中国出海人：从军贸到安防，我在拉美踩过的坑

原创 桑蒂/郑鹏飞 远川出海研究

本期“中国出海人”的作者叫做桑蒂，是一名资深的出海人。本篇是连载的第二期，内容来源于他的投稿，同时结合与他的访谈有补充或删节。

桑蒂在结束了上篇提到的委内瑞拉军贸项目后，接着在2014年来到了袖珍岛国特立尼达和多巴哥（后文简称“特多”），参与到了一个安防工程中。

也是在这里，桑蒂从过去的硬件出海，转向了更加复杂的软件出海，需要开始更多地考虑，如何让软件产品适配当地的政治、人文和现实基础。

一如往期，这一期桑蒂将会分享自己在特多的工作和生活，以及自己有关中国科技出海的思考。

01 | 特立尼达和多巴哥在哪里？

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在委内瑞拉的项目结束之后，2014年我来到了和委内瑞拉隔海相望的岛国——特立尼达和多巴哥（后文简称“特多”），花了两年多时间参与到了一个城市公共安全的项目。

特多位于加勒比海地区，可能绝大部分中国人都没有听说过这个国家。

当时我和不少人说，“我要去特立尼达和多巴哥工作了”，有部分人还以为这是两个国家，但其实它是由两座岛屿组成的国家。

其中比较大的，也更靠近委内瑞拉的岛叫作“特立尼达（Trinidad）”，西班牙语是“三圣一体”（基督教教义）的意思；另外一个比较小的岛叫作“多巴哥（Tobago）”，西班牙语是烟草的意思，因为这里曾以盛产烟草著称。

▲特多与委内瑞拉距离非常近

虽然它的名字是西班牙语的，最早也是由西班牙人殖民，但是后来它又被英国人抢走了，直到1962年才实现独立，至今也还是英联邦国家。

而且因为英国运了很多非洲人和印度人过去，所以这个国家主要是非洲后裔和印度后裔，两个族群目前的占比基本持平。

特别有趣的是，虽然这个国家中国人很少听说，但是华人在清朝就来到了这里，繁衍至今在当地已经有了大约1万人，并且取得了比较好的经济、政治地位。

特多独立之后的第一任总统，就是由华裔担任的（不过特多实行议会民主制，总统只是虚位首脑）。

而且特多的华人还对中国的近代史产生过影响，曾经担任过国民政府外交部长的陈友仁就出生于此。他曾是孙中山的英文秘书，也为促成第一次国共合作做出过贡献。

02 | 现实中的“世外桃源”

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经历过之前委内瑞拉的种种混乱，特多在我眼里真的是非常非常美好的一个地方，甚至可以用“世外桃源”来形容。

这里拥有加勒比海绝美的风光，气候也十分宜人，海滩遍布岛屿周围，可以说最不缺的就是海景房了。

同时，特多还是南美洲鸟类最密集的岛屿，繁衍着湿地红鸟和世界上最小的蜂鸟；南美最大的海龟繁衍海滩也在特多。

▲长大后的海龟恐怕两只手也搬不动

我曾去那个沙滩看过海龟，在夜晚的沙滩上，人们只被允许用红光来照明，目的是避免影响正在筑巢或者孵化的海龟们。那时候我还专门买了一本《孤独星球》，两年下来跑遍了指南上的所有景点。

除了生态优越，更难得的是，因为它的位置在加勒比海的南侧，所以特多几乎没有飓风的影响，鲜有自然灾害，不像古巴、海地，还有美国的佛罗里达饱受飓风之苦。

更更难得的是，这个面积只有1/3个北京、人口只有140万的小国在独立之后，还勘探出了大量的石油气储量，使它成为了目前全球第六大天然气出口国。人均GDP一度超过2万美元，触及了发达国家门槛。

