货殖列传｜镁信健康创始人张小栋：在保险和医药间“修桥”

【编者按】

《史记·货殖列传》是最早专门记叙从事“货殖”（商业）活动的杰出人物的史书著作，司马迁阐释的经世济民的经济思想和商业智慧，被誉为“历史思想及于经济，是书盖为创举”。 

新一轮科技革命和产业变革正在重塑世界经济结构、重构全球创新版图。在这场大变局中，所有勇于创新、敢于担当的企业家、创业者、打工人的故事，都值得被铭记。我们推出《澎湃财经人物周刊·货殖列传》，讲述全球化时代大潮中的商界人物故事。

他们为时代立传，我们为他们立传。

“当我在你脑子里种下一颗种子的时候，你不用担心它短时间之内还不能长大，早晚有一天会发芽长大的。”

张小栋对inception（创始、开端）这个词的感触颇深，看过电影《盗梦空间》的人或许知道，inception正是这部影片的英文片名。

15年前的5月，21岁的张小栋正忙于南京大学“威灵”大学生创业团队商业计划书的最后修改。他是团队的队长，在这个有关农药检测残留仪器的创业团队里，成员分布在分析化学、工商管理、会计学、法律、信息管理等专业。

对分析化学专业的张小栋而言，参加创业计划竞赛也就意味着要像运营一家公司一样去做这个项目，需要将各个行业的团队成员进行整合，把科研成果转化成商业化应用。

南京大学匡亚明学院网站上的获奖证书

在南京大学匡亚明学院的网站上，“精彩图片”一栏中还能找到那张获奖证书的照片，照片的标题为“2003级理强张小栋等获全国挑战杯金奖”。在大学师生眼中，全国挑战杯金奖的含金量不言而喻。

多年以后，经历了波士顿咨询公司（BCG）、上海医药大健康云商股份有限公司（下称上药云健康）等多个公司和岗位的历练，张小栋现在的身份是镁信健康创始人兼首席执行官。作为“互联网+医+药+险”生态模式的先导者，镁信健康穿行于药企、商业保险公司和患者之间。

在中国的大健康产业里，镁信健康显得有些特殊。不同于从垂直领域起步并向外生长的公司，镁信健康的成长更多是伴随着多个不同行业一起共同成长，一边是金融领域，一边是医疗医药。不能说是寄生关系，但更像是不断拉近几个差异较大的行业，在行业发展的同时自身也不断壮大。

再放到创始人张小栋的思考中，他更愿意用最基础性的、跨界的交叉思维去看待公司业务和行业的发展。在他看来，镁信健康并非要成为唯一，而是希望整个行业能形成一种良性的竞合关系，避免出现一个个独立的小闭环。

2017年年底，当时镁信健康才成立3个月，张小栋和一家药企的人员一起去东北某个偏远的县城，那里有很多丙肝患者。镁信健康在上海做的一些简单的解决方案，对这个县城的家庭来说却是莫大的帮助。虽然只给他们节省了一两万块钱，但那个时候当地一个家庭的年收入也才5万元。

“所以那时候你会发现，老百姓对我们的认可度就一直跟随我们这一路不断提升。我觉得这给了我们非常大的激励。”张小栋说。

镁信健康所在的上海枫林生命健康产业园内 澎湃新闻记者 胡志挺 摄

镁信健康所在的上海枫林生命健康产业园内，多是医药医疗类机构。采访开始之前，澎湃新闻记者在电梯里偶遇了张小栋。电梯从1层到12层的时间里，张小栋的眼睛几乎没有离开手机屏幕。出电梯后，他要迅速开完一场短会，以赶上既定的时间进度。

风口

追风没有意义，应该去做造风口的那个人

“一个好的公司，需要创始人有独特的背景，二是要有好的商机，三是所处赛道拥有良好的环境，四是要有社会责任感。”这是创新工场董事长兼CEO李开复在谈到押注镁信健康时给出的理由，创始人的因素排在了第一位。创新工场参与了镁信健康B轮系列的融资。

张小栋大学本科毕业后，从南京来到中科院上海药物研究所，攻读药物化学硕士学位。在回顾自己的本硕生涯时，张小栋向澎湃新闻表示，过去的这段经历，让他明白了商业化和研发是紧密相连的。

“研发需要大量的资金，但这些钱从哪来？当然需要靠投资人投钱，但他们的钱也需要再生钱。投资人投了这么多研发新药的企业，未来也指望这些可以商业化。”张小栋指出，大学的经历让他比较深度且系统地接触和了解了将科研成果转化成商业化应用的过程，最重要的一点在于这样的经历至少给了他这个非商科背景的学生一些信心，让他明白以前做过的和现在从事的工作之间，逻辑是非常相通的。

