一年融资四次，三年GMV翻200倍，它如何打造爆款？

作者/董也

编辑/壹览君

图/壹览图库

当代消费群体对于健康饮食观念的接受程度越来越高。

据CBNData出台的《功能营养代餐市场消费趋势》显示，疫情进一步推动了国民健康意识的觉醒。疫情之后，饮食健康成为人们关注的焦点。

据欧睿国际数据显示，2017年，全球轻食代餐市场规模高达661.6亿美元。其中仅中国市场就达571亿元人民币，预计2022年将达1200亿。另据《天猫食品行业趋势分析报告》预测，轻食代餐食品整体销售稳步增长，年增长率大于50%。

需求拉动生产，传统食品巨头们纷纷瞄准健康食品赛道。中粮发布具有减肥代餐功效的饼干新品，旺旺推出了健康零食品牌Fix Body，康师傅上架了“阳光优纤”的代餐棒，百事旗下燕麦品牌桂格联合五谷磨房推出了首款代餐奶昔“低卡控”等等。

除了传统食品，新兴的品牌也想在健康食品赛道分一杯羹。2020年12月，元气森林入股杭州轻食主义健康科技有限公司，从“无糖气泡水”跨入“轻食面包”，开始布局健康食品赛道。

作为较早布局国内健康食品赛道的鲨鱼菲特，自2017年成立以来，一年内连获4轮融资，三年销售额翻了200倍，接连制造了十几个爆款。鲨鱼菲特创始人强小明告诉《壹览商业》，早期国内做健康食品的品牌数量少、体量小，门槛低，而如今，随着入局者越来越多，行业门也槛越来越高。

作为见证了健康食品行业发展的鲨鱼菲特。近日，《壹览商业》与创始人强小明，聊了聊他们的操盘理念。

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千亿赛道刚起步

据欧睿国际数据显示，健康食品行业是一个接近150亿美元且保持高速增长的市场，过去5年保持7%的年均复合增长率，预计未来5年将继续保持7%的速度增长。到2024年整体规模将超过200亿美元。其中长保质期的健康肉类、海鲜、蔬果品类占据整体市场份额的25%以上。

强小明选择健康食品赛道创业，正是看到了当前年轻人对于健康食品种消费需求、消费习惯开始向低油低盐低脂低碳饮食方向发展。

强小明告诉《壹览商业》，在鲨鱼菲特发展的过程中，他明显感觉到，相较于2017年创业初期，当前的行业竞争格局，在数量和规模上都有很大的变化。这与当前的消费趋势有着强关联性：

1、传统的主食赛道是8万万亿的规模，而如今，健康食品赛道是一个千亿级的规模，虽然规模相对偏小，但是增速非常快，未来几年也会是翻倍的增长。鲨鱼菲特的几款爆品，比如鸡胸肉、全麦面包、各类调味品每年都保持着成倍的增长，强小明认为，接下来健康食品赛道肯定是一个万亿级的赛道。

2、健康食品早期的消费群体比较小众，主要集中在有健身习惯的年轻人。而现在已经发展成为大众消费，鲨鱼菲特月活跃用户数达100+万，月订单数近200万。去年，鲨鱼菲特的销售额突破2亿，相较第一年的约100万增长超200倍，这也意味着健康食品赛道的消费群体变得越来越庞大。

3、破圈，消费人群从90%都是90后，发展成70后80后也慢慢变成鲨鱼菲特的消费者；消费人群从大学生和白领一族，也慢慢向高中生、小学生转移。可见，健康化饮食已经成为全民消费趋势。

这一趋势的背后，是产品的创新。鲨鱼菲特抓住了年轻消费者追求“方便和健康”的特点，推出主打“常温速食”产品，这样不仅节省了仓储物流上的成本，无需冷藏、开袋即食的特点也丰富了消费场景。

鲨鱼菲特的快速发展也得到了资本市场的认可，一年内连获四轮融资。2020年4月，鲨鱼菲特宣布完成由不惑创投投资的1000万元天使轮融资；2020年9月11日，鲨鱼菲特宣布完成由梅花创投、不惑创投联合投资的1500万元A轮融资；2020年12月，鲨鱼菲特获得青山资本、梅花床头联合投资的数千万人民币A+轮融资；今年5月，鲨鱼菲特再次公布获得新一轮融资，投资方为字节条路，融资金额更是达亿元。

