酒店“一房多价”背后：规则、利益、良知的博弈

造成酒店“同房不同价”的原因有很多，包括良性的收益管理策略，也有劣币驱逐良币的扰乱市场行为。

市场是个无形的手，酒店根据供需制定的动态定价管理，是诸多经营者们保证盈利的重要举措。但，无序的价格波动，又极易引发社会舆论反弹。

不久前， #不同渠道订酒店价格差三倍# 登上微博热搜，同时也引发媒体纷纷报道。在酒店、代理、OTA，亦或是会员共同营造的“价格体系”中，同一间房在不同时段、渠道售卖方式中价格各异。

对于消费者而言，这种差异会让其感觉云里雾里。但对于部分新入行的酒店经营者来说，这种差异背后的酒店分销，则是他们亟需掌握的经营之匙。

《酒管财经》通过采访多位行业人士，试图还原“同房不同价”的真相以及背后的分销策略。

PART01

3千多元的酒店登记价，有平台售价近万元

最近有媒体报道，一名游客通过美团平台预定了上海外滩W酒店的一间客房，房型显示为46平方米的外滩景观壮美客房，价格9559元一晚。

该游客在办理入住后，宾客登记表格上的价格显示为2980元/晚，随后当他向酒店和平台方面要求退房，却都遭到拒绝。因为价格相差太大，游客表示不能接受。

有行业人士分析，一般而言，相同酒店相同房型，在不同平台相差几十元，甚至部分高星级酒店有时可能会相差三四百元，这都在合理的范围以内。对代理而言，平台虽然不会限制价格，但如果超过酒店前台的价格，则会造成一些客诉或者要求代理补差价的情况。

酒店在随行就市情况下会做出价格调整，其中价格浮动的因素有很多，在网上也有人称之为酒店与平台、代理三者之间的“博弈”：不同时间段、不同平台之间，相同房型价格也有所差异。

8月21日下午《酒管财经》通过携程、飞猪和美团三个平台对同一家酒店同一个房型做了对比。

我们先来看用携程搜索“深圳中洲万豪酒店”，房型选择了豪华城市景观大床房，进入酒店首个页面显示价格为1260元，点进去以后发现价格立即有了变化，显示为1377元；2分钟后再查看该房型，价格则变成1494元，并且标明“酒店或供应商调整了价格”。

飞猪

美团

而在飞猪平台，该房型无早餐价为1418元，含早餐为1420元；与此同时，美团的价格则是1450元上下。

有行业人士告诉《酒管财经》：酒店的价格是根据供需关系来变动的，比如市场需求大，酒店就无法保证所有的客户全部入住，为了保障服务质量，酒店会根据客户的价格满意度来调整房价。当然需求低的时候，酒店也会主动促销来保障酒店开房率。

这一模式称为“动态定价”。当下，这种模式广泛存在于酒店、机票、出行等领域。

PART02

“一房多价”原因几何？

梳理一下“一房多价”背后的原因，大致可分为以下几种情况：

a：团体“批发价”低于散客价

如果在不同平台看到同一时间，同一房型价格相差较大，或许价格较低的是团体“批发价”。

弘峰酒店集团董事总经理张保生介绍，酒店为了保证营销效果，往往采取差异化定价。也就是说，每一类群体价格不一样，比如旅游团，就属于酒店的长期“批发”用户，旅游团拿到的这个价格一定会比散客要低。

还有一种价格较高的商务团，酒店往往把最好的房间、服务、早餐等权益给商务人士，价格相对要比旅游团要高。

所以，房间价格的高低与客群属性密不可分。

b：OTA的大数据让房间价格“瞬息万变”

同一时间，同一房型，在OTA平台的价格也会有差额。

据了解，酒店一般根据市场流量预测和库存来决定价格。对比之下，OTA平台有着大数据分析的优势，它可以随时看到，判断出哪个地方人群的流量需求、订单的流量，当它预测出来某个地区需求是猛增的时候，就能迅速拉升价格。

