的国产动车组研制浪潮中，中车四方股份公司是表现最突出的公司，研制的车型最多，生产批量最大，而且还实现了出口。但是铁道部主要领导在现场却看不到任何一点现代化工业的影子，他看到的只是一个小作坊的集合。此时的中车四方股份公司已经与铁道部脱钩，隶属于中国南车集团公司，公司经营好坏本已经与铁道部毫无关系。但是，铁道部需要高水平的机车车辆，而且是世界第一流的动车组，因为只有世界第一流的动车组，才能配得上即将大规模展开的世界最高水平的中国高速铁路。而这些动车组毫无疑问只能由中车旗下的机车车辆企业生产，因为中国高铁不能重复汽车的老路，中国的高速铁路上绝对不允许大范围跑着外国品牌的动车组。所以铁道部主要领导对机车车辆公司的生产工艺水平分外关心。

铁道部主要领导视察完中车四方股份公司后发表了一番讲话，要求机车车辆装备必须实现现代化，为铁路跨越式发展服务，并提出未来的机车车辆装备要满足“先进、成熟、经济、适用、可靠”的十字方针。

这次调研结束不久，6月5日，铁道部就邀请南北车集团召开了推进铁路机车车辆现代化座谈会，开始为即将到来的大变革吹风。这次会议，铁道部明确指出，目前的机车车辆装备还不能满足运输安全可靠性和提高服务质量的要求，中国的机车车辆制造业不仅与国际先进水平差距很大，就是与国内其他制造行业相比，也存在很大的差距。那怎么办呢？铁道部号完脉，告诉你得了什么病后，又不慌不忙地开出了药方，那就是坚持引进先进技术与自主创新紧密结合，把关键的先进技术从国外买回来，然后再进行自主开发和系统合成，实现我国铁路机车车辆制造业的整体改造，通过创新，把国外的先进技术变成自己的技术，从整体上提高我国机车车辆的现代化水平。

这个战略不可谓不大，铁道部是要实现中国铁路工业制造体系的整体改造。但是，因为战略太宏大了，没有吓着对手，倒是把自己的盟友吓着了。当时中车旗下的很多厂子都是流言横飞，说什么铁道部要把大家都废了，要全买国外的；说中国铁路又要走汽车的老路了，要打造铁路系统的桑塔纳。当然最紧张的是中车位于湖南的株洲电力机车公司，因为他们正在为“中华之星”的生存与发展努力着。

实话说，就当时而言，这个战略太过超前了，而且过程注定充满各种险阻与暗礁。在引进技术的基础上实现技术创新固然是好，日本的崛起走的就是这条路，1950～1981年的32年间，日本共引进了国外技术38000多件，引进费用高达133亿美元，拿到了国外半个多世纪花费上万亿美元研究出来的成果。但最终能不能实现这个目标，谁也说不好。谁知道这是不是铁道部开的一张空头支票，万一走的过程分外艰难，铁道部中途变卦了怎么办？万一机车车辆公司按照指定道路前行，走到半路却发现自己成了外国企业的国内代工厂怎么办？能回头吗？所以铁路装备工厂的紧张也是一件很自然的事，大家怕被带沟里去。但，也只能跟着走，因为没有选择，铁道部是它们最大的主顾。

其实，回过头来看，作为马后炮来分析，我们发现铁路装备走引进、消化、吸收、再创新的道路是唯一的选择，当时根本没有第二条道路可以选择。为什么？因为那届铁道部领导班子的头脑中装着的根本就不是一条秦沈客专，甚至也不是一条京沪高铁，而是一张以时速350公里线路为主的“四纵四横”高速铁路网。而“中华之星”根本就适应不了这个计划，为什么？第一，“中华之星”的轴重是多少？19.5吨。中国的新建高速铁路网根本就经不起这种轴重的动车组的碾压。所以动力分散是唯一的选择。“中华之星”在技术路线就走了岔道，最多也只能在既有线铁路提速上用用。第二，无论是“中华之星”还是“先锋号”，设计时速都达不到要求，“中华之星”设计时速270公里，实际能力在200～250公里，虽然让它每小时跑160公里确实是对它的一种羞辱，但是让它每小时跑270公里，那会非常吃力，再高的速度更是没有可能。第三，无论是“中华之星”还是“先锋号”，最大的毛病就是故障率太高，稳定性差。有小伙伴可能会问，难道就不能通过实际运营的检验，然后再改进提高了吗？当然能，“蓝箭”就是最好的例子。但是，“蓝箭”大多数时间毕竟是以时速160公里在运营，而“中华之星”与“先锋号”是在时速200公里及以上去运营，所以挑战更大，适应改造的时间将更长。更何况还要发展时速350公里的高速动车组，那简直就是一个遥遥无期的期限，中国高铁事业等不起。更重要的是高速动车组质量的稳定性，尤其是在高铁发展的初期，对中国高铁事业的发展具有决定性影响，如果因为质量不够稳定，出现大量的故障，必然会给刚刚起步的高铁事业带来极大的困难。

