在线英语培训已成红海，流利说没有退路

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

没有人能够想象，在人们对于烧钱习以为常的在线教育行业，停止了资本拼杀，结果会怎么样。据「于见专栏」 观察，以少儿英语在线培训为定位的流利说，就正在将这种市场环境理想化。

甚至有业内人士调侃，一贯激进的流利说已然放弃了烧钱的信仰。不过，与其说其选择步伐沉稳是主动求变，不如说这是其营收、付费用户等核心业绩指标一降再降的被动选择。甚至有人这样形容流利说，正在失去未来的流利说，或许是置之死地而后生。

「于见专栏」认为，这样的说法并非空穴来风。要知道，尽管从其近8个季度的单季净利润变化来看，自2020财年的第一季度起，流利说的单季度净亏损有了明显收窄。但是其终究没有走出无法盈利的泥沼，而被投资者质疑最多的，不是其野蛮生长一路狂奔，而是节衣缩食以求生存。

付费用户下降，股价“跌跌不休”

据了解，流利说上市至今，已累计亏损近18亿元。因此，流利说可能不是不再热衷烧钱了，而是确实烧不起了。不过，流利说在Q1财报公布后表示，其已实现了首次季度盈利。而且，业绩公布当日，公司股价以26.75%的涨幅收盘于1.99美元/股。

但是，对于了解行业的投资者，多数认为其股价单日暴涨26.75%，只是昙花一现。这从其上市以来，股价跌幅已经超过85%，甚至濒临退市的边缘就可以窥见一斑。因此，当少数股民在为投资了流利说而沾沾自喜、欢呼雀跃后，却因为理性的看到了其数年的表现，而变得心灰意冷。

据观察，流利说实现单季度盈利，并不是找到了更优的商业化模型，而是通过严控成本费用，提高利润率，由此带来的副作用，也是显而易见的。

公开数据显示，其自2019年第三季度开始，就不断节衣缩食，成本支出一再锐减。

不过，天下没有免费的午餐。投入下降的同时，也带来了其用户规模和付费用户的下滑，营收增幅也随之放缓，甚至出现了负增长。

值得一提的是，其经营成本中，减幅最大的就是销售费用。而销售费用绝对金额从2019年第三季度最多2.89亿元，减少至2021年第一季度的不到1亿元，占比总营收的比重，也从最高116%下滑至47%。

与此同时，作为“AI教育第一股”流利说却在减少研发费用。例如2020年第四季度，流利说研发费用为3720万元，环比减少18.9%，比2019年同期的5320万元减少30.1%。

不过，其营收与用户量的增长，在某种程度上与其销售费用的投入并不成正比，以2020年Q4为例。彼时，其营销费用占比为70%，高于Q3的62%，但付费用户却减少10万。与此同时，其2021年第一季度付费用户规模，更是同比下降幅度为67%。

与此同时，2021年第一季度，虽然首度扭亏为盈，但是营业收入同比却继续下滑13.05%至1.99亿元。因此大幅消减经营支出获取的正向盈利，也为视为短暂的繁荣。

至此，似乎也宣告了，流利说通过降低营业成本的方式，很难支撑其持续盈利。甚至于其在刚刚过去的第二季度是否能够再次盈利，也得打个问号。营收与用户增长均承压的情况下，流利说的烧钱获客之路，也几乎走到尽头。

因此，也不难理解，流利说不被资本看好，没有投资者加持的背后原因。流利说在资本市场表现，更是差强人意，甚至一路呈现下降趋势。

至2021年1月4日，收盘价1.44较上市首日收盘价12.65，下跌了88.5%；总市值较上市首日缩水88.2%。逐步靠近强制退市的标准；换手率低，被关注较少。而此时手中持有流利说股票的投资者，更像是手捧着烫山芋，甚至找不到接盘者。

模式老套，光芒褪尽

如果问流利说有什么值得称道之处，或许是其曾经对资本信誓旦旦的讲了一系列动人的故事。虽然其曾经的"AI智能教育3.0"、微信生态教育产品、班课1V1外的新模式等的光环仍在，但是由此带来的品牌影响力却在日渐下滑。

有数据为证。其单季度付费用数一直呈下降趋势，2019 Q4单季付费用户约70万，2020 Q4约50万；从搜索的角度来分析，自上市后，搜索指数持续下降；据易观千帆数据，流利说APP 2020年的月活从更是4月的893万下降到10月的581万。要知道，2020年可是在线教育的爆棚期，流利说却交出这样的市场成绩单，其惨淡与落寞可想而知。