更更更难得的是，特多不仅没有国王或者军队专制和苛刻的宗教，也没有明显的种族歧视以及巨大的贫富差距，政治、经济、民生都比较稳定。

特多的体量和委内瑞拉相比要小得多，不过两个国家都有着丰富的资源，可以说是上天对两者一样，都“赏了一碗饭”。

但是因为思维的差异，委内瑞拉可能属于“吃了上顿，不管下顿”；而特多则是有意识地做了一些调配、投资和基础设施的建设，发展也就更可持续一些。

像是特多的公路，就建设得相当不错。山里哪怕只有几户居民，也都有公路相连。以及作为旅游岛的多巴哥岛，上面的酒店也修得很不错，有不少的星级酒店。

虽然特多体量有限，本地可能没有很好的高等教育，但因为仍属于英联邦国家，所以当地也非常鼓励学生到英国去留学。

▲特多球星德怀特·约克曾为英超曼联队效力

总的来说，这已经是我去过的亚非拉发展中国家里，道路最好、环境最干净、老百姓素质也最好的国家之一了。

不过对我最大的一个困扰，可能就是当地混合了黑人、印度人和土著的英语口音，实在是太难懂了。但特多已经是整个拉美为数不多的英语国家了！

当然这个国家也还是有自己的问题——比如社会治安。

在联合国的公共安全统计数据里，特多的每10万人凶杀案非常靠前（不过我在那里两年把整个岛都快走遍了，也没感觉到危险）。

03 | 转型民用领域

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说回我自己，从军贸出海，转做民用领域的安防出海确实是一次转型。而在这背后，则是军贸产业在全球的格局，已经基本定型的现实。

在全球范围内，美国首先就切走了这块蛋糕的相当一部分，然后是俄罗斯和西欧国家，接着才轮到中国。

一方面我们要继续发展，但另一方面军贸的天花板又非常明显，这样就要求我们必须跳出军贸范围，在民用领域寻找新的机会。

我们正是和华为以及其他公司一起，在特多建设一个综合的公共治安项目，包括视频监控、抢险救灾、海岸线保卫等。通过这个项目，我也有了和之前非常不一样的感受。

首先就是客户的需求不一样。

军工的技术是非常尖端的，客户相对价格不那么敏感，一般只要东西好，价格是次要的。

安防则是民用技术，我们这方面跟欧美的差距已经很小甚至反超了，比如现在的人脸识别视频监控，而安防的客户就要追求性价比，那中国科技公司物美价廉、服务好的优势就能体现出来了。

像是华为和中兴的网络设备和服务器，海康威视和大华的摄像头，在特多都很受欢迎。

在这方面，客户也很认可，没有再跟我们提过什么美国标准的问题，可能是因为这方面的全球标准中国都已经在参与甚至主导了。

在这样的背景下，这些中国科技公司的发展思路也不一样。

像我们之前做军贸的第一要义就是求稳，产品的可靠性是最重要的，利润的事情可以先靠边。毕竟在这个特殊领域，只要项目能够顺利完成，利润一般都是非常可观的。

但是在安防这样的民用项目，公司必须提供更具性价比的产品。在公开透明的环境下，应对市场的反应也需要非常迅速。

我到特多是2014年，而在这之前国内开始推进“天网”等工程，国内的安防需求迅速扩大，像海康威视、大华这些安防企业的一下就得到了极大的发展。

▲“天网工程”之后继续推进的“雪亮工程”

而这些企业也很有战略思维，马上参与到了全球市场的竞争中。因为中国产品的优势非常明显，所以从2010年到2015年短短几年时间里，他们就迅速攀升到了全球市场份额的最前列，速度非常夸张。

但是也是从这个节点开始，中国市场的内卷能力就开始体现出来了。整个行业的高速发展开始出现了分化，只有头部的几家还能够继续增长。

不过能够有实力单独出海的企业，也正是他们。

04 | 中国软件的“水土不服”

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我们当时出海特多的时候，就采购了一些国产的设备来做集成。他们提供硬件，我们负责软件。

