货殖列传｜偶然闯入保险圈的康养规划师：我们不是在卖房子

【编者按】

《史记·货殖列传》是最早专门记叙从事“货殖”（商业）活动的杰出人物的史书著作，司马迁阐释的经世济民的经济思想和商业智慧，被誉为“历史思想及于经济，是书盖为创举”。 

新一轮科技革命和产业变革正在重塑世界经济结构、重构全球创新版图。在这场大变局中，所有勇于创新、敢于担当的企业家、创业者、打工人的故事，都值得被铭记。即日起，我们推出《澎湃财经人物周刊·货殖列传》，讲述全球化时代大潮中的商界人物故事。

他们为时代立传，我们为他们立传。

一场暴雨后的深圳夏季依旧闷热。

平安金融中心77层的访客络绎不绝，多是中年群体，也不乏坐着轮椅的老者，少则三五人一组，多则二十余人。这群人在寻觅着，跟随着康养规划师的脚步，时而点头，时而目光专注于某个地方。

即便是站在金字塔尖的人，也依然无法俯视衰老。伴随着人口老龄化趋势的到来，有不少站在金字塔尖的人，或者说属于那3%的人们，也在寻找最适合自己的归宿——康养社区。而有一群人，他们的工作是让“准老人”去匹配、去感受自己最需要的归宿是什么。

如今的康养社区，早已不是简单意义上的养老院，而是一种更高品质的养老解决方案。当下，我国提供养老服务的机构主要包括社会养老福利院、老年公寓、老年康复机构以及临终关怀机构等，基本项目包括生活照料、康复管理、紧急救援等。不过，养老服务的模式正随着经济社会的发展而不断完善，CCRC（持续照料退休社区）、社区嵌入式养老机构、候鸟式旅居养老等逐渐兴起，保险公司则充分利用险资的长周期优势布局康养社区，受到各界关注。

属于3%的“准老人”

刚刚结束一组带看讲解后，团子便跑到休息区的吧台后面大口喝着水。展厅的工作人员也早早在吧台上准备了茶歇，方便客户休息、交流。

1995年出生的团子每天面对最多的就是这群人，简单说是一些“准老人”，平均一天需要面对80-100人。如果不是因为一场疫情，团子并不了解康养产业，也不会通过猎头的介绍而偶然进入这个行业。

与她同样都是传媒专业出身的“前辈”杨逸，也因为疫情回到国内，经朋友介绍踏足康养产业。不过，杨逸现在的工作不再围绕着展厅，而是进入了银保VIP服务中心成为团队总监。

杨逸曾在全球奢侈品巨头LVMH工作，主要做的是营销。后来，他又从巴黎到了香港，先后就职于一家移民公司和一家从事海外资产配置的公司。这些工作经验让他面对过不少购买大额保单的“准老人”们。

“一开始说康养我并没有太大的概念，但听说买保险可以入住康养社区，我觉得可以跟我的履历连起来”，杨逸告诉澎湃新闻记者，以前接触过不少希望做资产传承的客户，现在把康养社区和保单相结合，向客户去讲这样的产品对自己应该没什么太大难度。

在77层，杨逸和团子们面对的都是未来属于3%范围里的“准老人”，前缀是高净值。为何是3%？按照国家卫生健康委老龄健康司司长王海东所介绍的，我国老年人大多数都在居家和社区养老，形成“9073”的格局，就是90%左右的老年人都在居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人入住机构养老。

其实，被邀请到77层的“准老人”，他们的需求现在并不能得到有效满足。不少保险机构或地产公司纷纷进军康养产业，也瞄准了这类人群，但是市场需求的缺口或许依然超过供给的增速。

在团子的理解中，这类人多接受过良好的教育，在财富积累和人生阅历都已经达到一定高度，人格和精神非常的独立，他们总觉得自己可以为以后规划好所有的路，而不是把养老的任务留给子女。

