于刚：如果再创业，我最想做的是健康

主讲人：于刚 (1号店联合创始人)

主题：互联网思维和中国电商的发展趋势

时间：2015年7月18日

主办：复旦管理学奖励基金会、复旦大学

【编者按】

7月18日，于刚以1号店董事长、联合创始人的身份参加了在复旦大学举办的以“新经济•新规则”为主题的中国管理者沙龙。在沙龙上，他做了“互联网思维和中国电商的发展趋势”的演讲。

演讲中，于刚以1号店为例，提出未来电子商务发展的十大趋势。当被问及如果再创业会选择什么方向时，他的回答是，“在合适的时间做合适的事情，我最想做的事情是健康，这是最大的风口，我觉得这是一个巨大的机会。”

以下是澎湃新闻（www.thepaper.cn）对于刚演讲内容的摘录：

我今天想讲的是互联网+，这是非常时髦的词，可以加很多的行业，我们看看这个行业是怎么应用互联网思维的，这个行业的发展趋势是什么：互联网+零售。中国的电子商务发展非常迅猛，可以说是发展最快的行业之一。到现在为止该行业还是以40%的速度增长，已经全面超过美国，不管是整个的在线销售的总额，还是在社会零售的占比，还是增长速度，都全面超过美国。电子商务有非常多的商业模式，有B2B、B2C、C2C、C2B、B2B2C等等。B2C今年超过了50%，是因为它的公信度，顾客对企业的信任。电子商务是一个规模游戏，要做到一定的规模才能盈利，因为早期投入非常大，不管是在技术上还是在物流设施上。

为什么电子商务发展这么快？因为它有很多传统的零售所不具有的一些优势。首先它不受地域的限制，一网可以覆盖全国乃至全球。第二，它不受时间限制，它可以7×24小时服务，任何时候你都可以下单，它是机器自动处理。第三，它不受货架限制，因为增加商品只是增加服务器，这点正好是顾客所需。传统的零售店是有限的面积、有限的货架，而顾客的需求是无穷无尽的，长尾的需求可以通过电商满足，电子商务可以让每个顾客满足自己的需求。而这里还有一个非常重要的就是数据，因为电子商务非常清楚地知道顾客是从哪个渠道来的，他们收藏什么、购买什么，购买的周期，购买商品的关联度，品牌的忠诚度等等，这些数据可以让我们非常深刻的了解顾客，可以知道他们的行为，可以用顾客行为模型去描述，去做精准营销和个性化服务。这个数据的价值也是电子商务最高的价值。

电子商务的十个发展趋势

第一，移动购物。移动的发展非常迅猛，今天刚来之前看到一个数据，仅仅智能手机的拥有量就已经达到了8.15亿，已经超过原来的预期：2017年超过PC用户。我们发现顾客的转移是非常快的，比如说1号店最开始投入，谁也看不清，谁也不知道在这么小的屏上，商品的展示这么小，怎么去搜索，购买流程如何简化。短短几年时间，我们由2011年占总的销售1%，第二年是6%，第三年占了15%，然后超过30%，现在已经超过了50%的销售，60%的顾客，也就是说顾客的转移速度比我们想象的还要快。

我们认为移动端今年是个分水岭，以后移动端上的购物会超过PC端上的购物。而移动端的购物用户的行为是不一样的，比如说他购买的频次更高，因为他用碎片化的时间去购物，他可以早上上班的时候购买，坐地铁的时候，休息或者任何时候，他的手机都可以购买，他买的更零碎，看到什么东西马上就可以买，不需要凑很多的东西一起购买，他购买的时间更快，不需要做很多比较。所以我们要充分利用新的移动购物的趋势。

同时移动购物不仅仅是一个顾客从PC端搬到移动端，像平板电脑、智能手机有很多特有的特性，比如说它有扫描功能，有图像和语音识别功能，有GPS定位功能，有设备之间的感应功能，这些功能让我们移动购物有很多新的商业模式出现。