所以，当时铁道部的这个战略，并不为大多数人所理解与支持，周围充满了质疑的声音。

2003年6月28日，跨越式发展座谈会在京召开，铁路装备引进、消化、吸收、再创新，作为跨越式发展战略“一主两翼”的其中“一翼”被确定了下来。

7月13日，铁道部召开部长办公会研究《加快机车车辆装备现代化实施纲要》。

7月23日，铁道部装备现代化领导小组成立。虽然南北车已经与铁道部脱钩了，但是铁道部显然没有把南北车当外人，亲自上阵操刀。

8月23日，铁道部装备现代化领导小组召开会议，研究技术引进项目的操作方法与实施策略。

然后，铁道部装备现代化领导小组就按照铁道部领导的要求，调研并起草了《加快机车车辆装备现代化实施纲要》。这是一个决定着项目成功与失败的关键文件，后来的故事之所以是喜剧而不是悲剧，就是由这个文件谋划的路线与策略决定的。

其间，铁道部主要领导又多次亲赴中车旗下各机车车辆工厂视察，并阐述铁路装备现代化的方针路线以及宏伟蓝图。铁道部副部长孙永福也受部长委托召集南北车集团公司负责人研讨战略实施路径。各级机关在各地就该专题召开的研讨会数量达到几十场之多。其中，2003年10月16日～20日，铁道部主要领导在中车大连公司、中车长客股份公司、中车株机公司、中车株洲所考察时，又提出了三个一流的目标，即：掌握世界一流技术，生产世界一流产品，建成世界一流基地。

11月27日，铁道部与南北车集团在京召开机车车辆装备现代化领导小组会议，研究并通过了《加快机车车辆装备现代化实施纲要》，南北车正式加入到决策环节来。机车车辆装备现代化领导小组名单范围扩大，并成立了负责日常业务的办公室。办公室设在铁道部科技司。

11月29日，铁道部又召开部长办公会，再次审议并通过了《加快机车车辆装备现代化实施纲要》。

在整个事件的推进过程中，由于并不为外界所理解和支持，铁道部所表现出来的行动力可以用下山猛虎来形容，默不作声，衔枚疾行，势不可挡。

舆论是可以杀人的，京沪高铁的起起伏伏就是最好的明证。这一届铁道部领导班子虽然在路线选择上，表现出了力排众议不沟通的姿态，但是在最需要沟通的环节，又表现得分外积极与到位。他们抓住任何可以汇报沟通的环节，向中央领导汇报有关工作以及执行的方针与思路，获得更高层的支持。

2004年4月1日的北京，春寒料峭。中共中央政治局常委、国务院副总理黄菊，国务院副总理曾培炎，主持会议专题研究铁路机车车辆装备有关问题。会后下发了《研究铁路机车车辆装备有关问题的会议纪要》，通过引进消化吸收再创新来全面提升改造中国铁路工业体系的方针被确定下来。会议明确了中国铁路装备技术引进的总原则：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌”。

这条原则，这18个字，成为指引中国高铁装备工业走向成功，并最终反哺世界的关键。它是明灯，它是灯塔，总之一切溢美之词你都统统往它身上放吧，它都能承担得起！这18个字太不简单了。

下面我来简单地分析一下这18个字。首先，我们要走的路是引进技术，那就意味着不能闭门造车，全球化发展的今天，闭门造车的时代已经过去了。更重要的是，要引进的是技术，而不是产品，而且引进的不是普通技术，而是先进技术。这个目标决定了这个行业未来的走向。要“渔”还是要“鱼”是高铁与汽车这两个行业的不同选择，高铁拿到了“渔”，而汽车则只拿到了“鱼”。高铁买断了技术，而汽车行业则只是通过成立合资公司导入了产品。第二句话是联合设计生产。这句更加关键。我并不只是买你的技术图纸，而是要联合设计的技术图纸，也就是说我不仅要图纸，而且要跟你一起画图纸，要知道这个图纸为什么要这么画。当然，这个在执行过程中难度很大。第三句话是打造中国品牌。这句话就不用说了，汽车行业选用了国外品牌，现在中国满大街跑的仍是国外品牌的小汽车；中国高铁却坚持了CRH的品牌，于今CRH早已经成为与日本新干线、德国ICE、法国TGV齐名的世界级品牌。

