家电业的场景新生意怎么抢?

消费的场景化，让家电产业所有厂商们，找到了从卖产品向卖方案突破的“关键一脚”。那么，接下来很多年，家电厂商的场景新生意又应该怎么做？

杨嘉||撰稿

这两年来，一线家电市场最为火热的，不是需求低迷和市场下滑的困境，或突发疫情引发的健康消费大潮崛起，更不是原材料持续上涨带来的产品结构升级加速，而是基于主流消费群体的场景化体验、场景化享受，带来的家电市场产品向套系的场景化需求启动。

当前最为现实的问题在于，众多厂商们又如何去赢得这一轮的家电业场景化新生意？场景化对于家电厂商的经营理念、经营手段又提出了哪些新的要求？就现阶段的发展来看，对于家电场景化的新生意，企业和商家是高度捆绑在一条船上的利益共同体，如果只有来自企业的好产品、好方案，没有商家提供的好体验、好设计、好服务，一切都是空谈。反之亦是如此。

深耕场景化，家电厂商先搞明白一点

场景化在家电产业，到底是什么？厂商又能够通过场景化卖什么？这一系列问题，必须要先搞清楚。

场景随处可见。比如，堵车或公交地铁出行时，看书听广播；中午在办公室不想出门，直接手机点外卖；出门逛街，突然在商场看到一台吹风机不错，随手体验一下。

对于家电产业来说，场景其实很简单，就是某一时间，某些人，在某个地方，做出的某些动作。比如，很多凉茶的宣传就是吃火锅、怕上火，喝XXX茶；同样，夏天，厨房做饭太闷热，就可以用制冷油烟机，或者凉霸。

简单来说，场景化对于家电厂商来说，就是要改变过去“直接拿低价推销产品”，而是以生活、工作等空间下的功能价值、体验价值为突破口，拿产品去解决需求、满足用户，最终创造新的更多需求。

所谓的场景化，对于家电厂商来说，最大的价值，就是彻底跳出了过去“卖产品”强推强促强广告模式，而是真正回归到以产品为中心的功能、技术和价值赛道之中。比如说，母婴冰箱、儿童空调，再比如说，教育电视、游戏电视，以及洗烘一体机、分区洗衣机等，都是基于用户使用场景下的专业化产品。

由此可见，场景化对于家电厂商而言，最大的价值，就是从低价格比拼，走向了产品技术、功能和体验的综合较量；更让很多家电企业从“产品为中心”比价格、比参数、比卖点，直接走向了“用户为中心”比体验、比痛点解决能力等。也就是说，场景化倒逼着所有家电产品，都必须要有卖点、有亮点。

抢夺场景化蛋糕，家电厂商需要从头开始

场景化，其实不只是让家电厂商感到兴奋，成为众多电商平台的“救星”。最近，淘宝发布了全新的广告语，从过去的“随时随地，想淘就淘”，换成全新的“太好逛了吧”。这一变化的背后并不只是几个字，而是一种全新的场景化思维落地。

想淘就淘，对于用户来说，还是一种传统的交易模式，即“买什么，都能找到”但需要自己一点点去找；而“太好逛了吧”就是一种全新的场景化思维，不是买东西而是逛一逛的体验生活方式、享受生活品味。

透过淘宝这一电商零售平台经营思路的转变，家电厂商或许能发现最大的奥妙：看似无为、看似无所谓，实则处处精准推送、步步引流带客。

一是，不能再玩过去老一套的广告营销、价格促销、终端推广，眼里全是家电等商品，想的全是怎么卖出去，赚到用户口袋里面的钱，根本不关心这个用户到底需要什么，是不是真正适合这些家电；一定是要变家电为借助家电传递新的生活方式和新的生活理念，解决用户的实际痛点，创造新的满足感和体验感。

举个例子，过去家电企业推新品，永远都是“我的技术有多牛，功能有多丰富多样”，但是去小红书、抖音等平台看看一些企业卖新品全是“这个功能有什么好处，这个技术有多么实用”，给我的生活带来了什么变化，甚至还有一些小惊喜、小意外。彻底变企业的“我很牛”为与用户利益“密切相关”。简单来说，场景化解决的是，家电厂商从前台的主角，沦为服务用户的配角，所有的产品技术、功能和方案，一定要与用户有关系，有联系，甚至带去更多的利益。

二是，不要总想着价格是万能的，一场降价促销就可以解救所有的厂商销售低迷局面。客观说，价格对于消费的刺激作用一直存在，但是家电产业的低价竞争时代已经“一去不复返”了。原因就在于，价格竞争如今必须要让位于用户的价值需求。不管是产品时代，还是场景时代，对于厂商来说必须要确认一个核心基本点：那就是用户。因为，没有用户的场景，是没有任何价值的。

场景是厂商进一步以产品为纽带，以服务为支撑，满足用户需求的一种方案，成功跳出了过去的“产品卖出去、交易就结束”商业逻辑，而是“产品卖出去、交易才开始”的新商业逻辑。其中，对于厂商来说，面向用户的场景其实就包括了“看得见的产品、看不见的一系列服务”。

举个例子，过去用户买家电，就是去商场看中了付款，然后去与物流约定送货时间，与服务约定上门安装时间，然后产品出问题了还得打电话约上门检查等等一系列繁琐手续。用户要与工厂、商场、送货商、服务商打交道。现在，不管是商场还是网店购买，选购过程中已经将送货上门、安装服务时间敲定，不需要用户去联系，厂商一步到位解决。甚至产品出问题，第一时间发现的不是用户，而工厂主动提醒和提示。这就是场景的价值，也是家电产业的新商机。