回答不了这6个问题，你还敢说自己懂客户？

原创 韩焱精选 湛庐文化

大多数销售人员，在销售的过程当中，考虑的问题比较简单。比如，只关心客户对产品性能和价格的要求，所以，在遇到谈判进行不下去的时候，就少了很多可能性。

在我为你分享的这段内容里，张坚老师总结出了6个关键问题，能帮你全面、准确地了解客户，更好地把握客户的需求。

那么，具体是哪6个问题呢？一起来听听看吧。

我们经常说“态度决定一切”，现在很多同学可能也在学稻盛和夫，稻盛和夫说：“人人都有获得成功的资质，但关键在于信念与心态。”所以，态度真的很重要。

但是，态度绝对不是装出来的，我们还经常说一句话：“你装不成你不是的样子。”我们说“相由心生”，比如说：我想着要完成任务、我压力很大、我想要把这笔订单做成、我想要击败对手、我想要获奖金、我想要获得荣誉，等等。其实，这样的时候，你已经开始想自己了。但是，你想的应该是“我要帮助客户成功，我要帮着他做得更好”。

还有一点，同理心也很重要，就是要换位思考，要站在别人的角度想问题，而且是以客户为中心。

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我听过很多人说“我们是以客户为中心”，那么，你能不能回答一下这3个问题：

第一，你是否能从客户的角度想问题？

第二，你在交流的时候是不是能用客户的语言跟客户交流？

第三，第三，你是否能为客户创造价值？这是帮助客户成功需要的心态。

今天我们讲的是“从需求到成交”，需求就是“你了解客户吗”。你要了解客户，就要清楚6个关键问题。很多人在做客户调查的时候，对客户的了解都是有点肤浅的。但是，当你能真正回答这6个问题的时候，你就真正了解客户了。

第一个问题，客户面临的挑战和机遇是什么？比如说，一个企业有生命周期，有初创期、成长期、成熟期，可能还有衰退期。他在哪个期？他现在面临什么挑战？各个期间的客户面临的挑战是不一样的。

第二个问题，客户的客户是谁？客户的对手是谁？你只有知道客户的客户，才能提供更好的服务；你只有知道客户的对手，才能帮助客户去战胜他的对手。

第三个问题，客户内部的决策机制是怎样的？决策人是谁？要找对人，要知道客户的整个流程到底是怎么决策的，是领导说了算，还是要通过一个过程？

第四个问题，客户有着怎样的企业文化价值观？可能有些同学问：“我为什么要知道客户企业的文化价值观呢？”这一点其实很重要，因为企业文化价值观会影响对方的思维方式和行为。比如，一家非常讲诚信的企业，和一个完全是机会主义的企业，它们做事的方法就是完全不一样的。

第五个问题，客户的目标和工作重点是什么？包括客户创始人或者总裁的年初讲话，这些往往能帮助我们看懂客户当年的战略规划。

第六个问题，客户的盈利模式是怎样的？它是靠什么挣钱的？它的整个运作是怎样的？

如果我们真的了解这6个问题的话，我相信就对客户有了一个很全面的了解。

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新媒体编辑 | Eurus

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原标题：《韩焱精选 | 回答不了这6个问题，你还敢说自己懂客户？》

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