可以说，到现在，舞台已搭建好，就等着开锣唱戏了。

战略买家

战略制定得再好，如果执行不给力，一切都是零。后面的动车组招标大战，铁道部再一次展示了自己近乎完美的行动力。针对这次至关重要的招标，铁道部采取的具体措施被称为战略买家策略。整个招标活动，从启动到谈判，再到执行，构成了一个完美的商业传奇故事。里面充斥着情报大战，充斥着权力的争斗与博弈，充斥着反间与背叛，充斥着团队成功的喜悦与出局的泪水，充斥着野心人士的惊天密谋。其中与西门子博弈的桥段更是经典。西门子公司2004年提出的3.9亿欧元技术转让费，破天荒地被铁道部降到2005年的8000万欧元，这段传奇式的谈判被誉为当代国际商业谈判的经典。据《人民铁道报》、《光明日报》等媒体报道，这个故事在2008年被写入了斯坦福大学经济学课程教案。

所谓战略买家说白了其实就是集中采购，但是它不是简单的集中采购，因为采购者不是只为自己采购，而是为一个行业或者群体采购。当年中国钢铁产量全球第一，但是中国钢铁企业在跟外企进行铁矿石价格谈判时，却毫无发言权，连续多年的谈判，一直是屡战屡败，为什么？就因为没有战略买家，或者战略买家执行无力。你这边跟人家谈着价格，后面老有自己人打黑枪，总有某些国内钢铁企业跟人家偷偷签订铁矿石购买协议，而且价格比你的底线高很多，你怎么谈？所以每次谈判的结果，都是缴械投降。当年国外汽车公司进入中国时，最终引进的是产品而不是技术，原因也在于此。某家汽车公司正在跟外方进行紧张的拉锯战谈判，希望能够引进技术时，另外一家大手一挥就把字签了，同意成立合资公司只引进产品，而且迅速形成生产力，靠中国庞大的市场赚了大把的银子。这家一看，没办法了，而且既然能赚很多银子，有没有技术，有没有品牌也就无所谓了，然后就纷纷缴械投降了。

中国高速动车组这次技术引进就完美地执行了战略买家策略，可谓现代版的二桃杀三士。当然，中国铁路装备现代化技术引进并不只有高速动车组一款，而是包括三款产品：高速动车组、大功率电力机车和大功率内燃机车。因为三款产品技术引进的策略与路径基本是一致的，为了便于大家更好地了解整个过程及过程中的细节，更多情况下我们就以动车组的引进作为事件的主线，中间会插叙另外两款产品引进过程的关键细节。

早在2003年7月23日，铁道部机车车辆装备现代化领导小组成立后，相关招标准备工作就已经启动了。当天，铁道部和国家发展改革委员会共同印发《时速200公里及以上动车组技术引进与国产化实施方案》。此后，铁道部运输局先后签发了《关于提速干线引进200公里/小时动车组计划安排的请示》、《关于编制时速200公里动车组等项目招标文件有关问题的请示》、《关于铁路机车车辆装备现代化实施方案的报告》等。铁道部正式开始着手时速200公里动车组的招标事宜，并成立以计划司司长黄民为组长的工作小组。

南北车旗下机车车辆工厂数量众多，有四五十家。如果放开口子，允许大家谁都可以跟国外企业进行技术引进谈判，可以想见，必然会出现一窝蜂上马的情况，谁愿意错过这么好的一次机会，谁愿意放过这么大的一个蛋糕呢？如果是这样，谈判的主动权肯定会牢牢地掌握在外方手里，想拿到真正的技术，势必难如登天。所以铁道部“咔嚓”一刀，将所有的路都给断了，只留下了一个小口子。要想进入中国市场，只能通过这有且只有的一个渠道。铁道部在每个领域都只给了两个桃子，让众勇士们来抢。在动车组领域，铁道部指定，只有通过跟中车长客股份公司和中车四方股份公司进行合作并完成彻底的技术转让才能进入中国市场。在大功率电力机车领域，指定的是中车株机公司和中车大同公司；在大功率内燃机车领域，指定的则是中车大连公司和中车戚墅堰公司。

