史诗中的印式谈判文化，如何阻碍了印度的国际经贸合作

2021年9月，在区域全面经济伙伴关系协定（以下简称“RCEP”）正式签署将满一年之际，各成员国正紧锣密鼓地推动该协定通过国内程序，同时为该协定的正式落地早做准备：目前中国、新加坡、日本、泰国已经批准该协定，其他成员国也在尽力推动国内核准程序。9月13日，在第20次中国—东盟（10+1）经贸部长会议和第24次东盟—中日韩（10+3）经贸部长会议上，各方都表达了对RCEP早日生效的期待。中国在率先完成RCEP国内核准工作后，针对中小企业开展专题培训以助其把握机遇，同时推动加速核准中国—东盟自贸区升级议定书并将其付诸实践。

印度，作为RCEP谈判发起国之一，却被隔绝在这波自贸区浪潮之外，且不为形势所动。自RCEP谈判发起之初，印度就一直参与该协定的谈判，多次出席领导人会议和部长级会议。然而，2019年11月4日，印度以该协议未能解决印度的关切和核心利益为由，毅然决定退出RCEP关于“重大未决问题”的讨论，并宣布不会加入RCEP。2020年11月15日，中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和东盟国家等15个国家正式签署该协定，并无印度的身影。

为什么印度会在最后关头选择退出RCEP？既有解释大都认为，问题的答案在于印度的核心关切未能得到解决。一方面印度在关税降低之后将面对进口激增的压力，无法在RCEP框架内维护好国内农业和乳制品等行业的利益，因此后者成为了印度政府签署RCEP的主要且有力的反对力量。另一方面印度无法接受RCEP的最惠国义务，因为其不想向中国等存在边界冲突的国家提供与战略盟友同等的待遇。[1]然而，除了国家及行业利益外，还有什么因素会驱使印度放弃参与长达7年之久的多边谈判？阿姆丽塔·纳利卡（Amrita Narlikar）和阿鲁娜·纳利卡（Aruna Narlikar）于2014年出版的《与崛起的印度讨价还价：〈摩诃婆罗多〉的教训（Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata）》一书或许能给我们提供另一个解读视角——从印度史诗《摩诃婆罗多》看印度传统文化对其多边谈判方式及结果的影响。

一、印度神话与国际关系学科相碰撞

该书的作者之一阿姆丽塔·纳利卡是德国汉堡大学经济与社会科学学院国际关系专业的印度裔教授，同时是印度著名智库——观察家研究基金会的非常驻高级研究员，其主要研究领域是国际政治经济学。另一位作者阿鲁娜·纳利卡也是一位印度裔学者，擅长梵语并长期研究《摩诃婆罗多》，曾在印度顶级英语报纸中担任专栏作家和自由记者。两位作者的知识背景决定了该著作的与众不同之处：将国际关系与印度文化相结合，以印度史诗《摩诃婆罗多》为分析文本，基于印度在多边经贸和安全领域的谈判案例，探究新旧印度在谈判风格上的共通之处。

该书认为，印度一贯以毫不妥协的方式行事，长期被西方看作是一个非常难对付的谈判对手。即使谈判中的交易看起来非常具有吸引力，印度也会选择拒绝，并用道德语气来“教导”对手，从而激怒对手。书中引用印度学者拉贾·莫汉（Raja Mohan）的观点，将印度的国家战略风格恰当地比喻成一只豪猪（porcupine）——素食者、脚步缓慢、易怒。[2]在这样的背景下，两位作者提出了该书想要解决的两个疑问：印度在谈判中的讨价还价行为在多大程度是其传统文化的延续，或者说传统文化如何影响着印度独特的谈判方式？[3]随着印度的崛起，这些嵌入了传统文化的谈判方式是否会发生转变？[4]

二、从印度史诗看传统文化对其谈判方式的建构作用

对于第一个问题，作者将研究内容分成了四个方面：谈判策略（strategy）、谈判框架（framing）、谈判时间观念（time）和联盟（coalitions）,[5]其中前三者有力地解释了印度在多边领域的谈判风格。

