徐小平：我为什么投马佳佳

        主讲人：徐小平

        主题：与彼得·蒂尔一起洞察创业与投资的未来

        时间：2015年2月26日

        主办：中信出版集团

        【编者按】

        企业的基础是什么？创业的基础是什么东西？其实就是两个，一个团队，一个是股权结构。一个成功的CEO，他应该是一个最了不起的销售员。

        徐小平在2015创投极客论坛上的发言中提到：“大家对于推广对于销售总是说忽悠，总是贬低。其实你要想把产品做得好，你必须让人们知道，要想卖得快，要成长得快，必须要有强大的营销能力。所以每个CEO应该是一个最了不起的销售员，应该走到前面，永远和你的目标市场和目标用户对话。”

        以下是澎湃新闻（www.thepaper.cn）对徐小平发言内容的摘录：

        这个春节我一直在读彼得·蒂尔的《从0到1》，收获无穷。所以我给大家讲讲我读这本书的感受，以及这本书对于中国的创业者意味着什么？我们能从中得到什么样的受益和启迪，怎么帮助我们更好的创业。

第一个故事：创业初始不要同时做两个品牌

        一个非常有名的人，他得到了好几个投资人的签名，带着团队来找我。他说：“徐老师我就想让你投。”我当时跟他聊的时候，其实有点内疚，因为我想我怎么显示出我的价值来？已经那么多人给他钱了，我想投他，而且我还想拿到一个便宜的价格。所以我在想我对他有什么意义？我听他讲了一开始的构想以后，我就立刻意识到他的公司一定做不成。

        三个人的团队怎么一开始做两个品牌，做两个品牌的目的是什么？他说，当一个品牌垮了以后，他就可以做第二个品牌给顶上去。那么第二个品牌怎么保证它不出差错？不出问题？怎么确保第二个品牌，副品牌比主品牌还强大呢？所以，一个创业者一开始只能做一个产品，只能有一个方向，这是整个创业的一个天条。

        像这样一个非常了不起的团队和项目，如果这样走的话肯定不行。然后我说，这样，我找你，来投你，并且拿出一个理由来做所有的事，废除所有的其它想法，就做好你目前做的事。他们整个团队就恍然大悟，觉得原来的想法是非常愚蠢的。

第二个故事：创业初期不要把主权让出去

        另一名创业者，从大学里出来的，他也是拿到好几个项目，很多人给他钱。他跟我说要一千万美金，我说你给多少股份？我很紧张。他说顶多给60%，我听了以后又觉得我有价值了，我又可以跟他去砍价，显示出我的意义了。

        我说一千万美元60%对不对？我给你一百万美元拿你六个点，然后这六个点你把团队招好，把办公室租起来，把你的产品，至少蓝图要做出来，显示出你这个产品的样子，这个时候我再帮你融资，以你的声望，以你的团队强大的经验，这个时候可能一千万美元能拿到20%，甚至更少。因为你一开始用不了一千万美元，如果你一开始就把主权让出去，60%给出去，再伟大的企业也做不下去。

第三个故事：凡是不以股份为目的的创业都是耍流氓

        第三个故事更加悲伤。过年前一两个礼拜之内，有五个特别牛的人，都是中国前三名的名校毕业的人。创业者一开始，有一个产品，高科技，真的非常棒，我见了当时就拿了12个点，但是后来发现它的股权结构非常复杂。

        复杂在哪里？创业者有一个理论，这个理论用在社会领域里面，雷锋理论挺好，或者公益理论也还不错，但是在创业领域里面是不对的，他的意思我只要把事情做起来，股份多少不重要。这是错误的。

        凡是不以股份为目的的创业都是耍流氓。而且我们整个投资创业的过程中，往往是那些为股份斗得最血腥的团队，最有这么一种意识形态，就是说股份不重要，我不在乎，我在乎的是把事情做起来。

        所以后来我们发现这个问题以后，就准备调整。非常混乱，他是CEO，只有百分之十几的股份，CTO比他高，有一个兼职的顾问也比他多，有人出了三五万人民币，也拿了好多个点。然后有的人曾经想再出一点钱拿他五六个点，整个股份结构一塌糊涂。