紧张的气氛一下子就起来了。面对长客与四方这两个桃子，想进入中国高铁市场的德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工三位勇士开始磨刀霍霍，明显是狼多肉少呀！大家开始纷纷组团来中国忽悠推销。2003年9月3日，中德铁路技术研讨会在京举行；9月5日，中日铁路技术研讨会在京举行；9月12日，中法铁路技术研讨会接着在京举行。当然，也有公司放风，试图通过舆论影响来占得先机。2004年2月2日，法国阿尔斯通负责中国业务的人士对媒体表示，他们会向中国全面转让技术，当然他们指的主要是设计图纸，并不是指设计能力，所以他们的转让并不能保证中方可以获得高速列车的总体设计能力，因为能力是无法转让的。这是明面上的明争暗斗，暗地里的就更多了，私下结盟、离间反间、谍战情报、挖墙脚、使绊子、打黑枪，不一而足。

当然了，大家可能会发现与日德法三国企业上蹿下跳不同的是，另外一家巨头庞巴迪却一直表现得非常冷静，稳坐钓鱼台。是它对中国高铁市场不动心吗？当然不是，是因为它已经找到了发财的路子。早在多年前，它就和中国企业在青岛成立了一家合资公司——青岛四方庞巴迪铁路设备有限公司，通过与铁道部的沟通交流，他们已经确定这家合资企业具有投标资格了。所以，它并不需要像西门子、阿尔斯通、川崎重工一样，为了争得一个合作伙伴而进行艰苦的谈判，使出浑身解数。对庞巴迪而言，也不存在技术转让的谈判问题，它只需要将产品图纸转移给合资公司进行生产就可以了。所以在中国高铁技术引进最热火朝天的日子里，庞巴迪表现得气定神闲。这个模式跟汽车行业的模式如出一辙。庞巴迪德国技术研发中心负责产品研发与设计，然后将产品导入合资公司，合资公司负责生产与销售。

当然国内企业也躁动异常，尤其是那些没有在铁道部指定名单上的企业。都是铁路系统出来的，都是中国机车车辆工厂，凭什么只给他们机会而不给我们？所以就有某些国内企业不顾铁道部的三令五申，与国外企业偷偷进行私下谈判，达成攻守同盟。后来事情被铁道部觉察，要求南北车集团公司将该领导人撤职查办，并要求该领导人永远不得进入国铁市场。该领导一度郁郁不得志，直到后来刘志军、张曙光被查办后才重新出山。当然该领导在其位谋其政，并非为个人私利，而是为了工厂的发展前途，为了工厂上万名职工的利益。而且该领导能力极强，重新出山后又为中国高铁发展做出了巨大贡献。当时非议颇多的还包括配件企业，各种谣言在配件企业横飞，指责铁道部只是购买了国外企业的大壳子，而核心零部件都要从国外购买，中国高铁根本就没有拿到核心技术等，诸如此类。等到铁道部第一步谈判完成，正式开启第二步核心零部件技术配套引进谈判并快速实现国产化后，这些谣言当然也就不攻自破了。

艰难的谈判

铁道部最初计划，要在2004年5月底前正式启动招标。但是任务量太大，时间太紧，正式招标工作没有能够在这个时间点内完成。当然，也没有迟到太多。2004年6月17日，招标公告正式发出。中技国际招标公司受铁道部委托，就铁路第六次大提速所使用的动车组进行公开招标，要求能够满足时速200公里运营，总计140列。这是一个巨大的蛋糕，让觊觎的企业垂涎欲滴。这次招标对投标企业资格进行了严格限定，规定必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造业（含合资企业）”。

这句话太绕了，简单解释一下，主要就是强调了如下几个因素：第一，投标企业必须是在中国境内合法注册的。这个条件就把西门子、阿尔斯通以及众多日本企业统统挡在了门外。第二，这个中国企业还必须有国外合作方作为技术支持。这个条件是为了确保能通过一对一的绑定关系，把国外企业的核心技术拿过来。第三，这个国外合作方必须拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术。

总之一句话，国外的企业不能投标，国内的企业也不能随便投标，只有成功结对子，与国外高手绑在一起的企业才能投标。这样，西门子、阿尔斯通、川崎重工等企业要想直接拿出产品来进入中国市场已经不可能了，同时“中华之星”、“先锋号”也歇菜了。仅此两个机会，就是看谁能与中车长客股份公司或者中车四方股份公司结成对子。这就是铁道部抛出来的那两个桃子。

