数据挖掘：香水电商销售策略分析

就香水市场份额而言，亚洲占全球销售额的8%，仅占拉丁美洲的20%，而中国仅占全球销售额的0.8%。从国际市场角度来看，香水市场是一个438.9亿美元的产业，每年至少有300种新产品推出。

要点提示

在法国，香水就像衣食住行一样不可或缺，而占世界人口约20%的中国，只占全球香水销售的1.5%。国内消费者不习惯使用香水。购买的香水往往只在出席特殊场合时使用。香水在中国仍然是一个比较新的东西。虽然中国香水市场处于发展的初始阶段，但这意味着未来有很大的潜力。本文试图通过对电商网站上的香水产品销量数据进行市场分析：

•  什么样的香水产品销售好？

•  这些香水的特点？

从而分析香水销售的影响因素，为香水销售商判定采购计划以及用户选择香水提供依据。

不同特征的香水销量

在香水产品分类方面，香水的产地、香调和包装会对销售产生很大影响。

图一 

上图描述了每个特征的香水销售分布情况。就原产地而言，来自西班牙和英国的香水产品的销售额明显低于其他国家，中国、法国和意大利生产的香水在消费者中最受欢迎，法国和意大利是世界上最重要的香水奢侈品产地，影响巨大，而其他国家之间的差异不大。“花香调”和“清新香调”的销量较低，花果香调和海洋、柑橘香调的香水产品的总体销量略高于其他香水。东方女性在使用香水的习惯上比西方女性更保守，喜欢清淡简单的淡味，因此带有花香和果香的香水销量最好。选择合适的香水类型是促进销售的一个非常重要的方面。

香水在不同适用场景差异

在所有产品中，用于日常的使用场景占多数，其次是约会、聚会和送礼。用户更喜欢日常类香水。

图二 

通过apriori关联模型发现，大多数香水适用场景之间的关联性非常强，表明大多数香水产品不仅有一个适用场景，而是有多个适用场景。大多数适用场合之间的关联性非常强，日常、约会、职场、聚会派对出现的次数最多，而且是相互关联性最强的场所，情趣、运动、其他与其他场所关联性不大，说明这三类场所针对性较强。

不同类型和包装的香水销量

从数据中可以看出，淡香水EDT和浓香型EDP的销量都不错，主要是因为淡香水的味道比较淡，符合东方女性的消费特点。

图三

还有一个主要针对年纪较大商务妇女和中年妇女的浓香型香水市场。独立包装的香水的销售情况要好于其他包装。商家需要结合不同的使用场合，推出更多的香水组合和香水礼品套装来刺激消费。另外，目前中国的香水消费很大一部分还是作为礼品，因此，可以制定短期促销策略，降低价格。

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