酒店“赶工”模式，如何营销才能更好的提振业绩？

随着最近一波疫情的“清零”，很多酒店开始“赶工”模式，都准备抢在“金九银十”来临前，让半休眠的业绩提提劲儿。

除了酒店的自然流量，有的酒店尝试开直播卖客房，五百多的房间秒杀价399元。还有的酒店发觉本地需求，开发亲子类活动。

这与酒店往常的营销逻辑相比已经发生巨变。在防疫常态化的大背景下，当下酒店应如何营销，才能更好的提振业绩呢？

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卖客房的逻辑变了

最近，我在跟一个酒店同行聊天时发现，他们已经尝试了2次在抖音直播卖房间，而且每次都能很快的把房间卖出去。

比如五百多的房间，可以399元秒杀预订，这个价格相比于在大堂、OTA平台上的都要低一些。另外，为了增加直播期间的关注度，他们每次直播前都会提前几天发布2-3条视频来预告，让用户形成期待。

除了自己“带货”外，很多酒店也会选择靠“大V”自身的流量来吸粉。如在罗永浩的直播间里，就经常会看到各大星级酒店的身影。

在直播当红的时代，流量在哪里，哪里就容易获客。

除了借助流量平台以外，有同行还跟我分享了山东舜和酒店的案例。该酒店有86个包厢，几乎天天宾客盈门，通过餐饮＋客房每年营收近2亿元。而这都源自于产品、服务设计，营销手段的变革。

以往，酒店的打法是：有标准间和豪华间，而餐饮部分也同样分A、B、C，3个档次。

舜和酒店的做法是，针对餐饮部分做了“36宴”主题宴会设计。比如说宝宝宴，就是通过场景布置、服务流程、菜单、器皿等与主题相关的事物来实现，而其余内容方面还在继续做优化迭代。

当下，消费者的消费习惯变了，消费渠道和购买方式也应该随之变化。酒店的售卖方式，不是“大同”而是“小而不同”。

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让顾客到店消费的5种路径

1   挖掘本地需求，重新定义你的客人

很多人印象中，酒店就是服务外地客人，或者是办婚宴、寿宴的场所，如今，这一消费格局早已悄然发生转变。

刘超知识服务机构创始人刘超跟我讲过一个案例，去年春节，南京金陵饭店创下一天卖出19万只金陵大肉包的销售记录，销售额当天就了突破百万元；此外金陵饭店更是在4天内累计销售了8000只盐水鸭。

“市场永远都在那里，只是我们有没有倾注精力和体力去了解、发现、创造。”刘超称，挖掘本地需求，关键在于如何培养顾客的消费习惯，让他们走进酒店。

比如有的酒店就推出了儿童成长俱乐部，“小小美食家”由后厨负责，“小小特种兵”有安保部负责等。儿童成长课程这一概念与酒店体验相结合，对于很多酒店来说，也是一种对本地资源的挖掘和创新。

“不一定要靠吃饭来吸引消费者，要把吸引消费者来的理由说明白。只有引进来，才有做深层次的二次营销的机会。”刘超认为。

2   推行早午连餐，获得更多好评

早餐对很多酒店来说已经是基本配置，一些高星级酒店、度假酒店甚至还会推出早午连餐，不仅为住店的客人提供了增值服务，对于起床晚的客人来说，这项服务就会变得很贴心。

有的酒店在做早午连餐的时候，家长和孩子的餐是分开的。孩子交由酒店，参加各种亲子体验课程，或者由酒店工作人员扮演小丑，照顾孩子们吃饭，家长们则可以安心地在另外区域用餐。这样定制化的服务，会为酒店带来更多的收益。