在线教育行业习惯用单位经济模型来形容其商业模式的科学性。不过不幸的是，流利说还没有跑正其单位盈利模式。而《精益创业》中所谓的MVP理论，流利说也没有用数据得以验证。因此，其也逐渐被投资者、用户双向抛弃。

「流利说」的模式，区别于一般的在线教育业务模式，大班课、小班课和1V1，而是采用的“AI老师”，即以“智能互动”的内容代替老师授课。而其商业模式，大部分遵从了一般在线教育业务的模式，除了AI这个创新点，并无太大可取之处。

而且，在AI教学上，也并非流利说首创。而在少儿英语的赛道上，除了猿辅导的斑马英语，也包括好未来旗的小猴AI课、字节跳动的瓜瓜龙英语、作业帮的鸭鸭英语等在线教育巨头。据《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》显示，51Talk以46%的市场份额高居行业第一，哒哒英语和流利说以18%和16%的市场份额位列第二、三位。

相比之下，流利说的模式可谓十分老套，毫无新意，甚至连昔日号称微信生态教育产品的光芒也基本褪尽。留下的，却是其产品低单价的硬伤，以及营销费用的居高不下与经营层面的入不敷出。因此，业内也有人如是说：流利说正在加速失去未来。

口碑下滑内忧外患，流利说恐难翻身

冰冻三尺非一日之寒。从用户端的实际反馈来看，流利说的颓势，并非一天二天。其现有的课程，也并不能够让付费用户满意。

「于见专栏」在黑猫投诉平台，针对流利说“虚假宣传、诱导消费”的投诉泛滥成灾。产品包括了流利说旗下的的懂你小班课、少儿英语流利说、流利说阅读、流利说试听课、流利说黑金课等课程类型，几乎无一幸免。

而投诉内容包括系统中断打卡、打卡没有记录无法返现、未告知高价购买正价课程、未购买正价课程导致特价课包不发货、销售人员半夜骚扰推销。甚至有客户通过电诉宝等平台表示，被恶意开通学员学习套餐、导致课程失效等问题。相关投诉数量，更有近千条之多。

值得一提的是，根据“电诉宝”受理的在线教育领域用户有效投诉显示(依据投诉量排行)，“英语流利说”排名第十五。

如果说其投诉不断、口碑下滑是其外忧，那么其商业模式既不能增收，也不能增利，恐怕是其难以规避的内忧，甚至是长期压在心头的焦虑。

据了解，流利说也并非没有意识到这样的致命伤，并尝试转身少儿英语主课程，瞄准了从幼儿园到9岁的初学者。

数据显示，其自2020年开始上线以来，营收贡献占比从第一、二季度的10%攀升至第三季度的15%以上，甚至环比增长超过了50%。

正当流利说刚刚尝到该类业务的甜头，试图施展拳脚的时候，教育部的一纸文件，让其一朝回到解放前。今年3月底，教育部发布《关于大力推进幼儿园与小学科学衔接的指导意见》，提出包括校外培训机构不得对学前儿童违规进行培训，小学严格执行免试就近入学、不得设学前班等具体要求。

很显然，流利说的该项业务正在面临趋严政策的监管，因此对应的现金流贡献也急转直下。据流利说在业绩指引中表示，对于2021年第一季度，公司目前预计净收入将在1.8-2亿元之间，这将意味着，比去年同期的2.28亿元再度减少约12.4%-21.2%。

由此可见，摆在流利说面前的，不只是用户的质疑声不断，更是其擦边学科教育的巨大政策风险。

而其过往的AI英语教育，也不再是其不二之选，甚至在各种强劲对手的厮杀下，很难成为其独特的卖点。至此，流利说AI教育第一股的光环，似乎也不复存在，而其通过节衣缩食的方式，或许可以解决其短期的现金流之困。但是从长远来看，或许与其盈利拓展的目标，渐行渐远。

结语

早期的流利说，凭借其在AI教育上的创新，于在线教育市场拥有一席之地。但是随着其面临的市场环境浑然复杂，显然已经乱了阵脚。甚至有业内人士发现，流利说已经放弃了在线教育行业普遍的“烧钱”信仰，试图通过“勒紧腰带过日子”熬过其艰难时期。

不过，流利说的症结并不在于其短期不能盈利，而是从单位经济模型上，就没有得到资本的认可，甚至让投资者信心丧尽。与此同时，其差强人意的服务与品牌口碑，更是其挥之不去的阴影。多重重压之下，恐怕流利说并非单靠节省一点经营费用，就能咸鱼翻身。

「于见专栏」认为，流利说的困境，或许并非没有解药。只要在线教育还有机会，流利说至少比尚未入局者多很多筹码。只是，其是否能够笑到最后，笑得最美，既要看时势，也要看其造化。