比如，酒店给OTA平台一间房的底价是300元，如果大数据预测某个时刻可能出现流量增多，它可能立刻将价格调至400元以上。

当前，OTA平台展示酒店价格的机制被称为“轮盘机制”，其实是一种互联网的玩法，即把上百个代理供应商的价格收集到库存里，在一个“轮盘体系”中去展示，其中展示位是有限的，如果各代理想要把自己的房型展示上去需要以下条件：

● 代理价格优于OTA直采价格

● 如果价格一致，优惠条件要优于OTA，比如OTA不含早餐，代理价格就要包含早餐

这种拼价格、拼条件的前提下，代理一般不会把价格盲目抬高，而会尽可能追平或优于OTA平台。

还有一种情况，如果代理手上已经没有某酒店的房间存量，在平台上就需要关闭，这样就有可能导致确认率下降，影响代理的KPI，为了保证确认率，会把房间价格抬得很高，这样一来这个房间很难在轮盘体系中展示出来，即便顾客刷到但经过比价过后，也鲜少会有人去预定。

c：代理用团体低价吸睛赚吆喝

据一名资深酒店管理人介绍，有代理利用给酒店签的旅游团价格卖给OTA，或者是在OTA上做代理。

“他们用更低的价格来和其他的公司进行竞争，再从中赚取佣金。他们首先把房间卖给A平台，然后再卖给B平台，这样会造成客人在B平台购买，最终下单的是A平台。”他称。

这种情况下，客人可能给两道好评或差评，平台间的转接虽然有利润，但也造成了价格的混乱。

而当酒店在确认时，发现这种情况会做拒单处理。

d：酒店前台房间价格波动在上下5%~30%之间

抛开复杂的“代理”层面，酒店前台价格的不同则是基于收益管理。

一般而言，价格从低到高依次是会员价格＜OTA线上散客价格＜线下上门散客价格。

比如，昆仑乐居酒店的做法是，为保障会员权益，首先保证会员的价格全网最低，同时还有送早餐、延时退房、积分福利等各项权益。

众所周知，酒店前台价格是随市场的流量和酒店的库存进行波动，那么，波动是否有上限和下限规定？

另有行业人士分析，酒店为保证有更好的入住率，除特殊节假日以外，一般正常的波动在上下5%-30%之间。至于价格下限，一般针对散客，不会降到特别低，除非是酒店认为竞争对手都特别低的时候，酒店可能才会适度降价，达到去库存的目的。

PART03

避免价格被击穿，酒店还需强化线上的玩法

酒店房价的差异对客户来说，很难知晓是多方的“角力”。如果差异过大，最终酒店给顾客的印象是诚信不足。

而面对价格的掌控，有的酒店则显得很无力。

对此，有行业人士认为，当前，很多酒店管理OTA的基因是线下的销售基因，即请客吃饭＋公关。这在线上管理、获取流量的时候就很难起作用。

酒店哥创始人葛健认为，酒店价格纷繁复杂，首先是因为酒店没有专业的人或团队把这些渠道管理好。

“线下渠道和线上渠道是很不一样的，线下签约很困难，运营很简单。而线上则是相反，运营也极其复杂。”他指出。

其次，渠道表面上是线下的代理，价格只能通过旅行社渠道，但是如果代理把这个价格放到了线上OTA平台，那么双方的合作就存在一定的灰色地带，酒店可能睁一只眼闭一只眼。

其实，OTA就是个商场，各家酒店想在其中获得流量，不但需要了解商场的游戏规则、线上的玩法，以及如何使用这些流量，从而为自己的酒店做线下转化，是酒店需要不断思考的。

最后，OTA为了给用户更有竞争力的价格，一方面希望酒店给到最低价，另一方面会给用户一定的价格补贴，无形之中就击穿了酒店的价格体系。又基于前两个因素，价格体系很容易混乱。

简单总结来说，同一房间卖出不同价格，既包含技术层面因素，即酒店分销渠道的开拓和优化，以及对其掌控力；又包括人情伦理方面，即动态定价机制与肆意涨价的尺度拿捏。这考验着酒店经营者的专业水平，也同样考验着他们的业界良心。

统筹丨劳殿    编辑丨王杉杉

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