调研报告：产业链上的中国教培

笔者从2021年4月开始关注教培机构，当时身边很多同学在面临求职时都趋向于选择去教培机构，这引起了笔者对于这一行业的兴趣。2021年5月，笔者以求职者和工作人员的身份进入了这个行业，在成都进行了近四个月的观察。

在进入行业之前，笔者对这个行业的历史也做了一些了解。有据可查的，最早期的补习机构是1997年北京的西城教育培训学校。这个培训班的学生几乎都可以考入最好的中学，因此在这个时候开始出现了一个名词，叫做“占坑班”。这个词语后来饱经诟病，但事实上，最初它是家长为了对抗学区房的一种战略选择。因而笔者在本文中试图要回答这样的一个问题：最开始的教培行业明明是家长为了与学区房制度博弈而诞生的产物，为何它会逐渐走向另一个极端？

补习班。

入场：一个培训老师在教培产业链上的“生产过程”

教师的“生产”是教培行业产业化的一个重要标志。对于老师的培训，更多的是一个产业化流水线生产的过程，各个机构也具有一份自己生产老师的“工业说明书”，而这个说明书包括了培训过程之中的逐字稿、PPT以及各种话术。

笔者进入行业的时间为5月6日，因此在培训的过程之中主要训练的是暑期课程。笔者所任职的幸福学校授课的内容主要为体系化的内容，即所有老师上课所讲授的内容均是一般无二的，上课所讲的内容也均围绕着一个PPT展开。据同期培训的其他两个实习老师所说，在希望公司上课前的培训基本完全依靠逐字稿完成，“不需要你有任何的思考，能按照逐字稿讲出来就可以”。整体来说，校外的培训不需要老师有自己太多的见解，也不需要老师有多么完善的知识体系，一切都可以通过培训期建立。

线上教师的岗前培训与线下教师的岗前培训有显著区别——如果线下的培训对知识点、教学功底的重视在八成的话，线上的培训则更加重视话术的内容。就笔者所采访的温暖机构的楼老师和希望机构的叶老师，在他们的叙述中，线上的培训主要是对于销售话术的培训，虽然其中也会包含一部分练课的工作，但是其比重也远不及线下的培训。同时，通过高强度、高密度的训练，销售成为了每一个辅导老师骨子里的肌肉记忆。当笔者和线上的老师聊起相关话题，老师们会有一些条件反射式的回复，诸如“了解”“您先说”等等，似乎这样的对话所形成的场景就会激发他们的肌肉记忆。

这样一套老师生产的工业体系整体来说也是最为符合商业利益的，所有的老师都按照一个标准来流水线式地生产，不需要花费额外的时间、精力去打磨其他方案来进行培养教师。同时，各个机构所拿出来的工业说明书也是已经经过市场证明、相对来说成功的一套培训计划，对于企业来说，他们可以在最短的时间内培养出最合适的老师；而对于老师、从业人员来说，他们可以通过最短的时间来站上讲台，获得他们的酬劳。从这一个角度上来看，教培的商业性并不完全体现在收钱上课、提供教育服务上，而是从教师培训上就已经开始体现出商业特征。

链条上的教师：我只是一个“知识搬运工”

培训老师的日常工作展现了教培行业商业属性的另一个侧面，也是教培产业链最核心的内容。培训老师如何上课，他们是否可以留得住学生，这都影响着学校的营收，因此，对于老师上课方式的控制与验收就成为了培训机构日常工作中的一个必须环节。

对于一个线下老师来说，其日常的工作事务主要包括课前的备课与练课、课中的授课与作业的批改，以及课后的反馈与服务。授课的情况很大程度上与备课和练课的程度相关，老师对课程越熟悉，那么授课的完成度与流畅度就越高。因此，培训老师很大程度上也是培训机构知识生产流水线上的一个工人，工作的完成依靠的是其对授课的熟练与经验，而非老师本身（至少不是决定性因素）。另一方面，家长之所以选择课外辅导，并不是因为课外的老师在教学质量上高于校内老师，而是希望在这里获得老师对于孩子学习上更多的关注。因此，课后服务是增强老师与学生、家长之间关系更为重要的一种市场行为，对于一个线下老师来说，额外的关注甚至于个性化的学习计划是必须的方案和手段。

就笔者的田野经历来看，线下辅导老师的工作高峰基本与孩子们的假期同步。寒暑假是孩子们空闲出来相对比较完整的时间，因此是线下老师集中上课的高峰，在这一段时间内，老师与学生的课程排布都相对较为密集。就笔者来说，笔者暑期自2021年7月16日到8月19日共上了两轮课，平均每轮16讲，第一轮带两个班，第二轮三个班。因此，在暑期课程中老师们的压力极其沉重，与之相对应，这一阶段的报酬也相对可观。

线上教师：资本与技术的提线木偶

不同于线下教师，线上教师往往在下午开始工作，如希望机构的叶老师，她的工作时间就是下午的一点钟到晚上的十点钟，如果有加班的话时间就会拉得更长，而在教培行业，加班是一种常态，因此叶老师的下班时间往往会在午夜12点之后，这也是大多线上老师的工作节律。

在工作内容上，线上教师与线下教师之间也存在着很大的分歧，一是教学空间上的分野。线上的授课是一个主讲老师面对几千人进行授课，为了保障孩子的听课质量，机构会将孩子分为不同的班级，每个班30-40人，配有一个班主任，班主任/辅导老师带着孩子学习主讲老师的课程，于是线上教师每天都在固定的时间跟课。在完成跟课之后，辅导老师要完成学生的答疑的工作，这一部分就是课后辅导的工作。

