中国式走出去｜如何与华人华侨打交道？是桥梁，更看游戏规则

中国一带一路“得到了广大海外侨胞的热烈响应”，海外侨商和华人是“连接中国与周边国家天然的桥梁，也是助力‘一带一路’建设的一支重要力量”。

6月29日，中国国务院新闻办公室举行侨务经济科技工作有关情况新闻发布会，国务院侨务办公室副主任庄荣文在答记者问时作出上述表示。

早在今年3月底，由国家发展改革委、外交部、商务部联合发布的《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》文件中提出 ：“发挥海外侨胞……独特优势作用，积极参与和助力‘一带一路’建设。”

海外侨胞有哪些独特优势？在与他们及他们的企业打交道时要注意什么？

既是桥梁

“21世纪海上丝绸之路，东南亚是一个核心，东南亚地区集中了全世界80%的海外华人。这些华人的企业普遍做得非常好，因为是祖祖辈辈打下的江山，对当地的情况非常熟悉。”中国社会科学院亚太与全球战略研究院研究员许利平在日前召开的中国社会科学院“一带一路”研究成果与专题数据库发布会上说。

“对一带一路，华人华侨应该起到一个非常重要的纽带或链条的作用。因为他们自己有这种融入全球化（的经验），和当地国家有深入的一个（交流）基础。所以我们要利用他们的优势。”许利平今年早些时候告诉澎湃新闻。

“目前居住在东南亚的华人华侨4000多万，以泰国、印尼、新加坡和马来西亚居多，而他们正是我国‘21世纪海上丝绸之路’建设的重要依靠力量。”今年2月由中国与全球化智库编著出版的《中国国际移民报告（2015）》就建议发挥海外侨胞作用助推“一带一路”。

一带一路“要发挥沿途五六十个国家的积极性，必须要有大家的参与，比如东南亚海上丝绸之路，几千万华人华侨要动员起来。”中国与全球化智库主任王辉耀在上述报告发布时告诉澎湃新闻。

印度尼西亚中国商会副会长张敏对澎湃新闻表示，当地华人华侨企业对一带一路非常感兴趣。

“他们蛮积极的，多方了解。他们关心的不是政治层面，他们关心的是经济层面。有多少项目？中国企业会不会来很多？他们有没有一些商机？基础设施建设领域有没有机会？是不是会有很多企业来建厂？能不能合作？这些问题他们都问得很多。”张敏告诉澎湃新闻。

张敏表示，华人华侨还很关心政府会给多少贷款，贷款会不会松一点等这方面的话题。

但许利平也提醒说，华人华侨最担心中国企业到当地国，会不会冲击当地产业，会不会对当地移民造成冲击，会不会跟当地企业形成竞争关系。

“所以我们要切记，我们的企业走出去，更多还是跟当地合作双赢，而不是一种零和游戏。”许利平告诉澎湃新闻。

“实际上现在中国企业在印尼好多都是跟印尼华人一起做，因为印尼政策要求有些产业，必须有当地股份，中国人跟华人合资，就比较有优势，语言也没有障碍，当地各种手续他们可以帮着办，也出一部分资金。”张敏对澎湃新闻说。

但陆上丝绸之路的情况稍有不同。中国社会科学院俄罗斯东欧中亚研究所中亚研究室副主任张宁向澎湃新闻解释说，华人华侨在哈萨克斯坦分为汉族人、哈萨克族人、维吾尔族人等，他们的作用不太一样。

张宁向澎湃新闻表示，在中亚华人华侨有三五万人，企业主和劳工多是汉族人。中国跟中亚的合作，95%都是大型国企，民营企业极少，有也就是小饭店之类的小买卖。少数民族与当地人语言相通，也更受当地人喜欢，但开展经贸不行。

“发挥华人华侨作用，主要是指东南亚那边的海上丝绸之路。”张宁说。

也有风险

“华人华侨实际上是一把双刃剑。一方面跟中国是‘亲戚’，有亲近感，很容易接触，刚开始对当地不熟悉的话，华人华侨是一个桥梁；但是千万不能把桥梁作为一带一路建设的核心内容，他们只是桥梁。”中国社会科学院亚太与全球战略研究院研究员许利平告诉澎湃新闻说。

许利平表示，华人是很好的桥梁，但做生意，有很多游戏规则，还是要按商业的游戏规则来做。

“跟他们接触时，还是要按照法律条文来进行，而不是说，哎呀，都是华人，都来自一个地方，都是亲戚，然后就不谈那些东西了。”许利平表示，这样往往会使中方的项目受损。

“实际上华人华侨很多时候是一个中间商，他们是要赚钱的，这就需要评估。作为企业，特别是翻译的人才一定要有。不能认为跟华人华侨都能用汉语沟通，就直接用当地华人华侨来做沟通，这对企业来说就存在一定风险。”许利平告诉澎湃新闻，民营企业与华人华侨合作一定要甄别，最重要是不能想当然，还是要带自己的翻译去，这样才能真正了解对方的实际情况。

“比如我知道的，中国有些民营的矿业企业，在某个国家开矿，30多家矿业企业找了同一个华人，都被这个华人骗了。他所持有的矿业准证都是真实的，但是因为中国企业对当地不了解，所以都被他骗了。”许利平举了这样一个例子。

许利平表示类似案例很多，有一些中国民营企业家，到当地投资几千万，甚至上亿，最终受骗，承受不了打击而跳楼；也有投资失败，到使馆去求助的，但因为只是遭遇欺诈，使馆经常也表示很难帮忙，只能建议通过当地法律，但这对企业家来说很难。

许利平提醒，即使是当地大规模的华人企业，中国企业跟他们合作，也一定要拟好合同。“大的华人企业在那边根深蒂固，中国企业要想想对方为什么要跟你合作？他能赚钱他为什么不自己做？”

如果想不通他为什么会跟你合作的话，就存在上当受骗的风险。“很多企业就是这样上当的，包括国有企业，包括援助项目。”许利平说。

许利平提到了前两年终止的中国援助菲律宾的北吕宋铁路项目。对于这个耗资5亿美元的项目遭到终止的原因，中国与菲律宾方面各有说辞，对此国内媒体也有公开报道。

据许利平介绍，其中一个原因是，由韩国政府单独援助的铁路南段部分，耗资仅为5000万美元，而南部铁路的地质条件比北部还要差，加上中国援助项目，还要由中菲两方各自负担一半费用，因此遭到菲律宾政府叫停，并把款项退还给中国。

许利平说，出现这种情况，就是“找了当地华人在中间牵线，不断地加价、回扣”，最终给中国造成很大损失。

另外，“一部分华人华侨身份变了，他们已经在当地入籍，所以他们的政治认同不可能是中国，而是他们的入籍国。在大的原则上，他们肯定是站在所在国利益上，不可能是站在中国一边。这点一定要分清楚。”许利平表示。