        公司非常好，我们真想投资，非常热爱他们。这么一个领域里面，我们在很多团队试过，但是一直没有成功的先例。其实我当时觉得这个公司肯定没有希望了，但是还怀着一线希望想把他们拯救过来，但是拯救到最后，就在年前的时候，他们的团队分裂了。

创业初期要谨慎

        这几个故事非常悲催，都是一流的人才，都是绝对的精英，都是特别好的模式，但是如果一开始他们起步模式不对，或者把股权让出去，或者股份结构不合理的话，这个公司一定做不成。那个所谓我只要把事情做起来以后再说的这个事，它违反人性，违反创业的基本规律。怎么办？

        当然彼得·蒂尔的书里面的，讲了好多关于一个公司的基础。比如说公司最好是三个董事，顶多五个这样的具体细节，不能有兼职的人。但是整体来说，我觉得投资人在给你钱的同时，其实还有一个价值是什么呢？因为他们见的公司多，所以他能够帮助你去解决这些潜在的严重的问题。所以这就是公司的基础，所有人都是第一次创业，创业的人基本上都是第一次创业，你还没有失败过，所以给你一个机会。

        马云讲过一句话，许多企业一开始雇不起CFO，雇不起一个懂金融的人，但是这些错误一犯就完了，是不可逆转的。这个问题是我提出来的，就是希望大家在创业的时候要谨慎。

企业的基础：团队和股权结构

        那好，现在问题来了，企业的基础是什么？创业的基础是什么？其实就是两个，一个团队，一个是股权结构。关于团队，这本书里面有很多精彩的东西，包括黑帮文化，邪教文化，包括兄弟情义，包括互相喜欢，痴迷于产品等等。

        第二个就是股权结构，这个我无法多讲。但是我想说只要你的基础是对的，基础打好了，企业的发展过程一定会出现内斗，绝对会出现冲突。因为每个决定都是关于明天，关于后来的事儿。你怎么可以证明我的决定永远是对的？这个时候就要靠大家的智慧和理解，互相欣赏。

        然后讨论有一个结构得往下走，像新东方的故事大家也知道，不知道的人去看一下《中国合伙人》，这个里面有很多值得大家回味的东西，我觉得要想打好一个企业的基础，看看《从0到1》或者看看《中国合伙人》，看看新东方的故事，也就是中国企业创业的那些故事。

产品当然要好，销售一定要同样好

        我讲一个案例。2014年1月1号，元旦那个晚上，我的晚饭就是和张孟宁一起吃的，张孟宁有一个笔名叫马佳佳。我和杨明，她的天使投资人，和娱乐工厂的张伟跟她一起吃饭。然后我投了马佳佳，当时她的估值是六千万人民币，徐老师可以给打个折，我给三十万人民币，拿了一个点。

        我为什么要投她？我根本没有问你到底卖什么东西，而且我们整个基金内部也发生过很多的争执，完全反对我投马佳佳，然后公开我们的矛盾。但是我还是坚持投她，为什么？我告诉大家我投他了，而且我以此为骄傲。别人对马佳佳的指责，你看你什么都没有，暴得大名。

        我反过来问大家，你什么都有，为什么你不出名？为什么市场不知道你。彼得•蒂尔在这本书里面有极其重要的一段话就是，在硅谷人们也会认为销售是忽悠。

        在美国这样一个老牌资本主义国家，对于销售，对于营销，对于推广，也有偏见，这使我当时看到以后热血沸腾。因为我觉得这个问题在中国非常严重。让产品说话，还是替产品说话，这是创业者一个非常重要的命题，你既要让产品说话，你也要替产品说话。

        比尔·盖茨和乔布斯有一个著名的争论，那个电影大家可能知道，电影结尾的时候，比尔·盖茨跟乔布斯吵起来了，最后乔布斯走的时候说了一句话，我的产品比你的好，然后比尔·盖茨恶狠狠地说了一句话，你不懂销售。当然后来的20年是微软的天下，所以我这里想讲的是，产品当然要好，但是销售一定要同样好。