深圳颐年城沙盘

远超百万级别的保费门槛贵不贵？

“一分价钱一分货。”34岁的杨逸在看待远远超过几百万元保费的门槛价这件事上，表达得很简单粗暴。

和其他保险公司推出的对接康养社区的保险产品相比，平安臻颐年的门槛高了不少。但杨逸认为，国内大部分300万元左右保费起步的康养社区的服务品质依然是不足的，“饮食的精细度和服务的颗粒度还达不到国外一些成熟的水准。”

从一些保险机构的布局可以看出，如今，康养社区的选址开始由远郊改到了市区核心区位。在传统认知里，空气质量好、安静、开阔等是老年人渴求的环境，但基于生活舒适度、子女探望的方便程度、现有医疗等设施的灵活配套等考虑，又使得一些康养社区进入了城市核心区。

康养社区样板间里的专业护理床位

“核心区位的康养社区相当于是市场上的一种孤品，”杨逸向澎湃新闻表示，公司现在的打法就是先做最高端的，先做金字塔尖的客户，如果把这个产品做好了，再去做中端或者中低端的产品就相对会轻松一些。

一家国有大型险企人士则告诉澎湃新闻，该公司也曾试图在市区将一栋自有建筑改造成养老社区，但附近居民的反对声音较大，既有对养老社区的不理解，也有对于自身房产价值的担忧。最终，这一工程被叫停。

总体来看，当下险企推出的康养社区项目均属于高端产品线，客户多可以通过购买数百万元的保险产品，获得康养社区的保证入住资格。在客户选择方面，险企往往会聚焦公司现有的高净值客户群体，将他们作为康养社区的潜在用户。

比如，团子每天面对的客户，都是集团内部的一些高端客户，多是寿险客户和银行的私行客户。

“这两类客户其实差异不太大。”团子每天要向这些客户讲解整个集团的康养项目，让客户去体验康养的产品以及了解一些康复、护理的配套设施。与此同时，还需要跟客户展开一场更深层次的洽谈。

在她看来，客户会把康养社区和自己的其他金融产品结合在一起，在客户年轻时，康养社区就如同一款金融产品，年长之后又能入住社区，会有一种一站式的感觉。

作为77层曾经最优秀的康养规划师之一，杨逸对两类客户有更深的理解。“私人银行的产品会比较多，保险只是其中一项，所以私行客户他会更理智一些。但寿险的客户经理跟客户的关系基本上能够渗透到客户的生活中，感觉跟客户是一家人。”所以，杨逸觉得，寿险客户的“黏性”会更强，私行客户会更理性、清晰一些，可能有更多自主的判断能力。

有一对家住深圳的爷爷奶奶的成交客户让杨逸至今印象深刻。“他们的条件非常好，要求就是项目得在核心地段，离家不远。”

“我们不是在卖房子”

各大险企在康养社区领域的“竞技”，并不是将长周期的险资简单去做投入，而是布局一条涵盖了风险管理、财富管理、医疗健康、养老照护等内容的全产业链。

但一些人看来，康养社区或是保险业进军地产行业的一种形式，说白了就是卖房子。杨逸笑称：“我们不是在卖房子，我们也不是在卖公寓，不能让客户混淆这种概念。”

目前，险企多会提供与康养社区相挂钩的保险产品，客户购买一定金额以上的保险产品后即可获得入住资格。也有康养社区会提供直接购买社区会籍资格的服务，此类会籍又往往分为永久会籍和终身会籍，前者可长期享受会籍服务直至康养社区土地使用权到期，一般是一个固定的时间；后者可长期享受会籍服务直至入住人寿终之日。

康养社区样板间内景

“你不能过度去承诺，你能做到的你就说，如果做不到的你也不能添油加醋”，杨逸在介绍此前在77层从事康养规划师工作时的状态时表示，对于未来康养社区保单的权益，以及保证入住权、入住转让权或者优先入住权等描述的时候要精准，不能误导客户。