从工作上可以看出，张小栋硕士毕业后并没有直接进入一家药企，而是选择了波士顿咨询公司（BCG），先后在中国区医药行业团队、移动医疗和医药电商领导团队等任职。

虽然没有直接在药企工作，但张小栋却可以更广泛地服务各类大型医药国企、跨国医药企业、互联网医药公司等，这也或多或少带给了他对行业更全面的认识。

2015年3月，上海医药旗下处方药新零售“互联网+”发展平台上药云健康成立，张小栋出任上药云健康联合创始人兼任首席运营官。上药云健康的创新项目、对外合作、A/A+轮融资等皆出自张小栋之手。

镁信健康这颗种子的成长离不开上药。2017年8月，镁信健康正式成立。到今年上半年，镁信健康已经完成10亿元B轮系列融资。

张小栋 受访者供图

“我们公司的slogan叫‘创新医疗支付专家’，公司从成立的第一天开始就用的是这句话。”在介绍镁信健康的成立时，张小栋对澎湃新闻表示，那个时候这个行业还不知道什么叫创新支付，那时候行业有保险也有医疗，但是从来没有“医疗+保险”。

无数创业者将雷军的那句“站在风口上，猪都可以飞起来”奉为经典。同样身为创业者，张小栋说：“很多时候我们不怕去定义一个新的赛道或者新的市场。当时为什么成立镁信？最核心的就是，我们不是去跟风追求某个模式，而在于看到老百姓生病之后，除了医保，没有其他渠道可以支付，几乎都是他们自费。”

不可否认的是，作为拥有14亿人口的大国，我国目前尚面临着医疗资源不足、优质医疗资源不均衡的客观现实。有数据显示，在中国医疗支出结构中，个人支付占比近40%，远高于发达国家的10%-20%。而在商保支付占比上，仅中美两国2018年的商业医疗健康保险支出相比，前者为4%，后者为34%。由此可见，能对医保起到补充作用的商保还有不少的发展空间。

自镁信健康所在的枫林国际大厦往西不到500米，是复旦大学附属肿瘤医院。“为什么我还看好这个市场？”望着楼下穿梭的人群，张小栋表示：“因为商保覆盖率还是太低了，现在市场上多少人有商保？在复旦肿瘤医院看病的人，用商保来买单比原来要多，但整体还是很少，大部分都用医保，那里面又有需要自费的部分。这就是我们看到的一个很有发展潜力的领域。”

“跟着去追风没有意义，我们应该去做造风口的那个人。”他再次强调。

身为一家创业公司的创始人，张小栋也愿意讨论执行力、核心竞争力等话题。他向澎湃新闻表示，执行力很重要，但是有的时候你能站得高看得远，说不定更加重要。作为一个创始人，如果你只能看到眼前，那么你带着大部队也就只能到这儿。如果能看得更远，首先大部队可以走得更远，其次还能找一万条路走到那儿，还可以从中找到一条更方便的路。

连接器

两块大陆建不到一起，能不能修桥过去？

从镁信健康的各种宣传中可以看到，这家公司喜欢用“连接器”这个词来定义自己。

无论是从保险业还是医药行业来看，两者之间的融合发展趋势远超以往。但这两个行业之间应该如何对话？有医药公司高管曾向澎湃新闻直言，两个行业一开始沟通的时候简直是鸡同鸭讲。

医药领域出身的张小栋创立镁信健康时就明白两个行业之间存在的“沟壑”。他告诉澎湃新闻，不要怕没有话说，不要怕沟通过程中鸿沟多。就好像《盗梦空间》里面表达的，在你脑子里种下一颗种子的时候，你不用担心它短时间之内还不能长大，早晚有一天会发芽长大的。

在张小栋眼中，保险和医药行业都是非常传统且庞大的行业，原来是各干各的，站在中间把两个行业往里拉确实很难。这两个行业如同两块独立的大陆，而镁信的角色就是“修桥”。

“这两块大陆你建不到一起，那能不能修桥呢？我在这里修座桥，又在那里修座桥，两个行业的接触点就会越来越多。”张小栋指出，“修桥”也就是“连接器”的角色，但镁信修的桥并非仅仅是保险和医药两个行业之间的桥，在另一个层面上，镁信做的是让老百姓看病时能更多地使用商保支付药费。

如今，健康险保费规模已经超过8000亿元，到2025年有望增至2万亿元。但对老百姓而言，获得感仍然欠缺。其实，这也是保险业和医药行业之间的矛盾点。前者希望少赔付，后者希望多卖药。希望用药的消费者不一定能达到购买健康险的门槛，买了健康险产品的消费者却不一定需要用药。

