生活中的心理学｜权威效应：我们是如何被说服的？

原创 包楚婷 群学书院

仅仅在二三十年前，心理学对中国大众来说，还是一个遥远而陌生的学术名词，那时候大部分中国人，还在为小康乃至温饱而奔波，无暇他顾。但是今天，日益富裕起来的中国人开始知道，正确了解自己与世界、自己与社会、自己与他人、自己与自己，是多么重要，它会让我们用一种客观、理性和全面的眼光看待这个极速变迁的世界，特别是当它处于莫名的危机中——比如这次席卷全世界的危机。而这，正需要心理学知识的介入。

为此，我们特别邀请心理咨询师包楚婷在群学书院开辟“生活中的心理学”专题，从日常生活中我们熟悉的人、事和社会现象出发，深入浅出地解读相关心理学知识，以期为读者们关注自我与社会，提供一面别开生面的镜子。敬请关注。

本文为专栏第四十篇。

作者包楚婷，江苏句容人，毕业于南京大学社会学院应用心理系，国家三级心理咨询师资格。曾经想改变世界，现在想治愈世界。

权威效应：

我们是如何被说服的？

文 | 包楚婷

我们都曾在说话和写文章时引用过名人名言和典型事例，比如，我们之前的文章里就引用了很多著名人物的言论和经典心理学实验，其实，我的目的很简单，就是为了让我的观点更加有说服力，所以我会让权威人士来帮我“背书”，这就是利用了“权威效应”。

那些德高望重的人说出的话会更权威、更受人重视，也更有可信度，这就是“权威效应”的主要内容。

人们会更愿意听从权威人士说的话，有其原因所在：

第一，安全心理。权威人士之所以成为权威人士，说明人家在某些领域是有造诣的，也就是大家所说的专家，我们普通人哪有专家懂得多？当然，这里的专家是有真材实料的专家，而不是冒牌的“砖家”。所以，权威人士说出来的话会更让人放心。

第二，赞许心理。人们认为权威人士的说法总是符合社会规范的，听权威人士的，那我们和社会规范就一致了，如此我们就会获得赞许和表扬。如果其他人都听权威人士的，只有我一个人唱反调，那我被其他人排斥怎么办？

第三，怕麻烦心理。那么多问题都得自己去想办法解决，这多累啊！听权威人士的话，省事又省心。

所以，这三点总结起来就是：怕出错、怕被骂、怕麻烦。

大多数情况下，我们听从权威确实可以让我们少犯错，并得到更多赞许，还可以省去很多麻烦。但是，这也有一个很严重的弊端，就是让我们不能坚持自我。

苏格拉底闻苹果的故事，大家可能都听过：有一天，给学生上课时，苏格拉底拿着一个苹果从每个学生面前走过，让学生们仔细闻一闻空气中的味道。然后，苏格拉底问所有人：“有哪位闻到了苹果的味道？”没过一会儿，一个人站了起来说他闻到了，苹果很香。苏格拉底接着问：“还有哪位闻到了？”学生们互相看着，默不作声。

于是苏格拉底又拿着苹果从每个学生面前走了一遍，又说一遍让他们仔细闻。随后，当他再问的时候，大多数学生都举起了手。

苏格拉底第三次从学生们面前走了一遍，然后再问。结果，除了一位同学以外，其他人都举起了手。苏格拉底笑着问：“大家都闻到了什么味道？”除了那位没举手的学生，其他同学都异口同声地回答道：“苹果的香味！”

最后，苏格拉底问那个唯一不举手的学生为什么不举手，这个学生诚实地回答道：“我什么也没有闻到。”

苏格拉底这时收起了笑容，告诉了大家真相——这其实是一个假苹果，确实一点儿味道都没有。

即便事实非常明确，但是，在权威人士的巨大影响下，大多数人无法坚持最初的自我，而选择了听从权威的话。

为什么会发生这样的事呢？我们研究一下我们是如何被说服的。说服的过程需要四个要素：信息的传达者、信息的内容、沟通的渠道和听众。我们这里只需要聚焦于信息的传达者，也就是发言人。那么，怎样传达才会更有说服力呢？

首先就是可信度，可信度又可以从三个方面来做文章：

第一个方面是专家性，即我们所说的权威。

专家（权威）通常是怎么说服的呢？

第一，传达听众赞同的观点。当他说出我们本来就认同的观点时，我们通过以前的经验加以印证，然后便会觉得他很可信；第二，以专家的身份介绍。专家如果没有了头衔，只剩下一个名字，可信度就会大大降低。当然，不排除名字就足够代表专家身份的人，比如爱因斯坦、霍金等；第三，自信的表达。很难想象一个畏畏缩缩、说话吞吞吐吐的人能让人信服，即便他真的是是个专家，我们还是不敢相信。这三点便是专家很容易说服听众的原因。

其次，要想说服对方，得让对方产生信赖。

一种情况是，当我们觉得对方不是在刻意说服我们的时候，我们往往更容易被说服，即说服不需要刻意和努力，自然和不经意的说服效果最好。还有一种情况是，当对方站在自身利益的对立面来陈述的时候，我们会更容易相信他，因为他完全不是为了自己的利益，我们便会觉得这样的人值得信任。当专家性和信赖性都有了，你也可以去试着说服别人了。

当然，我们还有两个加分点，如果你刚好有的话，那对你的说服就会更有利。

第一个加分点是吸引力，如果你的外表非常有魅力，那无疑是让人无法拒绝的。相似性也能够产生吸引力，这会让对方觉得和你更加亲近，当然也难以拒绝你；

第二个加分点就是偏好了，对方是你的铁杆粉丝，你说什么他都支持，这就是偏好，是不需要理由的。

知道了权威效应的原因和套路之后，我们也就明白了为什么权威有存在的意义。我们只需要保持思考的习惯、坚持自己的观念，权威效应也就没有那么强大的影响力了。

能够不轻易被权威说服，还能说出和权威不一样的看法，恰恰可以体现独立性和创新精神。假如伽利略不挑战亚里士多德的权威，世界上又怎么会出现“自由落体定律”？哥白尼不挑战教会的权威，“日心说”也难以面世，人们也难以认识世界真正的样子。

最后，用亚里士多德的一句话作为本章内容的结尾：“吾爱吾师，吾更爱真理。”老师的权威固然要尊重，但是在真理面前，孰轻孰重还是需要分清楚的。

《影响力》

（罗伯特 · 西奥迪尼著）

西奥迪尼是美国著名社会心理学家，“影响力教父”，想必大家在这篇文章看完后，一方面觉得不应该被权威轻易地说服，但另一方面又想提高自己的说服力，在这本书中西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而很多人却总是容易上当受骗，这些背后的原因都是什么呢？读一读这本畅销书你就懂了。

THE END

原标题：《生活中的心理学 | 专家们的话，究竟该不该听？》

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