为什么一定要搞得这么麻烦呢？因为铁道部看中的不是他们生产的动车组车辆，而是车辆背后的技术。只有将国外高铁装备先进制造企业与中国这两家企业捆绑在一起，才能通过技术转让的方式，让中国这两家企业拥有先进的高速动车组开发平台，才能以这些平台为基础，进行进一步的创新开发，才能最终拥有世界一流的高速列车制造技术。

有小伙伴可能会问了，怎么才能够确保这些巨头将技术转让给中国这两家企业呢？这里铁道部就放大招了。首先，铁道部做出了一个硬性规定，参与投标的企业必须是已经与国外企业签订完整技术转让合同的企业。如果没有做到这一点，当然也就失去了投标资格，外方合作伙伴自然也就失去进入中国高铁市场的机会。当时中国一次性招标的动车组数量高达140列，这应该是截至当时世界高铁史上一次性招标动车组数量最多的一次，更何况这还只是用于第六次大提速的动车组，而中国还刚刚规划了“四纵四横”1.2万公里高速铁路网。当时，全球各大咨询机构的口径非常统一，中国已经成为世界高速铁路最大的市场。所以，对这些行业国际巨头而言，谁都承受不起投标失利带来的重大打击。这是一个巨大的诱惑，也正是这个巨大的诱惑，将他们一步步带到铁道部事先规划的道路上。

签订技术转让合同是一个硬性条件，但是技术怎么转让，转让到什么程度，还需要中国那两家企业跟外方进行谈判。当然，为了保证最终的成功，铁道部还设了一道防火墙，叫技术转让实施评价。也就是当合同执行到一定阶段时，铁道部将会对技术转让实施的效果进行评价。评价的对象是中车四方股份公司和中车长客股份公司。虽然，你中标了，但是铁道部先不付钱，国外合作企业作为老师要向中国企业传授技艺，铁道部不考核老师教得怎么样，而是考核学生学得怎么样，只要中国企业没有学好，钱还是拿不到。不得不说，这个考核实在是太霸道了，国外企业不但要用心教，还怕遇到笨学生，因为即便他使出了浑身解数用心教，如果笨学生学不会，他的钱还是要打水漂。没办法，这些外国老师们，只好把压箱底的活都拿出来了。

面对中车四方股份公司与中车长客股份公司这两个桃子，来自德国、日本、法国的行业巨头的竞争还是非常激烈的。代表德国出马的是西门子，代表法国出马的是阿尔斯通，代表日本出马的则是包括川崎重工在内的6家企业联合体，被称为日本大联合。三方国际公司中，中车四方与日本大联合重工眉来眼去，然后又与阿尔斯通勾勾搭搭；中车长客则与西门子郎情妾意，同时与阿尔斯通眉目传情。阿尔斯通本来是当时出口高速动车组最多的一家，但是他们的动车组研发一直走的是动力集中路线，多采用铰接式转向架，而此次铁道部招标要求动车组必须是动力分散型的，而转向架不能是铰接式的。所以面对中国市场，阿尔斯通一下处于下风，加上日本大联合与西门子似乎都表现出跟自己的对象私定终身的样子，更是搞得阿尔斯通着急上火，上蹿下跳，像一个用情不专的“小三”，一会跟中车四方打情骂俏，一会跟中车长客卿卿我我。

最先确定合作关系的是中车四方与日本大联合。早在1985年，中车四方就与川崎重工正式签订了友好工厂协定，此后双方一直保持友好关系，并多次共同开拓中国、东南亚等市场。所以从铁道部敲定技术引进路线开始，中车四方就与川崎重工郎情妾意。

但是这条路实际走起来却并不容易。2001年日本自民党议员小泉纯一郎当选日本首相，任期内坚持每年参拜靖国神社，中日关系跌入低谷。中国国内民众反日情绪高涨，网络上充斥着各种反对引入新干线技术的言论，有人放言，如果中国在建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。中方更担心的是，如果项目进行到中途，中日关系进一步恶化下去，项目被迫中止，怎么办？因为当时南北车分立，四方代表南车集团，长客代表北车集团。所以担心主要来自南车集团。如果该项目中途夭折了，而北车的项目成功了，则企业的损失将是不能承受之重。