为了解决各种涉及保险、医药的问题，镁信健康的员工拥有众多不同行业背景。谈及公司人才，张小栋笑称：“这也是镁信非常自豪的一点，虽然有很多的其他行业的公司来镁信挖人，但我觉得也挺好的。按照大家说的，我们做的是‘医+药+险’，确实有人懂医疗，有人懂医药，有人懂保险，但多少人能精通这个组合？”

只有跨界的人才，才能听得懂医疗的人在说什么，听懂保险的人在说什么。此前将医药行业和保险行业的交流称之为鸡同鸭讲的药企高管，如今也将不少保险人才纳入麾下。

从2017年至今，张小栋看中的这个市场热度在不断上升。但无论是哪个公司，在其发展历程中都愿意用结点或突破口这类词汇来修饰业务的爆发。镁信的结点或突破口是什么？对于这个问题，张小栋思考了几秒钟，给出的答案是“我们的业务并不能对应目前市场上某一个具体类型的业务，因为镁信的产品都是定制化的，围绕着不同的人推出，包括不同疾病的患者、健康个体等”。

“如果非要说一个，我觉得最近这段时间开展的比较热门的业务就是惠民保。”张小栋的回答并不算意外，镁信健康最近参与了不少地区的城市定制型商业补充医疗保险产品，也即是俗称的“惠民保”。

以上海地区的“沪惠保”为例，两个多月的投保时间内，这款不限年龄、不限户籍、不限健康状况、不限职业的产品，投保人数超过700万，参保率超过37%，一时间成为“网红产品”。在这款产品中，镁信健康为药品服务提供支持。这一普惠型的医疗保险，为什么老百姓纷纷愿意来买单？

张小栋认为，从客观上反映的一个问题就是老百姓对这类产品的需求很多，以前没有并不代表老百姓不需要。所以这给我们的启示是，不能闭门造车，有时候明明知道老百姓需要这个东西，但由于自身的原因偏偏不能设计这样的。目前市场上来看，并非所有惠民保都是带病体可参保，但镁信参与的惠民保产品几乎都是带病体可参保的。

众所周知的是，惠民保这类政保业务，并不容易赚钱。镁信为什么愿意参与其中？答案又要回到“修桥”，这次修的便是将商保的钱转化为老百姓看病支付时候的药费的那座桥。他认为这个产品最大的意义在于第一次让商业保险、医疗、医药产业有了联动，让老百姓有了获得感。

“最近我们看到了很好的趋势，商业健康险不再追求低赔付。何谓追求低赔付？就是有很多健康告知，剔除掉许许多多的人，把产品卖给全中国最健康的那群人，然后这群人可能会出险的概率极低。”张小栋指出，其实这是没有社会意义的，老百姓会认为没有获得感。

牌照

很值钱很稀缺，但这只是手段

说到保险，多数人会关注牌照问题。

2020年下半年，镁信健康收购了一张保险经纪牌照，并在今年3月将其更名为“镁信保险经纪有限公司”。早在2019年底起，镁信健康开始试水“惠民保”产品。

张小栋 受访者供图

对于这张保险经纪牌照，张小栋向澎湃新闻解释称，既然要做相关业务，就得在国家监管部门允许的范围里从业，所以就肯定需要一张保险经纪牌照。

穿行于保险、医药公司与患者之中，接触了特别多的保险机构，还有保险公司股东给与支持，镁信健康是否会考虑进一步寻求一张保险牌照呢？

对于这个问题，张小栋一开始的回答有些模糊。他说道：“镁信肯定是不断有新动作和新的发展方向，但是发展方向永远都是跟目标紧密结合的。”

或许可以这么说，镁信健康虽然是一家跨界的公司，但在张小栋的思考中，现在并不希望有过分明确的边界。对于保险牌照的态度，他也明确向澎湃新闻指出，别的公司可能是为了自己的闭环，可能是为了拿牌照而拿牌照，因为牌照很值钱很稀缺，但对镁信而言，这只是手段，是否要寻求保险牌照取决于公司的需求。

“目前镁信的角色是服务于众多保险公司，赋能整个行业。”张小栋指出，“每个保险公司都各有各自的优势，我觉得去赋能整个行业，现在对整个行业的意义可能更大一点。否则，要么别人做不起来，要么业内就会出现一个个独立的小闭环。”

面对澎湃新闻的追问，张小栋总结性地谈道：“国家对整个金融行业牌照的管控也非常严格，现在讨论这个问题还太早。”

