酒店店长如何提升营销业绩

店长经营酒店之道。

文 I 肖毅

每一个酒店门店就像一个家，店长也就是一家之长，家长要操心这个家的所有问题：人员调配、顾客服务、客房入住率、RevPAR、酒店卫生、营业目标等等。作为一家酒店的领导者、酒店门店的核心，店长不仅要协调和激励员工做好店内的营业工作，带领他们以团队精神塑造店铺特色，同时也要负责店铺内的人员管理培训，以及同其他地区的商业伙伴建立良好的关系。此外，他还要将酒店所在地域的情况和消费动态向总部反馈，以便总部及时了解市场情况，对应市场变化做出相应调整，最终达到酒店的盈利。那么，酒店店长如何提升门店营销业绩呢？

加强团队建设，增强员工归属感

店长想要管理好酒店，首先应该建立自己的团队，团队里的每个人都应该有实力，团队应该具备凝聚力，才能保障酒店营销工作的开展。

人员管理薄弱、人才流失率一直是酒店行业突出的问题，面对问题，店长要制定合理的薪酬制度、完善人员招聘、培训、激励、评估工作，树立全员营销意识，增强酒店凝聚力，提升员工归属感。 

在加强团队建设方面，具体可从以下几个方面做起。

第一，完善组织结构。在酒店原有销售部门的基础上组建市场部、客户部。市场部负责产品和服务的市场调研、目标市场选择；客户部负责客户关系管理与维护、处理顾客投诉与建议。

第二，扩大人员规模。增加销售人员数量，尤其是具有营销经验和专业技能的销售人员。

第三，提高员工素质。在人员招聘筛选环节，增加对高素质、高学历人才的吸引，提升高素质人才在整体员工中的比例。在员工培训环节，加强对员工营销技能、应急事件处理能力和沟通能力的培训，提高员工的可信度与可靠度。 

在增强员工归属感方面，酒店可以从以下方面改进：

第一，为员工提供成长空间。酒店的岗位设计要做到能力与岗位相匹配，有合理的上升空间，使员工明确自己的职业生涯发展路径。

第二，制定合理的薪酬制度。酒店可以从工资、奖金、个人发展和成就感多个方面对员工进行激励，对员工的进步给与物质奖励，同时增加精神层面的认同和赞扬。

第三，加强与员工的沟通。店长应主动与一线服务人员沟通，关心员工的工作、生活与精神需求，帮助员工塑造良好的工作状态。

第四，丰富员工的业余生活。店长可以组织棋类、球类、登山、演讲和生活知识竞赛等参与性强的集体活动，提升员工对酒店的价值传递和心理认同。 

注重OTA，丰富多种营销渠道

熟知酒店及售卖信息

酒店店长应熟知自家酒店在OTA平台上售卖的房型产品信息，当OTA平台客人在APP上看酒店时，可能会电话向前台咨询，举个例子两套照片相似的房型，OTA平台上的售价相差50元，客人就可能会打电话来询问原因。因此酒店店长要对房型、房价、设施服务酒店位置、酒店周边等信息了如指掌。

分析经营数据

掌握出租率与收益的关系，根据全面预算目标，按照客源渠道进行分解布局，梳理房型和房价体系，根据市场行情和预定进度实时每日做好收益管理，提升入住率和平均房价。分析竞对的OTA优劣势，结合酒店的优势点，目标客户的需求，设计出酒店自身的优质服务，提升酒店的好评率和点评数数量，从而为提升转化率打好基础。

丰富传播方式

借助微信、电子邮件、博客等方式进行文字宣传，运用抖音、火山小视频、小红书等音频软件进行立体化传播。有数据显示，OTA平台，抖音交易额占大盘的60%；小红书平均单店交易额是行业均值的2倍，调价平均周期是行业均值的1/3，单店使用系统过程中问题记录数是行业均值的1/2。UGC场景下女性消费者占比明显高于传统OTA场景。尤其是在直播行业火热的今天，不少酒店的店长已经开始带领员工进行酒店直播营销，不仅吸引了大量的粉丝，而且也加大了酒店的品牌宣传力度，最终使酒店获得收益。

加强与第三方平台合作

建立与去哪儿、携程、艺龙等旅游 APP 的合作渠道，拓宽酒店产品和服务的宣传范围，增加目标市场容量。

完善会员制，提升转化率

会员制营销是企业以会员制形式发展顾客，并提供差别化的和精准化的营销，提高顾客忠诚和回头率，增加企业长期利润。对于酒店尤为重要，特别是连锁和集团酒店。店长作为和客人密切链接的纽带，在会员制方面也应该积极作为。

会员制比较传统的办法就是加强前台售卡，提高会员入住率，推荐客人下载APP，注册会员。店员还应该明确下列职责。

明确目标群体

店长应该通过店内消费记录，掌握最新数据。确定重要目标群体。比如说，消费在1000元以上的客户群体或者月住超过10天的客户群体，酒店周边的大企业作为重点客户群体。

突出会员专权

酒店标会员价和非会员价，会员价比非会员价要低，这就是一种用价格差异的特权区分人群的方式。不仅如此，酒店会员消费还会有积分，达到一定的分数后进行酒店客房换购。再比如说，会员可以享受早餐，停车和专属接送服务。让会员从心理上有优越感，造成其舒适体验，对其影响具有持续性。

好的口碑造就“老带新”

在做好酒店服务和酒店会员制度的基本工作之外，店长应该运用六度分离理论，通过专属会员的活动打造，鼓励老会员积极宣传本酒店，最终达到“老带新”。

总结

火车跑得快，全靠车头带。酒店店长，作为酒店门店经营的带头人，应该深入了解行业知识，把握行业发展契机，带领整个团队深耕市场，掌握第一手的客人信息，资料和需求，将市场营销策略应用到酒店的运营管理中，使酒店获得更好的知名度，树立酒店的品牌形象，吸引更多的消费者，为酒店赢得更多的经济效益，实现酒店长久的发展！