我去年年底访问硅谷的一个公司，它可以在街上任何地方拍照，它可以从图片中间识别里面所有的商品，然后通过它的数据库找到这个商品相似的品牌、颜色和类似的商品，然后找到销售这个商品的店，充分利用了很多移动智能手机的设备优势。我记得短短几年前，我们商业计划书的第一句话就是“我们的使命是让顾客足不出户享受一切的购物”，而移动手机可以让顾客随时随地随身地购物，因为智能手机已经成为器官的延伸。

第二，平台化。可以看到大的电商都在建自己的平台，为什么要建平台？首先，顾客希望一站式购买，希望在一个地方满足所有的需求。第二，电商如果做大做强之后，发现很多开发的功能、很多的能力，因为它已经有了大量的流量，可以给这个顾客提供更多的商品，但是全要靠自己发展是非常缓慢的，它可以充分利用社会资源去做更多商品品类的增加，地域覆盖，新的商业模式和服务模式的增加。

第三，电商越来越向三四五线城市甚至乡村渗透。这些三四五线城市购物不方便，物流不方便，还有很多商品不可得，而电商只要物流能达到的地方，都可以送到你手上，因为它也是零售，零售的本质就是把顾客想要的东西在想要的时间送到想要的地点，保质保量的送到他手中。不管哪个城市，有智能手机，都可以上网，上任何的电商网站，购买任何商品。

第四，物联网。物联网是人与人相连，人与物相连，物与物相连，连接一切。我现在每天早上都在享受物联网，每天早上起来连上Wi-Fi，享受音乐。任何时候你买的商品，比如说牛奶，你放进冰箱的时候马上扫描知道你什么时候买的，保质期是什么，这些它都可以感应。没有了可以提醒你购买，甚至自动下单，将来肯定可以实现。

第五，社交购物。在购物的过程中，经常希望得到一些建议，自己买什么，甚至为家人、朋友买很多东西。以前访问我的一个访问学者，有了孙子，希望我为他买一个小推车，我网上搜了几个，看他喜欢哪一个，立即为他购买，几分钟搞定。还有代购的模式，海购，有海外买手，很多顾客可以实时在中国看到你在什么地方，把你看到的每一个商品用图片发出来，顾客马上可以下单，这是实时的社交式购物。这种购物模式使顾客真的足不出户可以购买任何国家的商品，可以让别人帮你购物，发到朋友圈，可以点赞，可以立即购买。整个购物的形式改变，而且人与人的互动可以在购物过程中实现。

第六，O2O。可以分为几个时代，最早是单渠道时代，我店在这个地方，顾客就买什么，覆盖一定的物理半径，路的左边有一个加油站，路的右边也有一个加油站，这是为了大众的方便，这是实体的购物。有了PC之后，变成了鼠标加砖头，大家在网上购物，现在又加上了智能手机，你可以随时处理，以前是你建一个地方让顾客过来，现在是所有的渠道要去抢顾客，而且传统零售和电子商务是互补的，每一种模式有它自己的优势。传统零售还是有一个即时的可得性，还是可以让你直接触摸来决定购买，还是有跟店员的互动，还是有逛的感觉。但是这个价值究竟有当大，将来多大比例才是一种平衡，这个拭目以待，我觉得将来是两种商业模式的融合。

第七，云服务及电子商务解决方案。将来是“无商不电商”，我之前做过一个统计：有多少传统的零售企业在做电商。五年多以前超过20%，当时我说将来无商不电商，很多企业说“狼来了”。最近我们又开同样的会议，做调查的时候80%的传统零售企业都在做电商，大家再也不谈是否“狼来了”，而是如何引狼入室，与狼共舞，怎么适应这个新的模式。但是零售要做电商，怎么做，它可以自营，经营自己的官网，也可以在自己的平台上做，也可以跟现有的电商企业提供另外的服务，就是云服务和电商的解决方案。因为优秀的电商会开发大量的能力，有仓储的能力、采购的能力、订单处理的能力、金融服务的能力，这些都会为传统零售商提供电商的解决方案。

