在这一点上我是骗了你，但其余都是真的

在这一点上我是骗了你，但其余都是真的！ 原创 刘知 复旦商业知识 收录于话题#第26期《管理视野》,3#管理新知,60

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一个人、一个团体、一个组织甚至一个国家或社会，总会有犯错的时候。虽然有些错误造成的损失不可弥补，但是，所幸，在很多时候，我们还有机会承认错误。比如，小孩向家长承认自己在学校惹了麻烦，丈夫向妻子坦白自己的不忠行为，工程师承认自己搞错了某个重要数据， 政府官员承认自己收受了贿赂，杀人犯供认自己的罪行，企业承认产品质量问题，国家承认在某个历史阶段所走的弯路。

当错误得到承认时，才有可能弥补其造成的不公或伤害。古今中外，承认错误甚至被认为是一种美德。学术界一直视“承认错误”为一件非黑即白的事，人们要么坦白承认所有错误，要么拒不认错。本文介绍的研究提出了一个被长期忽略的现实情形——“部分认错”，即只承认一部分错误，并分析了这种选择背后的原因及造成的心理后果。

承认错误

是“非黑即白”的事吗？

学者们对“承认错误”这一行为的探索主要集中在两个方面。首先，研究者区分了人们在面对错误时的两种选择：要么拒不承认、全盘否定，要么供认不讳、和盘托出。其次，研究者分析了人们承认错误的原因，其中包括：降低负罪和愧疚感、想要获得谅解、争取宽大处理、受不了被怀疑或质问的压力、感觉证据确凿再也无法掩盖等。

然而，承认错误真的只是一件非黑即白的事情吗？

心理学家斯特恩格兰仕（Sternglanz）在搜集人们应对揭发的策略时发现，当人们的不适当或不道德行为被别人发现并指责时，一般会有四种应对策略：一是回避，缄口不言；二是辩称自己是清白无辜的；三是反过来指责揭发者不怀好意，居心叵测；四是承认自己只在某种程度上犯了一个小错。

从最后一种策略来看，认错并非是个非此即彼的概念，在完全承认和完全否认之间，人们可能还有第三种选择，即只承认部分过错。反观现实，我们不难发现许多只承认部分错误的情形。比如，有些官员虽然承认自己受贿，但只交代一部分收受的财物，对另一些则选择隐瞒；有些夫妻虽然向对方承认自己的不忠，但只坦白某些而非全部行为；有些连锁餐饮企业虽然承认存在卫生问题，但推脱说那只是个别餐馆或员工的失职行为，而非整个企业的错误；有些企业家在被发现违背道德准则时，宣称自己的错误只是一个普通人的无心之失，不能说明自己在道德上有巨大缺陷。

只承认

部分错误的感受

到底哪些因素使得人们只愿意部分地承认错误呢？这样做之后的心理感受是怎样的呢？为了解答这些问题，埃亚勒·皮尔（Eyal Peer）、亚历山德罗·阿奎斯蒂（Alessandro Acquisti）和沙乌勒·沙尔维（Shaul Shalvi）开展了一系列研究 。

他们根据已有研究提出，部分承认错误可能有两个功用：一个是功利性的，一个是心理性的。首先，只承认部分错误可以降低或避免全盘招认的严重后果。例如，被抓住酒驾的司机可能会跟警察说，“我真没喝多，只是喝了一小口”；一个在节食的人可能会说，“我可没有暴饮暴食，只是吃了一块巧克力”；一个被指控性骚扰的管理者可能会说，“我只讲了一个黄段子，并没有其他过分的行为”；一个不诚实的员工可能会说，“我只有这次多填报了一个小时的工作量”；一个反复欺骗投资者的企业可能会说，“我们一贯合规经营，只是这一次做错了”。这些部分招认可能会使犯错人从不当行为中受益，而不用承受与之对等的全部惩罚。

其次，部分认错还有助于满足我们心理上对道德感的需求。每个人都希望觉得自己是个“好人”。负罪感是大部分人在犯错或不道德行为后最普遍经历的感受，会造成心理上的折磨，还会使“好人”的自我认知受到威胁。因此，我们需要一种心理手段来重新“评价”自己犯错的规模、数量或程度，从而使“我是好人”的自我概念得以维系。部分认错就可以使人觉得自己犯错并不严重，并从负面感受中解脱出来。因此，与全盘认错可能带来的严重后果，以及否认错误可能带来的极大负罪感相比，部分认错似乎是个不错的手段呢！既可以觉得自己仍是好人，还可以避免严厉惩罚。

