多特蒙德的商业经：有盗版球衣是好事，商业开发不是看天吃饭

多特蒙德商务总监克拉默。  本文图片均为 东方IC 图

当曼彻斯特双雄还深陷“罢踢”事件受人质疑之际，今夏访华的多特蒙德则是惊喜连连。

除了在国际冠军杯首战4比1横扫曼联，转会市场上更是捷报频传，一周之内连续签下格策与许尔勒，今夏至今引进球员已达8名，总花费达到了1.2亿欧元，创造了德甲转会的历史新纪录。

一个失去了京多安、胡梅尔斯和姆希塔良的大黄蜂凭什么如此具有吸引力？大黄蜂哪来那么多钱？澎湃新闻记者独家专访多特蒙德商务总监克拉默，为你揭开属于多特蒙德的秘密。

踢得好才是硬道理

在职业化、商业化异常发达的当今足坛，一支俱乐部的商业开发优劣与否很大程度决定了其吸金能力。不过，多特蒙德商务总监克拉默始终认为一支球队商业开发的潜力来自于球场上的表现。

“球队的商业开发就好像是擦玻璃，我们要努力把球队的玻璃擦得干净，让它有好的形象，但是我们无法左右玻璃本身的好坏，而玻璃本身的质量好坏无疑是最关键的。”克拉默的观点显然是有现实佐证的。

2003年，多特蒙德在欧冠资格赛中惨遭出局。结果一天后，球队的股票狂跌16个点；反观2012/2013赛季欧冠小组赛，多特蒙德2比1战胜皇马，股价就立刻蹿升了5%。当年多特最终获得欧冠亚军，俱乐部的财报显示，得益于打入欧冠决赛，俱乐部的利润一个赛季暴涨79%，总债务瞬间从5600万欧元下降到2400万欧元。

近年来多特蒙德在德甲和欧冠赛场表现出众，商务开发也顺风顺水。2014年，2006年就开始与球队合作的主赞助商化工企业赢创集团就延长了赞助合同至2025年，新的赞助合同较过去金额每年多出50%。

除此之外，多特蒙德还被当作一支绩优股被合作伙伴广泛投资，2014年，主赞助商赢创和体育用品赞助商彪马以及投资保险公司伊杜纳都入股多特蒙德，至此多特蒙德完全摆脱负债……

罗列这些例子，克拉默总是掩饰不住自己内心的欢喜，不过他还是强调“球队成绩才是核心，商务部门只是提供服务”，曾经担任体育营销公司副总裁的克拉默坦言：“在一个营销公司工作和在一个俱乐部做营销是截然不同的——前者主要目的就是赚钱，后者的主要目的是服务球队，让球队感觉舒适，有好的表现，然后才有赚钱的机会。”

盗版球衣上看得到商机

克拉默的生意经非常清楚，一个俱乐部的良性发展应该遵循的法则是：首先得踢得好，这样有助于打造良好的印象，好的形象可以帮助俱乐部在商业市场上获利，商业市场上的收益继而可以反哺球队，帮助球队引援、带来更好的成绩……简而言之，商业开发是需要依附于球队成绩的，但这并不意味着这是一份“看天吃饭”的工作。

“吸引更多的支持者、在海外推广我们的俱乐部、各种商业上的开发，这都是我们的工作。”克拉默表示为了达成目标，商务开发部门的工作非常紧凑，以国际冠军杯为例，在中国短短逗留一周，多特蒙德训练比赛之外也商业活动不断，在上海除了为长期以来的赞助商赢创、彪马站台外，还一起在中国建立青训系统和足球学校。

此外，多特蒙德也开发了新的合作伙伴，比如中国国内的体育文化公司奥动体育。据悉，此举是为了一同拓展为多特蒙德俱乐部为核心的体育旅游，进一步抢占时下兴起的足球旅游市场。

在欧洲多特蒙德拥有最多最狂热的球迷，大黄蜂场均上座人数长年排名欧洲第一，超过了巴萨、曼联、皇马以及德甲老对手，而以上赛季的数据为例，总共26个主场场均涌入7.5万观众，而17个德甲主场上座率达到了骇人的99.88%，场均观众达到了81178人，这都创造了德甲的新纪录，那么在中国呢？

“这些天我看到了很多可爱的球迷，他们的年龄跨度很大，有些都快退休了，有些还是学生，其中有些球迷甚至因为多特蒙德开始学德语，这让我很感动。”尽管相比于曼联这样的老牌豪门，多特在中国的球迷在数量级上还有所欠缺，但一切都在逐渐改变。

一直以来，欧洲豪门访华都会面对一个尴尬的问题——盗版球衣的贩卖，对此克拉默表现出了最宽容的一面：“盗版球衣或者商品，这在全世界都是一个问题，在德国也有盗版球衣，但有时候你得换个角度想想，至少这说明你的品牌是有价值的。”

克拉默希望球迷们购买正版球衣，但作为一个熟稔商业运营的业内人，他能从盗版球衣上看到隐藏着前景与商机，“就算你穿着盗版球衣，或者购买盗版的商品，也是对品牌的一种传播。这也意味着人们都喜欢你的品牌，如果有人盗版你的东西，那也比没人关注你要好……当球迷的消费力提升后，那些原来购买盗版的球迷肯定会转而选择正版。”

中国足球十年内会有飞跃

这是克拉默第二次来中国，上一次来访是在去年，但就是短短一年间，他已经看到了中国足球的变化和巨大的潜力。

“中国足球现在就像火箭一样在上升，政府在足球教育上下了很大的功夫，中超联赛的水平也越来越高，我看到很多世界顶级球员加盟中国的联赛……”当然，在克拉默眼中，最关键的是中国喜爱足球的人越来越多了，“我访问了上海的很多足球机构，那里有很多热爱足球的孩子，我也了解到中国关心足球的人、看球的人数量巨大，这都意味着中国的足球市场令人期待。”

在商言商，球迷越多，海外俱乐部在中国的市场拓展会更具价值，但从另一个角度看，群众基础的夯实无疑是促进足球运动发展的最关键一环，“中国足球相比于欧洲的差距只在于发展时间较晚，喜欢足球的人越多，从事足球运动的孩子就会越多，现在中国缺乏天才球员，但在庞大的基数上，未来出现天才球员的几率就会越大。”

采访结束前，克拉默告诉澎湃新闻记者，“各种因素的刺激下，我觉得用不了十年，中国足球就能发展到一个新的阶段。”