第八，大数据应用。数据的价值非常高，怎么样才能最后体现这种价值呢？首先我们看看电商的演化，盈利模式是一步步的升级，最原始的电商只是靠商品的差价，如果卖得很好，有很多顾客，量卖得大，你可以回去找供应商，拿到营销返点。有更多的顾客在这里购买，产生很大的流量，可以充分利用这些流量作为一个平台，让很多的商家进来，这是一个良性的循环。因为你有了大量的流量，引来更多的商家，商家为你增加了商品的丰富度和地理的覆盖，这种良性的循环可以让你的网站流量更大，销售更大，顾客更多，最后形成平台，可以为平台上的商家提供各种各样的服务，比如说商铺的装修，比如说营销服务。还可以为很多商家提供金融服务，比如说商品的保理服务、贷款服务等等。

我认为最后的价值体现还是数据，举个例子，比如说一个供应商、一个品牌商推出一个新的商品，传统的渠道怎么知道这个商品究竟什么样的顾客买，他购买这个商品之后又购买了别的什么商品，什么时候又回来购买同样的商品，他用完试用装什么时候购买正装，购买的频率怎么样，这个数据很少有，而这种数据是推出新商品的时候非常重要的，我们最早就推出一个试用中心，与宝洁和联合利华合作，推出试用商品，要求顾客给反馈，这个数据价值非常之高，他知道目标客户是谁，什么样的营销手段是最好的。

而且数据本身也在升级，它的价值不断在升级，最早是零散的，看不出应用的，经过一些有效的过滤和搜集，整个变成信息，这个信息如果很好地组织起来，让它有效地呈现出来变成知识，如果把这些信息和知识用数据模型，用决策优化模型描述出来，指导我们未来的决策，做出优化的决策，就变成了我们的智慧，所以数据的价值就有了升级的过程，这是一个进化的过程，但是一定要懂得如何去发掘。

第九，精准化营销和个性化服务。大众营销的方式正在灭亡，以后不再是这种大众营销，大众营销是效率最低的，大家已经开始过渡到窄众营销，比如做对一个没有孩子的人展示婴儿服装是意义不大的，你要精确的知道这个顾客群体有什么特性。

第十，互联网金融。平台企业的作用就是提供舞台、灯光、宣传，把顾客吸引过来。这里有商家，商家为大众服务，独立的服务商又为这些商家服务，互联网金融服务对象是大众顾客、供应商、商家和合作伙伴。

【现场问答】

问：电子商务这个行业怎么样去提升消费者体验？

于刚：电商最早都是不太容易损害的商品。商品的质量都是一致性的，可以保障，逐渐的发现电商中有一些无标准的商品。1号店是做超市的，超市是不太规整的，容易损害，有保质期，新鲜度也很难保证，所以电商这些年在慢慢解决这个问题，现在又开始进入更深层的领域，比如最近一年多的时间开出生鲜，生鲜开始做水果比较容易一点，后来开始做冷冻冷藏，后来开始做医药、奢侈品等等，电商是慢慢在前进的。但是电商和传统的零售店不是一个取代的过程，而是一个逐渐的慢慢的融合，将来这个比例究竟什么比例是最合适的，这个很难讲。可以看到电商有很多下面的门店，举例讲，我们在小区里你可以去看那些产品，你可以直接购买，你如果不满意，随时退货，我觉得这些都是在整个电商发展过程中逐渐可以解决的问题。再加上一些眼镜，戴上这些眼镜图像可以跟着动。

问：您在创业的时候抓住了时代的脉搏和电商的发展，现在1号店跟其他电商平台竞争当中，你们的机遇在哪里？另外，如果现在再创业，你会选择什么样的方向？

于刚：最近有一本书《创业成功的五大要素》，哪个要素最重要，有团队，有商业模式，有idea，有时机，有资金，五大要素，我的朋友看到以后传给我，我说你先别告诉我结果，我先排序，很荣幸的是我跟皮特的排序是一模一样的，最重要的是时机，在合适的时机做合适的事情，第二是你的团队，第三就是你的想法、创意，然后才是商业模式，因为你在不断在过程中调节商业模式，最后才是资金，如果你有好的团队和好的创意是不愁资金的。在合适的时间做合适的事情，我最想做的事情是健康，这是最大的风口，我觉得这是一个巨大的机会。

（本文根据主办方提供的速记整理，未经主讲人审订）