然而，这些学者指出，这个貌似“最优”的选择或许有其两面性。一方面，部分认错可以使我们在干了坏事后仍能“自我感觉良好”，因为部分认错使我们不用再面对自己个是个彻头彻尾的“大骗子”“大坏蛋”的负面自我提示。另一方面，部分认错也会使我们因为没有选择完全正确的事情（即全盘认错）而“自我感觉糟糕”，因为我们有所隐瞒、没有为自己的全部行为负责时，我们的良心可能还是会受到折磨，这反倒会放大我们的负面情绪。

为了细致考察人们承认错误的程度，以及他们对功利性后果和心理性后果的考量，这三位学者在模拟和真实的情境中开展了五项研究。

研究1

谎报成绩后的招认

实验人员邀请了2113名被试参加一个在线抛硬币游戏，共抛10次。在抛之前，被试要先预测自己每次抛硬币的结果是正面还是反面；抛完后要汇报结果中有几次跟预测一致。实验人员告知被试会根据他们猜对的次数发放奖金，这便给了被试谎报成绩的动机。接下来，实验人员给了被试一个承认撒谎的机会：他们询问被试“到底”猜对了几次。为了激励被试说实话，实验人员还说，即便他们承认自己上轮中夸大了猜中的次数，还是会按上轮报告的次数给他们发放奖金。被试不知道的是，实验人员在网站后台获取了他们十轮抛硬币的真实结果，因此也就知道他们报告的猜对次数有没有水分。

结果显示，总人数的35.16%（743人）都是“骗子”——他们都夸大了自己猜对的次数。其中，总人数的 10.08%（213人）是“大骗子”——不管他们实际上猜对了几次，全都说自己10次全中 。在这些“骗子”中，有18.71%（139人）承认自己刚才撒谎了，但承认的程度不同（如下图）。

在之前只部分夸大预测结果的“小骗子”中，有较多的人（63.89%）选择了全盘招认，诚实交代了自己抛硬币的真实结果；相反的，在之前宣称自己10个预测全部准确的“大骗子”中，则有较多人（57.14%）选择了部分招供，他们虽然承认自己刚才谎报了，但仍未说出真实的结果。可见，欺骗的程度越高，部分招认而非全盘招认的可能越大。正如这三位学者所分析的，这些“大骗子”可能是想在三个需求间实现一种“平衡”：既想降低因撒谎带来的负面情绪，又想在他人眼中看上去还算诚实，还想通过撒谎多拿点奖金。这样来看，部分招认确实不失为一个诱人的选择。

研究2

想像认错后的情绪反应

实验人员让518名被试想象（而非真实）参加了研究1中的抛硬币游戏。被试要想象，其实自己只猜对了四次，但是任何人（包括实验人员）都不知道他们到底猜对了几次，于是他们决定报告说自己猜中了八次，实验人员也按八次给他们支付了奖金，并且再次询问他们到底猜对了几次。实验人员要求三分之一的被试想象自己全盘招认（承认其实只猜对四次），三分之一的被试想象自己部分招认（说自己猜对了六次），三分之一的被试则想象自己完全没有招认（坚持说自己就是猜对了八次）。接下来，被试需要预期，在这一系列经历之后，他们会有若干情绪反应的程度，还要预期实验人员多大程度上会相信他们说的话。结果不出所料，想象全盘招认的被试对自己的可信度的预期比另两组被试都高。有趣的是，想象部分招认的被试也认为自己可信度比完全不招认的被试要高。然而，这三组被试在负面情绪上并没有差异。尤其是部分招认的被试，与完全不招认的被试相比，他们并没有因为“至少还算有些诚实”而降低因之前撒谎而产生的负面情绪。

研究3

真实认错后的情绪反应

719名被试进行了跟研究1完全一样的步骤，唯一的差别是，他们还报告了自己的情绪感受。结果再次显示，“大骗子”，即那些声称自己10次全部猜对的人，在后面招认错误时更会选择部分认错；反倒是“小骗子”，即那些虽然夸大自己猜对次数但却小于10次的人，更会选择全盘承认自己撒谎，并交待真实猜对的次数。

更重要的是，与完全没有撒谎的被试以及撒谎后完全招认的被试相比，撒谎后部分招认的被试和拒不承认撒谎的被试都经历了更多的负面情绪（如害怕、感到丢脸、有负罪感、紧张）。尤其是部分招认的被试，比其他三类被试的负面情绪更为强烈（如下图）。

看来，只在想像中部分认错的被试其实低估了在实际中使用这一策略会经历的负面情绪。那么，这些人还认为，部分招供而非完全暴露自己会使自己显得更为可信，他们是否也高估了这种策略的可信度呢？

