太保寿险总经理蔡强：未来6-12个月，关注这三个核心指标

寿险转型无疑是寿险公司当下最迫切的问题。

8月31日下午，在中国太平洋保险（集团）股份有限公司（中国太保，601601.SH；2601.HK）发布的2021年中期业绩发布会上，回答提问次数最多的莫过于今年初新上任的太保寿险总经理蔡强。

今年上半年，中国太保实现营业收入2525.12亿元，其中保险业务收入2245.18亿元，同比增长3.7%；实现归属于公司股东净利润173.04亿元，同比增长21.5%；营运利润182.79亿元，同比增长4.9%。

在寿险方面，今年上半年，太保寿险实现保险业务收入1414.49亿元，同比增长2.1%；实现新业务价值102.31亿元，同比下降8.9%；受业务结构变化影响，新业务价值率为25.4%，同比下降11.6个百分点。

蔡强在业绩会上表示，上半年寿险的年化新保增长32.9%，这说明寿险虽然是有困难，但并不代表没有机会。他表示，放到整个行业来讲，寿险的困难既有外因也有内因：外因是疫情的挑战、经济的挑战以及监管对行业的新要求等，这是导致寿险行业短期发展困难的因素；内因主要是寿险过往发展的模式面临巨大的挑战，不过寿险的需求并没有减少。

“中国对于寿险的需求只是刚刚开始，现在寿险的发展只是早上八九点钟的太阳。”蔡强指出，虽然短期看到很大的挑战和困难，但是云上太阳还在。

为什么寿险又面临严峻的挑战呢？蔡强谈到，寿险产品的需求巨大，但消费者的消费偏好和消费行为发生了巨大的改变，不再是通过人情单、产品炒作就可以销售产品的。消费者对于其所购买的产品更加理性，更加专业，更加要求个性化。同时，对于供给侧改革的呼声也使得传统的人情单、产品炒作难以继续下去，所以一定在未来发展中真正进入到需求销售、专业化销售。

对于太保寿险未来的新动能，蔡强认为有三个巨大的潜力：一是几十万人的存量队伍，经过了20多年的积累，有非常多优秀的营销员、管理团队；二是太保有1.6个亿的客户，相当于超过10%的中国的人口，未来要服务好并交叉销售更多的保险产品；三是“产品+服务”，除了保险产品，健康服务、养老服务也是非常重要的。

现年54岁的蔡强曾任法国安盛保险集团（香港公司）个险总经理、首席执行官，友邦保险集团区域首席执行官、友邦中国CEO，兼具国际化和本地化保险机构的管理经验。从友邦离职后，蔡强加入微医集团，担任副董事长兼总裁。

今年3月，中国太保公告称，聘任蔡强为太保寿险总经理。入职太保后，蔡强在业绩会上表示，去了很多机构调研，跟基层员工、内外勤同事有非常深入的沟通。未来6-12个月，他会关注三个核心指标。

“未来6-12个月的核心指标，我想（第一个）就是人力，但我想特别强调，不是人头，而是人力。”蔡强强调，寿险行业看人头看了很多年，号称有800万或1000万的营销员，但这不是他看的指标，最主要的是看活动人力、绩优人力，这两个人力是他未来看核心指标的第一个。

就个险代理人的收入情况来看，今年上半年，太保寿险代理人月人均首年保险业务收入5918元，同比增长41.5%。 月人均首年佣金收入986元，同比增长15.1%。

蔡强表示，产能正是他关注的第二个指标。代理人月人均首年保险业务收入和首年佣金的提高，这只是一个早期的好的迹象，但怎样能持续提升活动人力的人均产能和人均收入，是他未来6-12个月关注的第二个指标。

第三个指标是客户。“我们的客户，短期来看，还是用NPS（净推荐值）、客户满意度来作为衡量。但是真正长期看，未来两三年或更久，我是要衡量客户的重复购买率。因为客户是用手投票，不是用脚投票，是用手来签单的。希望在未来的3-5年里，能明显地把人均客户的保单数大幅提升。”蔡强说。