其实，在保险经纪牌照之外，镁信健康在人事方面也在向保险业靠近。比如，镁信健康的总裁便来自保险业。2020年9月，前腾讯微保总经理兼首席运营官谢邦杰出任镁信健康总裁一职。谢邦杰是一名保险老将，在任职微保前，还曾负责富邦财险的筹建工作。

但张小栋似乎并不愿意将医疗和保险之间的边界分得很明确，他认为保险和医疗两者在镁信健康里并不是分开的。据他介绍，谢邦杰来镁信后，也负责很多与医疗医药相关的业务，自己现在跑得最多的不是药企，反而是保险公司。

“我自己虽然不是从保险公司出来的，但我觉得保险是一个非常重要的工具。不过，你不能忘了这个工具解决的问题是什么，它不是为了卖保险，而是为了解决老百姓的医疗支付问题。”

为了解决这个问题，张小栋在保险公司和医疗医药机构面前都喜欢提一个词，“新基建”。以商保公司举例，在他看来，他们现在并不是需要一个或两个健康管理服务的提供商，而是需要先把“基础设施”搭建好，有了这个基础，不愁没有服务商。这是镁信一直希望能跟保险公司一起去做的。

那张小栋口中的医疗健康“新基建”到底是哪些内容？“其实很简单，医、药、技术。”张小栋脱口而出，“医”，就是打通医疗服务网络；“药”，就是打通所有药品、器械的供应链；“技术”，顾名思义就是为保险公司和医药公司提供技术解决方案。

“但是，中国是以公立医院为主，商业保险在公立医院体系里赔付量太小，所以很难发挥作用，这时候你怎么通过互联网医疗、私立医院的网络与公立医院的对接，如何把‘医’做起来？医保目录里有药品、器械的目录，医保有集采，商保呢？就系统而言，中国过去的健康险都是报销制，但是医保却可以拿医保卡直接刷卡结算，商保为什么还这么落后？”张小栋一连抛出了多个问题。

资本

股东是投资人，也是业务伙伴

张小栋在采访开始时略带回顾性地谈及了对镁信健康这几年发展的看法，有关于公司发展的速度，有关于业务情况，也有关于人才的成长，但他更多想表达的是关于“不变”的话题。

他告诉澎湃新闻，镁信健康的发展百分之七八十是按照当时给投资人写的商业计划书一步步走下来的，只不过发展速度比原来预计的要快很多。

“为什么现在感觉发展快了？不能说之前发展不快，是因为在这个市场上，有别的公司也在做我们类似的事情，市场的热度起来了。”在采访中，张小栋会不时起身整理一下衬衫。

镁信健康工位 受访者供图

随着公司规模不断壮大，镁信健康对工位数量的需求也在不断扩张。澎湃新闻了解到，现在员工数量已经发展到500多人。

2017年至今，镁信健康已经经历了多轮融资。今年3月，镁信健康宣布完成10亿元B轮系列融资。该轮融资是继2020年3月获得中国人寿再保险有限责任公司战略性融资后，镁信健康再度敲定的又一轮战略融资。

镁信健康的投资方实力雄厚，此次融资由蚂蚁集团、上海生物医药基金、创新工场联合领投，华兴新经济基金和北极光创投为跟投方，A轮领投方博远资本、现有股东远毅资本、赛富投资继续加持。

在镁信健康身上，股东除了是投资人，还深度扮演着业务合作伙伴的角色。张小栋表示，镁信想在医药行业和保险行业间搭一个桥梁，但光靠自己的力量是不够的。这个时候，股东就显出了非常重要的作用。

比如，在惠民保业务中，镁信健康的一大优势在于，与保险公司合作时，“有肌肉”的股东能给合作方一种确定性。在他看来，镁信不光是代表一个创业公司，可能正是代表了行业巨头的一些共同想法，镁信才可以往向行业良性的发展方向去推进。

镁信最终应该成为一家什么样的公司？像这种终极的问题，张小栋也不是没有考虑，但是很难拿现有的公司去进行对标。有人会问，是不是要做成中国的美国联合健康集团。他觉得，现在中国的公司已经到了一个时间点，就是不需要成为美国的某某公司。抖音、美团这些公司就是中国的模式，他们输出全世界，美国人现在也在学中国送外卖。

 “长远而言，我希望在镁信的推动下，中国老百姓以后看病可能有两张卡，一张是医保卡，一张是镁信的卡。镁信的卡里可能对接了一堆保险公司，你的很多保险产品、医药费支付的问题都可以通过这张卡去解决。”张小栋表示，很难说镁信未来会变成谁，镁信只是为了解决谁给老百姓的看病买单。