第二种差异由老师的销售属性决定。课程开始之前，线上老师会有另外的套路式的工作内容，即埋需。如温暖机构的楼老师所述：

“在开课之前，我们首先要给这些孩子做一个测试，然后有一些针对性的辅导。通过测试与辅导，我们会给孩子的家长逐步暴露孩子所存在的问题，让家长觉得孩子是需要我们的这个课程的，这样的工作叫做埋需。”

除了埋需之外，线上老师的工作还涉及大量销售人员的技巧与话术，包括他们在工作之中会有一个系统成型的表格，罗列了各种各样的话术以及会遇到的问题；而且他们的工作是在自己的手机上完成的，每一段电话都会被录音，并由负责组长来检查他们的话术以及是否完成了对话清单。作为一个具有销售性质的岗位，线上的辅导教师自然会有许多销售人员出现的一些问题，比如对于自己“用户”的电话轰炸以及一些虚假承诺等等。而当线上教育做到了这一步的时候，他们就已经背离了教育的本心，完全地走向了产业的道路。

学生在一家培训机构内。  视觉中国 图

从狂欢到迷惘与阵痛

2020年，整个教育行业，尤其是线上教育，进入了一段井喷式的发展历程，大量的本科毕业生进入到这一行业之中，而这些新入职的人员甫一进入这一行业就可以拿到很高的工资，优渥的待遇。这是资本营造的行业环境。同时，线上教育为了大量招收学员，开始了大量的虚假广告，更有甚者的广告词开始明确贩卖焦虑；

“您不选择我们，我们就培养您孩子的竞争对手。”

从商业与利益的角度来说，技术的加盟与资本的进入在最大程度上使教培行业获得了成长，他们改变了教育的固有形态，使教育可以更加自由。但是教育同样也变成了资本逐利的外衣，资本、管理、销售、一线的从业人员似乎都沉浸在一场快速获得财富的狂欢之中。借由技术打破教育的区域壁垒，或许是未来解决教育资源分配问题的一个思路，但是这个工作必须是具公共性的，而非纯商业行为。

针对教培行业的乱象，国家在2020年以后开始出台相关政策进行专项整治。2021年5月以来，国家针对虚假广告、超纲教学等问题进行了整顿，随后在7月25日颁布了明确的“双减”政策。

8月2日，幸福学校初中部初步确定了秋季课程时间调整的方案，其中笔者任教的八年级语数英物四门课程均要调整到周内上课，于是，困难就出现了。成都市初二的学生很大一部分开始住宿，这就意味着初二的课程只能排在周五晚上，而语数英物四门课程如果均排在周五晚上，那么选择了两个以上学科的家长就要在不同学科课程内做出选择。尽管各个机构目前都在寻找解决对策，或是进行线上小班课，或是进行周末的免费辅导，但是都没有形成统一、切实、有效的对策来应对K12行业的大变局。

与此同时，对于老师来说，行业的变动无疑也是一个巨大的打击。就幸福学校来说，初中部的老师在9月份平均只消了1.5个课时，而这就意味着老师该月的工资水平受到很大的影响。当然幸福学校的状况相对来说还是优于其他机构的，没有进行大规模的裁员。

在整个的“双减”政策中，受到影响最大的仍然是家长和孩子。笔者在9月之后被家长问的最多的一个问题就是“老师，我们后续还能不能上课？”，而这几乎是所有老师都无法回答的问题。对于孩子来讲，他们往往会对培训机构有一定的抵触，不愿意接受课外培训，这是孩子们的天性，因此，“双减”是符合孩子天性的，但是大部分家长仍然对孩子的教育感到焦虑，这种焦虑未必是经济上的焦虑，更多的是孩子发展上的焦虑——我的孩子能不能考上高中，能不能上大学。

路在何方：教培的本质与未来的教育

现在，似乎可以对本文最开始提出的问题做一个回答。笔者认为，当前教培行业的快速商业扩张本质上是家长与教培机构“被迫共谋”的一个结果。如前文所交代的，辅导班的出现是家长面对学区房制度、希望孩子可以上到相对较好的学校所不得不做出的一种选择。而这个选择将课外教育推到了竞争更加激烈也更加商业的境地。

首先是教培行业自身的商业本性。教培行业作为学校教育的补充，本应是一个以提供教育产品和教育服务来获得正当劳动报酬的行业。但在产业化的背景下，教育成为了实现资本变现的手段，无论如何包装，其从业人员本质上都是带有商业目的。因此，目前国家正在对教培行业进行规范化管理，去除教培行业中的资本力量，削减虚假广告，严防超纲教学等非常规、无效的教学手段，从表面上看，在短期内无疑使教培行业感到“阵痛”，但从长远发展的角度来看，却是教培行业在自身无力矫正的畸形发展中，国家通过干预对教培行业的一次“救治”。“双减”政策所面对的就是一个校外培训过度发展、过度商业化，影响正常教学秩序、学习生活的现实情况。

其次是当代教育竞争性极强的基本特征。当代的教育逐渐开始呈现出一个明显的趋势，即教育是一个孩子的进身之阶，似乎他们可以通过中高考来改变自己的生存阶层，因此在教育的过程之中学会了一系列的应试手段，但是最终生存所需的却一点都没有学到，这大概也是为什么有大量的本科毕业生会在毕业后选择进入到教培行业的原因。教育的改革必然是一个整体化的工程，一方面我们要考虑基础教育阶段需要达成的目标，另外一方面我们还要考虑如何处理职业教育与学历教育分流的问题，当这个问题有了答案，校外培训机构与现代教育的成本问题才会在真正意义上被解决。

（文中所有机构和受访者均为化名。本文作者李志恒系西南民族大学民族研究院民俗学2021级硕士毕业生。包丹丹、王媛对本文亦有贡献，在此特别感谢。）