（一）印度倾向于采取偏向零和博弈的分配谈判策略。书中将谈判策略分为强调共同获益的综合策略（integrative strategy）和强调相对收益的分配策略（distributive strategy）。采用综合策略的谈判者倾向于相对自由地交换信息，了解谈判对手的真正需求和目标，并强调双方的共性和共同利益，以寻求互利的解决方案。采用分配策略的谈判者倾向采取的措施有拒绝做出任何让步、夸大自己的最低需求和优先事项、通过操纵信息使对方处于不利地位、迫使对方在其谈判方案上做出让步和向对手发出威胁和施加惩罚等等。[6]相比较而言，综合策略和分配策略分别具有正和博弈和零和博弈的特征：前者更关注如何把“蛋糕”做大，而后者则更强调自己能分到多少“蛋糕”。作者认为，印度自独立以来多次在谈判中采取分配策略，具有明显的零和思维。通过分析《摩诃婆罗多》中的十个小故事，作者找到了印度偏好分配策略的文化根源：在史诗故事中，不论是英雄角色还是恶棍角色都更倾向于采取分配策略，而使用综合策略的情节很少，一般只有在角色受到胁迫、或在道德和家庭责任感压力下才会使用。[7]即便使用综合策略也是基于压力而让步的勉强选择，而不是以寻找共同利益作为出发点。[8]除此之外，印度的谈判态度只有两种选项：要么抵抗要么屈服，很少出现中间立场。[9]（二）印度倾向于在谈判中对谈判对手进行道德说教。作者认为，谈判者在谈判过程中的表述方式会影响到谈判结果。[10]书中区分了道德框架和谈判框架两种，偏好前者的谈判者在谈判过程中会提出详细、冗长、深刻的哲学论点，用道德原则来教导或指责对方，并强调自己所坚持立场符合道德。[11]作者认为，印度谈判代表一向喜欢用道德来说教对手，这是一种自恋的表现，因为他们认为印度在某种程度上是世界正义和客观真理的宝库，而西方国家会将这种道德说教视作一种挑衅。[12]在史诗故事中作者发现：不论是什么人处于什么样的情节，道德框架都是占主导地位的谈判框架。谈判者往往会采取非常详细且冗长的论点，并诉诸历史案例和神话来论证其观点。[13]史诗故事中的角色，只有在对手难对付、谈判双方对抗性大、或双方持有不同的伦理道德体系等少数例外情况下，才会采取道德与战略相结合的框架。[14]

（三）印度在谈判中总是缺乏时间紧迫感且随时准备接受“延迟（delay）”。印度谈判者们普遍认为没有协议总比达成一个坏协议要好，因此不愿匆忙达成协议。[15]书中从两个角度解释了印度这种时间观念背后的历史文化。一方面，印度人坚持被雷蒙德·科恩（Raymond Cohen）称作“多元时间（polychronic contexts of time）”的时间观念和历史观念。多元时间认为，当代人们对更古老的、长远的社会的认知普遍存在，这种持久的记忆深深植根于人们的意识中，并影响着当前人们的行为。[16]他认为印度人持有这样一种历史观：“在事物的整体机制中，在面对更大、更无情的力量时，人们的价值是如此之小，还有什么比紧迫更无用的呢？”即所有现在面对的是都是历史长河中一连串事件中的一个环节，[17]有其自身的发展规律，因此除了等候时机外别无他选。另一方面，印度本身具有反协议性，不论是国内政治还是官僚主义的压力，都不可能轻易迫使谈判代表接受一项不符合印度偏好的协议，印度外交官更不会为达成协议不顾一切。[18]在史诗故事中，上述论述得到了印证：所有小故事都强调了草率行动的风险。故事中的谈判者都持有一种时间宿命论，认为时间是一种不可阻挡的力量，几乎没有给人选择的余地。这样带来的结果便是谈判者坚信未来的某一时刻将是解决问题的最佳时间，因而不会在合适的时机到来之前就匆忙做决定。[19]

