头顶“隐形正畸第一股”光环，时代天使能胜任吗？

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

近日，以隐形牙套为主要产品的隐形矫正解决方案提供商时代天使科技有限公司，在港交所挂牌上市，股价高开131.21%，报400港元/股，资本市场反应强烈，预示着时代天使已成为二级市场牙齿赛道正畸领域重磅玩家。

虽然，资本市场已经用脚投票，告诉我们牙齿赛道有多好，时代天使也在资本运作的历练中脱胎换骨，有望成为正畸领域代言人。但近年来，时代天使被众多官司缠身，公司提出的矫正方案倍受业界质疑，使用材料落后以及案例数据库不足，都制约着时代天使的发展。

所以，时代天使被授予牙科赛道重磅玩家的光环，是名副其实，还是徒有虚名？

70%毛利的生意，是真的好！还是真的贵？

如今的时代天使，之所以被推上风口浪尖，和其高达70%毛利率分不开。据时代天使招股书数据显示，2018年至2020年，时代天使的毛利率一路攀升，从63.8%到70.4%。这说明，消费者购买时代天使100元产品，实际上成本仅为30元。

其实70%的毛利并不夸张，在变美需求产品里，化妆品的毛利率一向很高，雅诗兰黛毛利率80.6%，资生堂毛利率75.59%，上海家化毛利率77.7%，看似有科技含量的美容仪，毛利率普遍也高达70%。

而毛利率高的产品普遍对应较高的营销成本，营销成本高就意味着产品需求没那么旺盛，例如化妆品，品牌、种类繁多，消费者的选择可能更多依赖广告、营销、品牌影响力、外部刺激等等。简单说，毛利高的产品贵也要消费者觉得值，于企业而言，竞争壁垒越高，做高毛利的底气就越足。

但从这几年时代天使毛利吕一路走高的趋势来看，其护城河却没有随之加深的迹象，相比营销费用，研发费用占比并不突出， 2018年-2020年，时代天使的研发费用占比同期收入分别为10.3%、12.5%、11.4%。

实际上，时代天使的品牌自助创新能力并不出众。据相关数据显示，时代天使最强竞争对手国际大牌隐适美持有800项专利，时代天使在国内仅拥有注册专利92项，与隐适美差距甚远。专利数的差距，不仅反映出时代天使在自助创新方面的乏力，也折射出隐适美与时代天使在品牌定位上的不同。

隐适美聚焦高端市场，均价在4万以上，时代天使主打2-4万的中高端市场，虽然在国内正畸领域，价格敏感和结果导向让时代天使具备冲击高端市场的机遇，但研发投入的不足，让时代天使距离隐适美始终有一定差距，抢占高端市场可能更加力不从心。

所以，时代天使虽然处于牙齿赛道的蓝海市场，也有70%的毛利傍身，但要想在未来的发展道路上一帆风顺，恐怕也没那么容易。

时代天使想“弯道超车”，却引发争议

“技术迭代较缓慢、材料舒适度受主观感受影响大、前期投入高、回报周期长”是正畸赛道光鲜外表之下的主要痛点，这也使得众多入局者在发展过程中，容易走上重营销轻研发的道路，因为要赚快钱。

时代天使在2018年-2020年的销售及营销开支占比同期收入的17%-19%，对比同期研发投入，重营销轻研发的争议声也是甚嚣尘上。

而且，时代天使从销售流程下手，希望可以弱化口腔医生在销售环节中的主导地位，实现消费者自主购买，让时代天使实现弯道超车。

据了解，时代天使集团创始人李华敏多次在公开场合强调“数字化口腔”的重要性。2014年，李华敏就曾提出，希望未来的隐形牙套不再是由牙医引导出售的医学用品，而是消费者自主选择购买的热门产品，并表示，这将是时代天使未来着力发展的方向。2018年，时代天使公开宣布，未来三年每年要投入一个亿，专门用于推进正畸领域的创新和研发。

但是，业内专业人士却表示并不认同。陕西省人民医院口腔正畸科主任医师张军就曾公开表示，矫正器应该是正畸医生手中的工具，只有科学的矫正方案才能保证矫正效果，只有正畸医生能做好牙齿矫正过程中对移动把控。也有专业人士指出，没有经过面对面的检查和交流，是无法设计出科学、有效的个性化方案。