相比之下，他们的硬件生意扩展起来，确实是要容易许多。硬件产品只需要测试下来没问题，那就可以顺利通过。

而且公司那边也不需要派人过去（代理商和销售基本都是本地人）。因为设备的操作也不复杂，通过提供的产品手册，客户自己基本就能看明白了。

但是我们做软件的就不一样，软件设计需要和当地的需求，进行反复的磨合。而在这中间，项目就遭遇了大量的困难。

首当其冲的，就是特多人很难理解中国的软件是如何应用的。

一直以来，特多人用的都是欧美的软件，突然切换到中国的软件，就像一个人最开始用的是苹果系统，之后一下再使用安卓手机，确实会很不习惯。

毕竟软件本身就是设计者自身思维方式的映射，软件的使用者也会不可避免地延续着思维惯性。

而进一步说，软件设计思维根植的土壤，也正是设计方所处的社会现实。中国和特多存在着巨大的国情差异，这就导致带有中国思维烙印的软件，很难让特多方面全盘地接收。

其实他们过来中国参观的时候，对于我们的数字化治理、城市安全这一块非常认可，甚至说是很羡慕的。包括看到我们指挥大厅的时候，也会夸说建得真好。

▲典型的中式指挥大厅

但是当我们介绍完建设思路之后，他们就会表示，自己确实没办法完全学习中国这一套。

因为我们的软件设计逻辑和国情是相匹配的，都是单一中心化的，所有的数据和资源都集成到一起，所有部门的指挥行动也都有一致的流程。

特多因为多党派的问题，以及部门之间的独立性，政府的执行力也不像我们这么强，所以这样的软件系统很难照搬过去。

05 | 什么是数据主权？

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除了上面所说的之外，特多这个国家在基础数据上的缺乏，也让我们的软件落地，遭遇了不小的困难。

在最近这些年，中国在基础设施上投资巨大，这才有了道路数据、视频监控等大数据的汇集，才有了所谓的“万物互联”。而我们的软件也正是借助丰富的数据基础，被开发出来的。

但是特多方面这些数据基本上都没有。甚至很多时候，一些关键的数据还在别人的手里。

▲特多海岸警卫队严防毒品走私

举例来说，作为地处要道的岛国，特多自然有着反走私的安防需求。我们就提出，因为海岸线的船只都需要进行通信，所以只要接入通信和雷达的数据，这个问题就不难解决。

但是特多那边就两手一摊，说自己在这块没有独立的数据来源。如果有需求，只能去美国人提供的开源软件上，获得一些有限的信息。

这就大大超出了我们的预料，本来我们想着只要接过当地数据库，就能把各种先进的功能都搭建起来，来上一顿“满汉全席”。但结果，赶上的却是无奈的“无米之炊”。

当然，我们遭遇的小挫折还有很多。比如因为他们黑人占大多数，所以增加了人脸识别的算法难度。

再比如，因为他们国家的车牌标准很简单，导致车牌样式五花八门，这也加大了识别的困难。

还有我们的软件要替代或者集成原有的欧美软件，而每当我们希望特多方面可以一起和欧美公司协商接口的时候，他们总是两手一摊，表示“你懂的，他们不会配合的”。

所以我们在特多也不得不多适应了一段时间，之后只能在有限的条件下做一些工作。

06 | 幻想中的“降维打击”

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在种种困难之下，我们后来还是完成了在特多的安防项目。虽然效果没能达到自己的预期，但是特多方面还是表示了谅解，最终顺利结项。

相比起亚洲地区一些业主的“胡搅蛮缠”，特多方面可以说是比较尊重我们的劳动成果，也相对有契约精神，双方合作得还算愉快。

对于自己而言，我也正是通过这个项目，开始理解软件出海与硬件出海的差异。

软件产品不单单是把产品做出来，价格低就行了，还要面临当地政治体制、文化语言、社会法律、货币金融等等诸多非技术的因素。

▲特多建筑风格深受殖民影响

在最开始，我想着这个项目真是太简单了。我们只需要把在中国的经验复制粘贴过去，就可以“降维打击”了，毕竟我们中国就是这么走过来的。

但是我们真的去了海外才知道，“降维打击”这个词在现实中是完全不存在的。

中国走过的道路是非常特殊的，可以说与其他国家并不是先行与后行的关系，而是或许我们本身就身处在两条平行的发展道路上。

从结果来看，我们确实是有不少的领域发展，让他们非常的羡慕。但是真的拆解中间的过程，其他国家确实很难学习。

就像是疫情之后，也有一些国家认同我们的抗疫措施，觉得我们在这方面做得非常好。

所以有国家也咨询我们，有没有先进的防疫系统可供借鉴？我就给他们介绍了健康码。

健康码只要接入通信的大数据，再加上高铁、民航这些交通的大数据，再集成到一起就基本成型了。

但一听完，他们就放弃了。一方面是当地的通信运营商大多都是欧美公司，几乎不可能共享大数据；另外，很多国家坐公共交通，都是没有身份信息的。

再加上不少国家在这方面，又会牵扯到隐私的激烈讨论。所以健康码看着好，也想学，但他们只能作罢。

07 | 新的想法——“弯道超车”

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有了在特多的软件出海经历之后，后来我也在思考，中国企业出海的机会究竟在哪里？