3   把酒店内外部资源进行结合

除了酒店内部资源外，还可以把外部资源进行捆绑，这里包括所在城市的资源，比如设计踏青、露营的增值体验，做资源打包产品。

所以说，酒店体验并非是登记入住就完事，到这个城市看什么，做什么，这是一段消费的旅程，需要酒店来做设计规划。

像郑州建业只有·剧场酒店，就与建业文旅项目只有河南·戏剧幻城进行了有机结合。据我了解，这家酒店共有400间客房，特别是在周末常常处于满房状态，而他们就特别会与相邻的戏剧幻城进行合作。

比如，最近双方就联合做了多场线上直播优惠活动：2张“幻城”的门票（可连续2日入园）+酒店舒适房（含双早），秒杀价988元，事实上，单就“幻城”而言，仅单日门票团购价格就是290元。

即参与直播抢购，如果住在只有·剧场酒店，仅需花费988元在享受酒店舒适房的同时，还能在“幻城”游玩2天。

服务方面，为了配合“幻城”的演出时间，只有·剧场酒店餐厅营业时间也延长至凌晨2点，为欣赏灯光秀归来的游客提供宵夜。

互联网时代，酒店经营者们很难成为“信息孤岛”，所以只有不断地积极寻求合作创新，酒店才能有更多创新、时来时新的体验。

4   让产品走出去，推便当、野餐、外卖

随着疫情的波动，很多酒店也意识到可以适当走出去，比如推行外卖、便当等服务，像上文提到的一家酒店，单靠南京盐水鸭就能有相当可观的收益。

另外，像河北云瑧世纪大饭店，在去年疫情期间特意为医护人员开发了各种馅料的包子，甚至在当地也十分受欢迎。

而沧州金狮国际饭店，推出了“星级大厨走进家”这一创新服务，在当地受到了高端客户的追捧。大厨上门服务不仅开辟了一条全新的酒店营收之路，甚至服务过程中，还能够挖掘出客人信息与客户资源，为酒店后续的销售、推广工作提供了便利。

5  “秋天的第一杯奶茶”火了，

也能为创新服务带来灵感

奶茶对于很多女性顾客并不陌生，茶饮供应链体系十分丰富，酒店也可以打造具有自己品牌或风味记忆的奶茶产品。

面对不同群体，可以推出低糖、养生，甚至微醺的饮品，比起很多酒店提供千篇一律的茶包、或是柠檬水，一杯有料且风味俱佳的饮品，很能提高酒店的服务档次，同样也是创收的一种路径。

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讲大床房含早餐，都不如有故事、能打卡

刘超认为，真正解决消费需求的不是产品力，而是产品真相。比如说以往酒店以含早餐、豪华套房等作为产品力或卖点，但当下的95后热衷网红打卡地，追求个性化需求；而女性顾客更倾向于有故事内容、有意境、有想象力的空间；携带宠物的人群，更是哪家酒店让我带宠物我就去哪家，这就是所谓的产品真相。

“如果酒店还一味地追求产品力，即以自我为中心输出产品的价值和信息，消费者是不会买账的。唯有把握产品真相，以消费者冲突为中心，传递产品解决冲突的方法和能力，才能达到顾客的需求点。”刘超认为。

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做创新营销，先要了解理论体系

营销其实就是一种获客方式，而策划一场营销活动，就要先去了解理论体系。像是IP思维、跨界思维、体验思维等。

比如要设计“小黄鸭”的主题营销，就要用到体验思维的逻辑，不能仅在房间放上小黄鸭了事，可以沿着小黄鸭这条主线，从进店开始就有小黄鸭的玩偶迎接，再到房间内的布置，相关的餐饮设置及游戏体验等，从不同的感官、体验去营造小黄鸭的主题氛围，让产品场景化、故事化，不但能拍照打卡还能提升社交平台的出图率。

任何时候，消费者买的都不是硬件，而是买的空间、情感和体验。

当酒店把餐饮和客房，用系统化的理论体系去思考去重新设计时，酒店的产品想不出圈都难。

统筹丨劳殿    编辑丨王杉杉

※文中部分图片来源于网络