基于时代天使有些“本末倒置”的设想，时代天使生产的牙套主要由厂家主导矫正方案的传言也开始沸沸扬扬，而时代天使对于该质疑的回答是，厂商后台设计的占比会多一些，但后台还是以口腔医生为主。

实际上，小小的矫正器看似平平无奇，但本身涉及的学科却很多，包括临床口腔学、材料学、力学等多门学科，技术壁垒较高。而时代天使想弱化口腔医生在销售环节中的比重，可能也与正畸牙医的稀缺有关。

据了解，2019年美国每10万人拥有48.1位全科牙医和3.3位正畸医生，而同期的我国每10万人仅有14.8位全科牙医和0.4位正畸医生。正畸医生不仅占比低，而且培养周期长，短则8年，长则11年，全国每年正畸专业研究生仅有250人，而且口腔专业服务机构数量少，正畸医生的匮乏可能短时间内都得不到缓解。

如此一来，正畸医生的紧缺，在不久的将来大概率会限制时代天使的发展，在这一点，时代天使应该很清楚。毕竟时代天使的产品基本都是和牙医绑定在一起，由正畸医生推荐给消费者使用，而重视渠道营销的时代天使，不会不清楚牙医缺乏将带来的负面影响。

0.4%的距离，到底差在哪？

目前在国内市场，隐适美的市场占有率为41.4%，时代天使以41%的市场占有率紧随其后，从数据上来看，时代天使距离隐适美仅有0.4%的差距，可这0.4%差距的背后却没那么简单。

首先，时代天使在材料舒适度方面就不及隐适美，据了解，时代天使使用的是Master Control材料，隐适美用的是Smart Track材料，而且，时代天使目前使用的材料与隐适美曾经使用过的材料“EX30”属于同代材料。

有业内人士指出，材料的区别不仅在于价格，在舒适度上也会有一定差别，隐适美的舒适度不仅优于时代天使，在牙齿移动的误差上也相对较小。时代天使目前使用的材料在矫正力量、厚度、弹性、包裹性等性能方面都不及隐适美。材料层面的短板，不仅是时代天使追赶隐适美路上的绊脚石，也再次暴露出时代天使在技术方面的短板。

为了弥补材料舒适度的不足，时代天使在其“标准版“系列牙套的基础上，推出”冠军版“牙套，一种多模式隐形矫治器。据了解，”冠军版“具有两副由master Control及master Control S制成的矫治器，外界猜测”冠军版“是软版“标准版”和硬版“标准版”的叠加，而时代天使对于试图用数量来缓解技术层面带来的不适一直未正面回复。

除此之外，从隐适美制定的行业分类标准来看，附件被分为“传统附件”与“优化附件”，后者可以在减小附件提及的情况下优化牙齿的移动效率并减少移动误差。而时代天使在这方面的优化一直未有明显突破，截止2020年11月，时代天使使用的优化附件，并非是 “可以直接对牙齿移动提供主动施力“树脂突起粘附物。

其次，隐适美和时代天使在案例数据方面的悬殊，也对时代天使的未来发展有着不小的影响。据公开数据显示，隐适美在全球病例数超过800万、在亚洲地区约有100万病例，而时代天使总比例数不足60万。

不仅如此，于消费者而言，矫正牙齿通常一辈子也就一次，复购率极低，这对于正畸领域的业务增长来说并不客观，可隐适美在美国有较高的市场占有率，在中国的市场占有率也以41.4%占据第一，时代天使主要还是依赖国内市场，出海的难度也非常大。

在业务蓝图上，隐适美明显已占得先机。所以，时代天使距离隐适美远不止数据上显示的0.4%的市场占有率的差距，产品、技术、品牌力可能都是未来需要去重点追逐的方向。

结语

颜值经济盛行的当下，变美需求正为新一轮资本盛宴拉开序幕，时代天使作为正畸赛道的龙头企业，外界对于这位重磅级选手在二级市场的表现也是拭目以待。

虽然隐形牙套身兼医美和牙科双重利好身份，但阳光之下总有阴影，牙医资源的稀缺、技术投入的乏力，都让时代天使距离名副其实龙头企业仍有距离。

所以，引导资本加速专业人才的培育、增加研发投入、提升产品品质、构建更加强大的技术壁垒，才是时代天使后续可能要重点考虑的事情。