野蛮生长30年，集采、反腐，300万药代被时代围剿

文 | 华商韬略 莫莉

医药市场进入后集采时代，曾经捧着金饭碗的300万医药代表面临失业。

据行业自媒体“罗湿兄”消息，跨国药企施维雅调整期中国区区域划分，由原来的6个调整为4个区。这个过程中，被裁撤人员，大概率可以获得N+2的赔偿。调整范围延伸到细分领域和办公室。这也意味着，一批医药代表将面临裁撤。

在此之前，雅培、晖致、安斯泰来、费森尤斯卡比等跨国药企都有裁员计划，销售代表是其中最受关注的群体。

尽管后来，包括晖致在内的多家药企都在澄清其在中国没有裁员计划，但是300万医药代表大幅减少已经成为定局。医药代表不再是“金饭碗”，有从业者表示，他们都在等着集采刀落的那一天。

2018年国家组织药品集中带量采购在11个城市试点以来，中国医药行业发展逻辑已经发生根本性变化，在利润急剧压缩的情况下，药企已经很难再有余力支撑中间环节费用，其中也包括医药代表的工资成本。

较早被波及且产品结构较为单一的企业，如北京嘉林、信立泰等，早就有裁员消息流出。其中，信立泰财务报表中透露信息显示，截至2020年，其销售团队已经萎缩到1231人规模，相比2018年同期减少了877人，削减比例约41.6%。

根据东方财富网数据，已近发布2021年上半年报的医药制造企业中，有27家亏损，主要是仿制药企业。其中海南海药、吉药控股等，都是亏损过亿的药企。另有77家企业净利润跳水，康芝药业、四环生物、辅仁药业等利润下滑幅度都在500%以上。

收入大幅跳水的情况下，企业业务和人员调整无疑会进一步加速。有行业人士预言，最终300万药代，将缩减到30万到50万人的水平，超过200万人将被淘汰。

【回不去的好时光】

医药代表曾经是又赚钱又受尊重的“金领”。

1980年代，西安杨森将这一岗位带到了中国。第一批药代专业知识过硬，很多是临床医生出身。主要工作是向医生传递药品信息，收集药品不良反应等。

这些医药代表不仅穿着工整体面，受医院、医生的欢迎，收入也非常可观，相比临床医生普遍几百元的收入，代表年薪已经过万了。要只是到那时候“万元户”还是很稀罕的。

随着跨国药企纷纷进入中国，以及本土企业的兴起，医药代表也越来越多，坊间甚至有“去劫道不如去卖药”的说法。

相比跨国药企，本土药企大多是以中成药和仿制药为主，低水平重复严重，市场竞争难以通过产品创新性和品质取胜，学术推广逐渐变成了“带金销售、客情至上”，形式从端茶倒水、打扫卫生，到送保温杯、电饭煲、学习资料，再到帮忙发论文、直接给回扣、“旅游+讲课”，不一而足。

据行业人士透露，在医药行业带金销售的产业链中，药品代理商、医生回扣的收入占40%到50%，医药代表可以分到25%，配送商可以拿到5%左右。

同时，医药代表的定位也逐渐扭曲，偏离了学术推广的本色。这一岗位的门槛也大幅降低，大批没有医药背景的人进入这一领域。其收入也非常可观，有医药代表十几年买两套房子。代理一款大品种一年的利润就能达到百万级别。

近年来，受“两票制”等政策显示，医药上市公司将商业贿赂支出隐藏在销售费用中，导致财报中这项费用水涨船高。

据中国基金报统计，2017年至2019年，A股药企的销售费用中位数分别达到2.1亿元、2.9亿元，3.62亿元。部分企业甚至达到90%左右，这意味着，公司没赚100元，就有90元左右用于销售，根本无暇顾及创新。

【300万药代遭围剿】

这样的模式导致了药价虚高，进而造成了医疗费用过快、不合理增长，老百姓看病负担重等问题。

2013年葛兰素史克在华行贿案曝光，受到30亿元天价罚单之后，人们才发现，该公司的抗病毒药物贺普丁（拉米夫定片），在英国、加拿大、韩国等国家只要18元至30元，在中国卖到了140多元。

2016年全国两会上，原卫生部副部长黄洁夫直指，国家在医疗卫生事业上的投入，很多都花在虚高的药价上了，根本没有花在“刀刃”上。其中大处方、滥用药等，每年浪费的金额就接近万亿元水平，由此还造成了近10万人死亡。

因此，近年来医改的重点已经逐渐转向反腐，与带金销售最接近的医药代表也就成了围剿对象。

在越来越常态化的反腐风暴式检查之下，医疗机构对医药代表的态度发生了巨大的转变。

昔日受欢迎、受尊重的医药代表，变成了人人喊打的对象。甚至有大医院将医药代表列入了“扫黑除恶”的名单。

此外，辅助用药的重点监控，医保支付的“打包模式”DRG、DIP等都在改变临床用药模式，也冲击医药代表的收入。

而最狠的围剿还要属2018年以来的药品集中带量采购。三明医改操盘手詹积富就曾公开表示，降药价就是要围剿全国300万药代。

数据显示，此前的5批集采中，已经有218个药品平均降价50%以上，市场规模从2200亿元萎缩到了千亿元以下。

毋庸置疑，集采之后，无论是跨国药企还是本土药企，都不可能再像以前一样靠客情、带金的方式扩大销售额。

为了寻求新的发展，本土药企已经纷纷将视线转向了创新领域。

到2017年，本土药企能将营收的10%用到研发的就只有恒瑞医药。到2021年上半年，不仅恒瑞医药研发投入占到营收的19%以上，20多家药企的研发投入总额也同比大幅增长，研发费用占总营收比例超过10%的企业已经越来越多。

同期，销售费用大幅降低。据统计，357家医药企业2021年上半年销售费用1339.49亿元，整体销售费用相比几年前动辄2800多亿元，已经大幅降低，在总体营收9204.81亿元中的占比不到15%。较早参与集采的信立泰等企业，销售费用较上年减少数量上亿元，降幅22.60%。

前几天国家医保局骨科关节类产品集采，虽然降价温和，也有平均82%的降幅；紧接着胰岛素专项集采已经箭在弦上了。这也意味着，更多医药代表面临失业。有医药代表将集采比喻成悬在这一群体头上的剑，迟早会落下来，就看砍到谁头上了。

事实上，医药代表是连接药企和医生的纽带，是药物信息传递的使者，有其存在的意义。因此，行业倾向认为，医药代表这个岗位并不会消失，特别是创新药逐渐成为主导的情况下。

但是，药代的门槛提高、收入减少也已成定局。行业内部一边裁员一边招人的情况越来越常见，只有具备学术推广能力的人，才能适应新的岗位需求。

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