此外，书中还从史诗和现实案例中洞见了印度的其他谈判特点：一是谈判者们非常重视荣誉，如果谈判立场是建立在荣誉准则的基础上的，那么印度谈判者很难做出让步。二是印度对于不同的谈判者有较为明显的区别对待，对于朋友、中立者和对手会采取不同的方式。

三、从印度传统谈判方式看印度当前的经贸谈判

书中针对国际贸易和核不扩散谈判的分析用到了大量印度谈判代表的言论资料。近两年多边谈判中的会议记录大多难以获得，RCEP的谈判和协定达成更被称作是“一次秘密交易”,[20]但是我们仍能从RCEP和印度的声明中寻得印度深受传统文化影响的蛛丝马迹。

自2012年参与首轮谈判，至2019年宣布退出，印度所谓的核心关切和利益长期贯穿于整个谈判进程。为什么印度在参与7年之后才放弃该协定，为什么选择放弃而不是继续斡旋以选择次优结果？除了战略和利益考量外，“不达成协议总好过达成一个坏协议”这一谈判理念也在深刻地影响着印度。印度担心对进口激增的保护不足、不想向有边境争端的国家与盟友一样的好处等考量，表明了其分配策略至上的取向。此外，在2019年11月印度宣布退出RCEP谈判之后，RCEP的成员国们不断向印度发送积极信号。尤其在2019年11月发布的RCEP领导人声明中，各成员国表示：所有参与国将共同努力，以双方都满意的方式解决（印度关切的）这些悬而未决的问题。[21]在2020年11月第10次闭门部长级会议的媒体声明中，各成员国表示“自2012年启动以来，印度一直是RCEP谈判的重要参与者。印度参加RCEP将有助于该区域的进步和繁荣，……RCEP仍然对印度开放。”[22]RCEP还规定，印度在正式加入该协定之前的任何时间内，均可作为观察国参与其中。然而印度却并未对RCEP发出的这些信号予以积极回应。这种决绝的态度也表明印度在多边谈判中“喜欢说不”的风格，即使交易多么吸引人也会遭到印度的拒绝。总而言之，该书为我们提供了解释印度谈判行为的一个新视角——传统文化，让我们从印度谈判代表的文化观念中寻找答案。那么，这本书究竟能否帮助我们理解当前印度颇为坎坷的经贸谈判？这就要提出四点疑问。

（一）在印度崛起和融入国际社会的过程中，其谈判方式是否会发生转变？拉贾·莫汉乐观地认为印度正在被迫放弃过去的一些历史包袱（如公平、正义、建立全球政权等），适应国际社会，提升国际责任感，[23]而这将影响到其谈判方式。大卫·马龙（David Malone）也认为印度将“从理想主义道德家转变为务实的交易撮合者”。[24]支持会发生转变的学者们认为，印度不断参与国际事务将促进其适应和效仿国际社会，并重新塑造印度的身份和利益。书中两位作者却认为，虽然印度会发生一些微妙的转变，但大致上仍会延续以往的谈判方式。这本书写于2014年，其结论是否仍适用于莫迪时代的印度和后疫情时代的印度，如今的印度是否已经发生了转变，仍有待进一步考证。

（二）适用于印度多边谈判行为的解释是否同样适用于双边谈判？该书着重关注了印度在全球机制而非区域或双边机制中的谈判，[25]其所选取的现代案例为多哈回合和核不扩散谈判，并未涉及到双边谈判，但这并不意味着其并不适用于双边谈判。在印度退出RCEP之后，印度经贸重点从多边自贸协定转向双边贸易协定。2021年8月20日，印度商业和工业部部长皮尤什•戈亚尔（Piyush Goyal）表示，虽然美国政府对印美自由贸易协定不感兴趣，但是印度已经加快与欧盟、澳大利亚、阿联酋、加拿大、英国等多个国家和地区的自贸协定谈判。2021年5月，印度与欧盟决定重启于2013年搁置的自由贸易协定谈判，但谈判进程举步维艰，各方对谈判前景态度消极，印度外交部长苏杰生也坦言“这肯定是全世界最难的谈判”。[26]除了经济结构，印欧之间的谈判或许还有文化阻力。而印度与其他几个国家的谈判恐怕也不会顺风顺水，即便其与英国已经达成了统一目标。不过，印度此轮积极推进双边自贸协议谈判，或许也是印度转向务实主义的表现。

