李克强在拉美，中国商人要进入拉美市场该做哪些功课？

        李克强总理正在拉美访问，中国与拉美国家的经贸合作正日益加深。今年2月，阿根廷总统克里斯蒂娜·费尔南德斯夫人到访北京同习近平主席会谈，双方同意深化战略性双边关系，双方共签署了22项协议，涵盖了从农业到核能合作的诸多领域。

        具体来说，对中国公司而言，如何来看待这一突破？下面，我将以阿根廷为例，从拉美这一地区越来越多的商业机会中，给出一些事实和建议。

        首先，最明显的事实是：阿根廷在过去的150年间一直是高品质的和环境安全的食品和其他原材料的来源国；大多数这些产品曾经（现在也依然）出口到欧洲市场。中国企业可以从阿根廷寻找到高质量的和环境安全的食品，比如：大豆、玉米、牛肉、羊肉、鸡肉、葡萄酒、食用油、水果、鱼、海鲜，等等。

        描述确保品质优良的食品来源对中国而言是多么重要，或者从事这一行业对企业来说是多么的有利可图，这些显然是多余的。中国的农产品市场是巨大的，而随着越来越多的中国人获得较高的生活水准，中国对高品质食品的需求也一直在增长。

        在大多数情况下，我建议直接与这些产品的生产者或者信誉良好的代理商做生意。在有些情况下，取决于所购买的商品的种类和数量，在阿根廷设立一个采购办事处是更为便利的做法，这样可以确保商品的质量和按时供货。

        注意：采矿业的发展在阿根廷仍然处于初始阶段，这为中国企业的参与提供了诸多机遇。由于这一部门受到相当复杂的监管且很少有积极的参与者，我们在此不作分析，只是指出这一产业的存在及其相关问题。

        第二个事实也是明显并广为人知的：阿根廷是中国产品的市场。尽管中国已经是阿根廷重要的消费品和资本品的供应国，仍然有空间来大幅提升贸易量。

        阿根廷拥有4千万人口，相对而言是较好的工业化国家（汽车的年产量约为1百万辆；是世界上出口核反应堆的五个国家之一），阿根廷很早（大约在20世纪初）就走上了其发展之路，比地区内任何国家都早。所有这一切意味着其制造业需要进口半成品和机械设备。因此，阿根廷工业生产得越多，其进口的需求也就越大。这对中国企业而言意味着更多的机会。

        中国公司应该参与阿根廷的贸易展览会，组织考察团，这样可以更熟悉真实的商业机会和市场机制。语言可能是一个障碍，但当地大量的生意人可以用英语进行交流，阿根廷国内也有大量的汉语－西班牙语翻译。

        接下来是不那么明显、有时被忽略的事实：有意出口的公司应该在南美的大背景中来思考阿根廷——在此意义上，中国公司不应仅盯住4千万的阿根廷人，而是应该瞄准这一地区的4亿人口。阿根廷应该被当作是进入拉美市场的大门。

        考虑在阿根廷建立制造中心来生产中国为南美市场所设计的产品，这是很有意义的。

        - 通过南方共同市场（MERCOSUR）（成员国包括阿根廷、巴西、乌拉圭、巴拉圭和委内瑞拉），阿根廷的制成品可以优先进入这些成员国的市场（比如，南美的汽车工业已经相应地被结构化了。）

        - 此外，阿根廷有充足的熟练工人（义务教育在1874年就已实施）、许多领域的优秀的专业人员以及诸多可以为新的工业项目提供支持的配套产业。阿根廷拥有该地区规模最大的中产阶级，他们相比该地区其他国家的来说也更成熟。

        - 另一个需要考虑的因素是：南美的主要大国长期以来选择实行进口替代的发展模式（这与包括中国在内的亚洲国家相反，亚洲国家实行出口导向型的增长模式）；这就是说，为了刺激经济增长，他们支持这样的企业的建立和发展：可以生产替代从他国进口的商品的产品。

        在几十年之后，这些政策的最终结果是政府支持这样的公司：它们来到该国投资新的生产工厂，工厂不仅将生产之前需要进口的产品，同时，也会创造就业并提升对其他当地的中间产品制造商的需求。

        - 这些进口替代政策的另一面几乎总是惩罚性的关税结构，这一结构不利于制成品的进口，而是促进半成品的进口以在当地完成最终的生产。对中国公司（或是其他外国公司）而言，这意味着：相较于直接进口制成品，进口部分零部件并使用部分本地产零部件在阿根廷进行最终的组装会更容易（也更便宜）。

        如同人们或多或少知道的那样，这就是为什么许多跨国公司在过去的几十年中在阿根廷开业的根本性理由（几乎世界上所有的汽车生产商、制药公司，消费品和食品加工企业，等等）；不为人知的是，相当多的中型外资公司已经利用这一情况，通过在阿根廷设厂成功地进入了南美市场。

        - 说了这些之后，我们可以来考虑下许多中国企业目前的情况，鉴于中国大陆不断攀升的劳动力和原材料成本以及愈发严格的环保约束，它们感到很难再保持国际竞争力。这一情况已经促使相当多的中国企业将生产活动转移到其他国家，主要是东盟地区（尤其是越南和柬埔寨）。在南美设立工厂可能也有助于解决这些问题。

        虽然人们似乎认为在国外设立生产设施是跨国企业的专属事务，但是有必要注意到，有大量中型企业通过设立海外分支机构（独资或是与当地伙伴合作）已经成功地渗透入国外市场。事实上，在中国我们甚至可以更容易地发现这样的情况；比如在葡萄酒、食品加工和时尚产业。

        在任何情况下，在外国开展工业生产确实不是一件容易的事，对任何人来说都是如此；在公司管理方面，这需要真正的企业家精神和长期的经营策略。但也需要说明的是，这一途径就盈利而言对企业也是最有利的，会给企业的母国带来收益，并且在许多情况下，这是唯一能够打开某些外国市场的方法。

        在外国经营，或者在那里设立生产设施，可能是最复杂的商业活动之一；因此，要制定这样的计划的企业管理层首先必须获得的东西就是正确的专业意见。

        为了研究市场、构思策略，制定公司的管理方式并最终开始运营，商业顾问、律师和会计师是必不可少的。完善的专业咨询不仅可以使得运营的发展更为便利，有助于弥合文化差异，也可以避免那些可能对项目计划来说非常有害的问题。

        此外，对于公司的决策者来说，对于市场的机遇和限制、对于他们想要与之做生意的国家的文化的精妙之处有敏锐的意识确实是非常重要的。

        我个人的经验表明，尽管许多中国企业家精力充沛，目标明确，并且很好地意识到了商业机会，但是他们有点不愿意就如何在外国市场运营这样的问题寻求专业意见；这样的态度有时会导致他们犯下代价高昂的错误。

        作为结语，对中国企业来说，与阿根廷做生意或是在阿根廷做生意，打开了一个确实是充满机遇的世界，而对于那些名副其实的生意人来说这也是一个令人兴奋的挑战。

        （Mario Quinteros是一位退休的阿根廷外交官，曾在捷克、斯洛文尼亚、匈牙利、科威特、阿拉伯联合酋长国、印度、伊朗和中国任职。目前，他是Yi咨询公司的主任，为开展国际业务的中国企业提供咨询。陆华 译）