研究4

认错者的可信度

实验人员向460名被试描述了前面几个实验中的一个，并告诉他们在那个实验中，参加者的报酬是通过他们自己私下掷骰子决定的，掷到1点就得1元，2点就得2元，依次类推。然后，实验人员告诉被试，其中有一个参加者X报告说自己掷到了6点，因此得到了6元报酬；但是X也被要求再次报告自己到底掷出了几点，而且不论真实结果如何，报酬不变。这时，被试被随机分为三组：实验人员告诉第一组被试，X说自己其实只掷了1点（全盘招认）；告诉第二组被试，X坚持说自己掷了6点（这时83.33%的概率X是在撒谎，因为真正掷到6点的概率只有1/6，因而是完全不招认）；告诉第三组被试，X说自己其实掷了5点（虽然这时X承认了没有掷到6点，但仍有80%的概率是在撒谎，因为在1-5之间掷到5点的概率只有20%，因而是部分招认）。接下来，三组被试都要判断X说的话有多可信。

结果显示，被试当然觉得全盘招认的人是最可信的，而且部分招认的人则比完全不招认的人更为可信。研究1中，与完全不招供的被试相比，部分招供的被试预期自己在他人眼中会显得更可信；研究4显示，在他人眼中，那些部分招供的人确实比完全不招供的人更为可信。因此，选择部分认错策略的人，在对自己可信度上的预期是准确的。然而，如研究2和研究3所发现的，这些人低估了可能经历的负面情绪。

研究5

回忆认错经历

与前四项模拟实验不同，实验人员要求357名被试回忆自己成年之后承认错误的真实经历。被试被随机分为三组: 第一组被试要回忆自己完全认错的一件事，第二组被试要回忆自己只部分承认错误的一件事；第三组被试可以回忆任何一件事；不管是完全认错还是部分认错。所有被试也汇报了他们当时承认错误的原因。

第一，回忆完全认错组与回忆部分认错组所描述的事件类型基本没有显著的差异，除了后者中有更多的人会回想自己撒谎或隐藏事实的经历（如下图）。

第二，自由回忆组中，有40%的人都回忆了部分认错。这一发现与前面模拟实验中的比例相似。这说明，在现实生活中，承认错误不是非黑即白、认或不认这两种情况，部分认错也是一个普遍的现象。更重要的是，与回忆了完全认错经历的被试相比，回忆了部分认错经历的被试更害怕自己不承认错误所带来的后果，觉得自己承受了更大的外部压力而被“胁迫”着招供，现在更后悔当时认错了，“如释重负”的感觉也更低。

可见，部分认错确实伴随着较高的情绪成本，会令人因没有交待自己的全部过错而感觉糟糕。

只承认

部分过错的诱人之处

综合这一系列研究，可以得出结论：当人们犯错并有机会承认时，不是仅会选择认错或不认错，还会选择只承认部分过错。这样做确实有其诱人之处。部分认错者会觉得自己至少比完全拒绝认错的人显得更加可信（事实上，别人也这样感觉），这样有助于维系“我是好人”的自我认知需求。同时，只承认部分过错而非全部交代，就可依然从撒谎中获利。然而，这种策略是有代价的，人们会经历更负面的心理感受，即便承认了部分错误还是不能降低因为犯错而带来的负罪感。与其相比，完全认错的人则经历更少的负面情绪，可以让人们卸下道德包袱，更轻松继续后面的生活。

人非圣贤，孰能无过。过而“认”之，善莫大焉。尽管比起“在错误的道路上越走越远”的拒不认错，部分认错已经向正确的方向迈出了一步，但未能真正做个“好人”的负罪感对人的折磨或许远远超过隐瞒部分真相获取的利益，骗来的信任必然经不起时间和良心的考验。

以上的研究发现，人们选择部分认错，原因之一是被发现的概率较低，承担的责任也比完全认错要低。如果监管部门、市场力量、行业规则、媒体舆论、大众监督等各种机制，能够增加拒不认错以及部分认错的成本，或许可以减少企业的功利主义和机会主义行为。

研究还告诉我们，隐瞒掩盖、道德推脱、避重就轻等只承认部分错误的策略，或许暂时可使企业侥幸免于承受更严重的后果，长期而言却会使企业或相关人员背负更沉重的道德枷锁。只有坦诚面对错误并积极改正的企业，才有可能卸下包袱，捍卫原则，从而走得更加长远。

□ 原作者/Eyal Peer（希伯来大学副教授）、Alessandro Acquisti（卡耐基梅隆大学教授）、Shaul Shalvi（阿姆斯特丹大学教授）

□ 改写/刘知（北京大学光华管理学院助理教授）

□ 图/视觉中国、Giphy

□ 本文改写自全文, “I Cheated, but Only a Little”: Partial Confessions to Unethical Behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 2014, 106(2): 202-217. https://doi.org/10.1037/a0035392

□ 本文全文刊发于《管理视野》2021年9月刊

IFBK 0909 The End

原标题：《在这一点上我是骗了你，但其余都是真的！》

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