与此同时，日本国内对向中国转让新干线技术也是反对声一片。在世界高铁巨头德日法三强中，在技术转让方面，法国相对是最开放的，而日本是最保守的。日本早在1964年就建成了世界上第一条高铁——东海道新干线，此后一直没能实现出口。法国虽然到1983年才建成第一条高铁，但是技术相对最为开放，1989年就成功签订了西班牙高速列车订单，此后又先后出口英国、韩国、美国、意大利等国。日本则只拿下了中国台湾一个订单，而且还是在中国台湾与西门子、阿尔斯通联合体已经牵手，却因德国1998年的高铁事故“婚姻破裂”的情况下捡的漏。铁道部最初中意的是拥有700系新干线技术的日本车辆制造公司，日本卖给中国台湾地区的正是700系新干线。但是日本新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司均明确拒绝向中国大陆转让700系新干线技术。中车四方股份公司向川崎重工招手。当时川崎重工正处于经营困难期，企业发展面临巨大危机，所以对与中国企业合作获取中国高铁市场订单比较积极。但合作之路困难重重，川崎重工在国内面临重重阻力，新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司激烈反对。后来，日本企业经过繁杂的内部沟通，达成共识：只转让时速200公里新干线技术，不转让时速300公里的技术；由川崎重工、三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红6家公司组成大联合与中国企业统一进行谈判。

只转让时速200公里的技术而不转让时速300公里的技术让当时的南车集团承受着巨大的压力与风险，因为与北车集团私定终身的西门子公司，拥有设计时速320公里、在全球业界口碑极佳的Velaro动车组平台，这也是铁道部当时最中意的动车组型号。未来的中国高速铁路网规划了大量的时速300～350公里的线路。面对这个市场，南车集团肯定只能在引进的时速200公里动车组平台基础上进行自主开发，如果产品开发失败，无疑将会失去这个庞大的市场。但是，祸兮福之所倚，正是日本的保守，让当时的中国企业没有办法，只能选择背水一战，自主开发时速300公里及以上速度等级动车组，与德国西门子转让技术的动车组进行面对面竞争，最终开发出了拥有完全自主知识产权的产品CRH380A（L）动车组，最终完成了由技术引进到自主研发设计的转变。

6家公司组成联合体与中国企业谈判也给谈判工作带来了难以想象的难度，联合体中有一家企业的代表不同意，谈判就会出现进行不下去的情况。原中车四方股份公司的一位负责谈判的王姓领导，曾经给见闻君讲述过谈判过程中的一些细节。此君参与谈判时只有30多岁，可谓年轻气盛，手下一帮参与谈判的人也都是30岁左右的毛头小伙子，有的还不到30岁；而日方参与谈判者一眼望去花白头发的居多，多数五六十岁，有的岁数还更大。某次谈判进展颇不顺利，围绕一个细节，双方谁都不肯让步，日本大联盟中一个人，威胁要退出谈判，起身欲离开。经过漫长的谈判，双方神经都高度紧绷，加上最后的投标期限是死的，如果完不成谈判，无法完成投标，其经济损失是双方都承受不起的。本来就窝着一肚子火，被对方一激，此君竟然霍地站起身来，将茶杯抓起来，摔在了地上，让翻译告诉那位同志，他今天如果从这个门走出去，就永远也不要回来了。这位日本代表竟然真的就没有敢踏出此门，而是回到了谈判桌上继续谈判。另外一个细节，据此君介绍，在谈判最艰苦的阶段，有一次他们竟然连续谈了三天三夜，他们正说着突然发现对方不回应了，原来翻译坐在那里睡着了。他们累的时候，也是坐在椅子上往后一仰就睡着了，休息一下接着谈。这次投标因为有大量的文件需要准备，所以公司在他们工作的酒店准备了4台打印机和1台复印机，就怕万一出点什么差错。后面，这5台机器基本都是一直无休止地工作着，到最后一天，这4台打印机竟然全部烧毁了。搞得他们特别被动，抓紧让人从外面重新调新机器进来，他们干完所有工作的时候天已经亮了，他们干脆也不睡了，直接就去参与投标了。说到这里，此君摇摇头笑着说：“那时候真是年轻气盛呀，体力也好，现在想想都不知道自己当时是怎么熬过来的。”

基于上面中日谈判的种种风险点，所以中车四方股份公司在集中精力与日本大联合谈判的同时，也兵分两路与阿尔斯通进行着密切谈判。前面我们已经说过了，阿尔斯通因为擅长的是动力集中型动车组，为了满足中国招标条件，他们拿出了在意大利都灵工厂生产的SM3型动车组，但是该款动车组成熟度与稳定性都比较差。南车集团董事长赵小刚与四方股份公司的董事长江靖还专门到欧洲考察过该款动车组，对该款动车组并不满意。坚持与阿尔斯通谈判主要是为了留一条后路。