（三）文化因素对国际谈判的影响力究竟有多大？书中指出，学者们愈发重视文化在谈判中的重要性。印度政治思想从古至今，都深深植根于其等级结构、社会结构，与宗教信仰体系中。[27]因此文化视角在印度的案例中具有较强的解释力。然而我们也一定要避免唯文化论，夸大文化对一国的建构作用。各国文化都是包含一国社会生活各个领域的独特属性的综合体，[28]但随着一国融入国际社会，其社会及生活于其中的个人必然会受到国际社会化的影响。因此《摩诃婆罗多》这部印度史诗究竟对现当代印度人影响有多大，一些无法适应当前国际局势的谈判方式在印度融入国际社会的过程中是否会被改变，都值得反思。

（四）作为谈判对手方，我们如何应对印度这种独特的谈判方式？书的结尾处，作者给印度的谈判对手提了一些建议，包括了解印度谈判方式的文化根源、加深对印度谈判立场的认识而不是一味强调自己的立场、及时把握印度谈判者动摇的时机等。[29]这些建议听起来有些无力，似乎无法迅速解决问题，因此印度谈判者自身的转变或许对达成协议至关重要。但通过了解这本书的核心观点，并与当前局势相联系，能帮我们更客观、全面地了解这位今后不可避免的谈判对手。

（作者：隋雪濛，北京大学国际关系学院博士生。本文仅代表作者个人观点，与北京大学区域与国别研究院立场无关，文责自负。引用、转载请标明作者信息及文章出处。）

参考资料：

[1] “Explained: The economic implications of India opting out of RCEP”, The Indian Express，November 26, 2020，https://indianexpress.com/article/explained/india-out-of-rcep-china-economy-trade-angle-7053877/.

[2] Amrita Narlikar and Aruna Narlikar: “Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata”, Oxford University Press, p12.

[3] Ibid, p2.

[4] Ibid, p206.

[5] Ibid, p3.

[6] Ibid, p25.

[7] Ibid, p60.

[8] Ibid, p37.

[9] Ibid, p60.

[10] Ibid, p73.

[11] Ibid, p108.

[12] Ibid, p8.

[13] Ibid, p100.

[14] Ibid, p100.

[15] Ibid, p196.

[16] Ibid, p168.

[17] Ibid, p193.

[18] Ibid, p169.

[19] Ibid, p193.

[20] “RCEP：A Secret Deal”，https://www.tni.org/files/publication-downloads/foe-rcep-secret-deal-2-web.pdf

[21] “Joint Leaders’ Statement on the Regional Comprehensive Economic Partnership (RCEP)”,4 November, 2019, https://rcepsec.org/wp-content/uploads/2019/11/FINAL-RCEP-Joint-Leaders-Statement-for-3rd-RCEP-Summit.pdf.

[22] “Joint Media Statement of the 10th Regional Inter-sessional Comprehensive Economic Partnership (RCEP) Ministerial Meeting”, November 2020, https://rcepsec.org/wp-content/uploads/2020/11/10th-RCEP-Intersessional-Ministerial-Meeting.pdf.

[23] Amrita Narlikar and Aruna Narlikar: “Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata”, Oxford University Press, p13.

[24] Ibid, p206.

[25] Ibid, p15.

[26] “欧盟和印度同意重启自贸协定谈判，‘全世界最难谈判’前景如何”,第一财经，2020年5月9日，https://www.yicai.com/news/101044464.html.

[27] Amrita Narlikar and Aruna Narlikar: “Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata”, Oxford University Press, p4.

[28] Ibid, p3.

[29] Ibid, p221-222.