不过，杨逸也指出，在介绍康养社区时，确实可以打比方，将入住的费用去跟社区周边房子的租金相比，但两者的的确确是不同的。

“我基本上不是单纯地去卖康养产品，大部分时间会站在客户的角度，以他的情况去观察这个项目，会思考他会有哪些疑惑，然后根据他的诉求去重点展开营销。”杨逸说道。

曾经的一线营销经验给了杨逸很大的帮助。他坦言，以前在展厅工作时，银行的客户经理以及寿险营销员更愿意把客户带给他。他带客户看完展厅后，自己比较有激情、有独到见解且接地气的演讲，可能更容易被客户接受。

在康养社区里，服务才是最重要的一环。

团子告诉澎湃新闻，90%的客户最关心的是未来康养社区的护理人员的专业素质，以及对护理人员的监管等方面。

如何跟老人对话、怎样移动老人、怎么去照顾老人的自尊心，这些都是团子和杨逸最初没想到的。

面对牙口不好的长者时，一个简单的水果，可能都要把它先捣成泥，再捏回一个完整的模样，才能送给长者吃。目的，只是为了照顾他的内心。

从事这份工作才七个多月的团子直言，现在工作中最烦恼的事情，是会遇到差不多10%的客户，他会不信任，比如护理人员是不是真的可以做到介绍时所说的这样，在交流中会反驳。

“这个是我比较烦恼的，毕竟不能让所有的人都接受这样的理念，总会遇到一些质疑的声音。”团子说道。

最担心的还是父母的养老问题

无论是杨逸还是团子，在他们眼中有关养老的首要问题还是与父母有关。

国家统计局最近公布的第七次全国人口普查主要数据结果显示，60岁及以上人口为26402万人，占18.70%（其中，65岁及以上人口为19064万人，占13.50%）。与2010年相比，60岁及以上人口的比重上升5.44个百分点。

在老龄化进程加速的当下，不少年轻人尤其是独生子女都有或多或少的养老焦虑。与许多90后类似，90后的团子除了会为自己的养老早早做准备——做定期理财、储蓄养老金等，也担心远在老家的父母以后的养老问题。

团子向澎湃新闻表示，自己一个人在深圳工作，而父母远在湖南老家，所以对于父母那一辈的养老是比较焦虑的。父母现在还在工作，但很担心未来是不是可以很好地照顾他们，或者说他们是不是愿意来到自己工作的城市。

同为独生子、但已经在深圳成家的杨逸，父母远在浙江杭州。但他告诉澎湃新闻，自己的父母不太愿意来深圳，觉得这座城市各方面的节奏太快。但自己还是希望能更努力，让父母以后入住高端康养社区，这样的话能够更省心，其实这也是一种孝顺。

对于父母这一辈人，团子谈道：“长辈们可能觉得机构养老就是家里的人不想管他们了，他们会有这样的固有思维。”

之前，团子的外公生病时，母亲和两三个兄妹轮流去医院照顾。但她母亲还没有退休，这也意味着每当轮到母亲时，工作下班后当晚就得住在医院里，第二天又继续去上班。

“这样的日子差不多持续了两个月的时间，一直到我外公做了手术。”团子称，在那次经历之后，她妈妈也开始可以接受机构养老。

杨逸如今的身份已有所转变，不再会每天围绕着展厅，围绕着“准老人”们。而团子还需要每天上午和下午分批次面对一组又一组经过各地寿险营销员“精挑细选”而来的“准老人”们。

“原来我是在展厅接待客户，客户是由代理人带到我面前，然后我协助他们营销，可能我是主要讲讲产品的人”，杨逸说道，但如今，“我不仅要去跟客户讲产品，最重要的是前端怎么去发现客户，怎么样能够让客户站在我面前的过程也是我自己去完成。”

团子则更情愿尝试一些直接的一线工作。在她眼中，康养行业是一个朝阳行业，像护理以及整个康养社区的运营这两类工作都是她愿意去尝试的。

（本文中杨逸、团子等均为化名）