因为相比于技术上的垄断和领先，欧美因为历史上的殖民原因，在许多非技术因素上，对很多亚非拉国家也有非常大的影响。

通常的表现就是这些国家对过去思维、文化上的路径依赖。在这些方面，我们中国企业的困难更大。

所以我们在和平崛起的大背景下，就更需要探索“弯道超车”的机会在哪里。

在这方面，我们有着一个明确的标杆，那就是华为。

不管华为如何在一些方面引人非议，但仅仅就出海的成果而言，它绝对是独树一帜的存在。

而华为能够成功，很大一部分原因就是它一直都处在领域的前沿。它最开始入局的电信行业，在当时也正是最前端的科技领域之一。

▲华为目前正发力云计算等前沿领域

只要在前沿领域，大家就都站在同一个起跑线。我们反而避免了历史积累带来的劣势，可以一步到位参与到平等的国际竞争中去。

我正是出于这样的想法，在2017年更换了赛道，进入到了人工智能大数据的赛道。

08 | 后记

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更换赛道之后，我依然是做出海的业务，只不过我们的主要客户都在亚洲地区，我在拉美的工作和生活也随着特多项目的结束而告一段落。

相比起后来去的这些亚洲国家，毫无疑问我更喜欢在拉美时候的生活。亚洲国家相对都有悠久的历史，不少国家也有不错的美食，但是要论生活的舒适，拉美还是更胜一筹。

特多就是一个很注重生活的地方。每天下午4点开始，我那时候所在城市中央的女王公园就会热闹起来。

踢足球的、打板球的、跑步的、骑车的，各种各样的活动陆续出现。到了晚上，还会有敲当地特殊乐器钢鼓的，敲出来的很多音符就非常有意思。

▲位于首都中央的女王公园

在特多，像是我们合作的著名加班公司华为，整体的工作状态也都放松了下来。

而和拉美人交往起来，一般来说也只需要遵循两个准则，一是简单，二是快乐。

拉美人的思维相对比较简单，和他们交流起来，建议最好只表达字面上的意思。如果说得抽象一些，反而起不到交流的效果。

就像远川出海上次线下分享时提到的，中国人往往是“高语境”，说话内容层次比较多；但是拉美人就属于“低语境”，我们只能做出一些改变，向他们兼容。

除了简单之外，还得适应拉美的“快乐文化”。这也是我通过不断的经验教训，所总结出来的。

比如最开始我在委内瑞拉的时候，当地人就总是问我，桑蒂，你怎么总是那么不高兴？我就跟他们说，跟你们讲的事情总是不理解，效率实在太低了。

结果对面就问我，你先告诉我，周末我们去沙滩，你跟不跟我们去。总而言之，就是双方有矛盾没关系，但是快乐的事情一定不能忘。在双方亲密起来的基础上，工作上的分歧也就不难解决了。

包括平日里上班也很有意思，拉美人到岗是不会立刻开工的，比工作更有优先级的，就是打招呼。

像是约好了9点钟到生产线，他们一定会先和同事们寒暄一圈，加上拥抱和贴面礼，30个人一圈下来，半小时就这么过去了。

而打招呼的内容，也无非是“hola，comoesta，todobien”（约等于“hello，howare you，allfine”），来来回回就那么几句。

但像是工作前的热身一样，大家必须先快乐起来，才能进入工作的状态。我后来在那也喜欢上他们那种生活方式了，跟他们一块去踢足球、喝啤酒，包括也会去海滩玩一下。

▲多巴哥岛上的沙滩足球

2016年离开特多之后，我还是会时常回忆起这个美好的国家，还有快乐的拉美。

虽然特多距离中国如此的遥远，每次过去都要近40个小时的旅程。但我还是相信在未来，这个小国家会越来越加强和中国的经济关系。

我们有越来越多、越来越好的工业品和科技产品；而他们有丰富的自然资源，美丽的海滩和休闲的生活，两个国家都有对方羡慕的地方。

在这之后，我就一步步地开始在亚洲，验证自己在科技出海上“弯道超车”的概念。先后在哈萨克斯坦、巴基斯坦、泰国都有过人工智能和大数据业务的尝试。

只不过，后来我发现这个过程，依然是比想象的要复杂许多。而具体内容就留在下期（最后一期）展开，这里暂不多做赘述。感谢你的阅读！

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出品 / 郑鹏飞

这是远川出海研究的第173篇原创内容

谢谢阅读

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原标题：《从军贸到安防，我在拉美踩过的坑｜中国出海人》

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