        这个东西在正德基金所有的投资项目里面，几乎99%的公司对于营销、对于推广、对于市场营销、PR都忽略了，因为它深邃地植根于我们的血液，我们的文化和观念。所以我看到硅谷也有这个问题的时候，我觉得我们要掀起一个扫盲运动。

CEO应该是一个最了不起的销售员

        大家对于推广，对于销售总是说忽悠，总是贬低。其实你要想把产品做得好，你必须让人们知道，要想卖得快，要成长得快，必须要有强大的营销能力。所以每个CEO应该是一个最了不起的销售员，应该走到前面，永远和你的目标市场和目标用户对话。

        我只想说明一点，我承认马佳佳过去一年没有产品，但是我觉得有这样销售能力的人可以做出好产品，或者可以并购一家产品卖。当时在我们2012年成立之初，来了一个人，大家知道蔺德刚是谁吗？蔺德刚的公司是中国最大的，卖马佳佳产品的公司，卖成人用品的。

        在座的合力投资的张敏激动万分地投了他们。他当时找我们，我没投，他留下一本书。他现在的销售可能几亿了，但是大家不知道他，如果他们的市场推广更好、更强的话，他们销售是不是可以翻番？是不是可以更大？我觉得这是一个问题，很可惜。当然他做了实事，他产品的质量非常好。我一度曾经想把他们两个凑合起来，这样既有内容，有产品，又有推广和市场营销。

        整个2012年我的桌上放着一本书，蔺德刚写的《成人之美》。我估计没有几个人知道这本书。我每天去办公室看到这本书就热血沸腾，激动万分。因为我的工作也是成人之美，帮助创业者实现他们的美梦。蔺德刚也拼命想宣传，也努力的在营销。

        想一想当年新东方是中国做营销做得最好的公司，但是没有人觉得我们在营销，因为我们的宣传提高了价值。正德基金在没有办公室，没有任何一个投资的时候，2011年的年底我们第一件事是做什么？到美国东部八个学校去演讲，讲创业，搞创业大赛，给哈佛的创业比赛赞助，一个人一万美元，十个最好的创业大赛的团队，这说白了就是一个营销手段。我希望每个创业者都有张孟宁的这种营销能力。

做企业是养猪还是养儿子

        当我看到彼得·蒂尔在讲竞争意义的时候，有一段话让我特别震撼。他引用了哈姆雷特，为了尊严，为了荣誉，不惜牺牲一切。

        彼得·蒂尔说了一句话，他说其实商业上这个逻辑是错误的。商业上主要是竞争力和市场占有率，当然主要是赢取利润的能力。这是一个神圣的价值观，非常重要的一个潜意识。当年我们有过这样的争论，养猪还是养儿子？这个争议是五、六年前，企业不是一个人养，是团队做出来的。

        如果企业家把企业当成自己的儿子，其他人是不能忍的。所以企业必须是猪，我拿一块火腿，你来一块猪尾巴，他要利益分享，这是当年的争论。

        当年还有一个著名的投资机构投了一个教育机构。我问他们，你们到底想用钱做交易，还是想用教育来挣钱？那个投资家说我们是基金，我们只有一个目的，用钱来通过你们这个产业赚钱。

        但是，这是我们创业领域里面一种扭曲的观念和意识。我们做企业到底干什么？大家可能会有一种误解，会引起辩论。但是企业最后还是要获得市场占有率，也就是竞争的能力，或者垄断的能力。

        对于创业家、企业家来说，钓鱼岛的相关主权是不能有任何谈判的可能。但是创业者应该把钓鱼岛变成钓鱼的岛，如果这个岛上你可以让别人钓到更多的鱼，跟别人一起钓鱼，或者用其他的方法来网鱼。毫无疑问你应该冲着这个方向走，一切是为了市场占有率，为了盈利，为了获取垄断的地位。所以硅谷的这两个巨头合作，并且避免了2000年迅速发生的互联网泡沫，赢得了成功。

        （本文根据主办方提供的速记整理）