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打造爆款不费力

当前的健康食品赛道竞争可谓十分激烈，据统计，仅做鸡胸肉的线上品牌就有十几家，包括鲨鱼菲特、肌肉小王子、ishape优形、光合力量、田园主义、薄荷健康等。这些品牌推出的产品大同小异，定价十分相似，在如此雷同的情形下，鲨鱼菲特如何破局？

自2017年鲨鱼菲特成立，强小明用一年的时间打磨供应链。更值得一提的是鲨鱼菲特的初创团队的组成：强小明此前做电商TP公司，在电商运营方面有着成熟的经验，打造爆款的核心就是流量推广，而这正是强小明的强项；合作人高宁，是运动员出身，对健康饮食一直有着深度的研究，现在负责后端产品开发；合伙人阮超擅长电商渠道运营；合伙人刘荣此前是五星酒店主厨，拥有近20年供应链管理经验，现在负责鲨鱼菲特的供应商。

据悉，整个团队在食品行业沉淀九年，此前服务过五芳斋、老金磨方、稻香村、华美等一系列品牌，是食品行业的老兵。

团队组建完毕，强小明在初期优先从天猫旗舰店开始，仅用8个月的时间就实现了月销售额突破500万，16个月的时间月销售额突破1000万，22个月的时间月销售额突破2000万，26个月月销售额破3000万。

数据显示，鲨鱼菲特当前月订单数量超过50万，在京东、天猫、拼多多等平台也做到了全网销量第一。

在抖音、B站、小红书、淘宝直播这些平台，通过图文、短视频和直播的形式，加速品牌建设和kol种草，强小明透露，目前进入店铺的搜索关键词也是全渠道前三。

亮眼的数据背后鲨鱼菲特诗如何打造爆款的？又是如何树立品牌的？

以鲨鱼菲特的爆品鸡胸肉为例，一个新品牌诞生后会面临着找不到适合的流量主、转化率不高等问题。但是这些对于一个有着电商运营经验的老兵来讲，有着较强的圈内人脉，熟悉各种渠道的操作推广，所以在冷启动阶段实现从0-1的发展是非常快速的。

早期，鲨鱼菲特的鸡胸肉产品，通过在微博大V、微信社群KOL等渠道曝光，通过淘客网、返利网等平台分发优惠劵方式，获得用户用户心智，有了口碑传播后，再通过天猫、京东等综合电商平台的公域流量引爆。

随后，团队又如法炮制了荞麦面、全麦面包、鸡肉肠、油醋汁、魔芋丝、果酱等爆品。可以发现，鲨鱼菲特围绕着三餐主食的品类推广，获得了消费者的喜爱。截止到目前，鲨鱼菲特天猫旗舰店SKU数量199个，每月会保持上新5-6款商品。

新品类的创新研发对于品牌的发展至关重要，鲨鱼菲特根据品类的特性，研发周期也大不相同，有的品类研发周期为三个月，有的可能半年，有的还会更久，但每个月都会保持上新。

在创新的同时，团队也会依据销量和消费者的反馈淘汰一些产品，强小明告诉《壹览商业》，去年，鲨鱼菲特淘汰了10多款产品。

产品品质包含产品研发、食品安全和供应链三个环节，在强小明看来，产品研发是根本，供应链更是决定品牌能否持续发展的基石。

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供应链是基石

在供应链的选择上，鲨鱼菲特可以算是苛刻。

截止到目前，鲨鱼菲特共合作了近100家工厂。专业的人做专业的事，在工厂的选择上，强小明也有自己的打法：

1、选择每一个品类在这个领域里相对专业的工厂；

2、初创品牌早期寻找供应链较难，早期与规模较小的工厂合作，现在筛选优质的供应商合作；早期使用人工生产，现在使用半自动、全自动进口设备，升级供应链是鲨鱼菲特持续要做的事情。

鲨鱼菲特的供应链覆盖全国，主要集中在山东。据悉，鲨鱼菲特战略合作的工厂都签了独家或排他协议，这些工厂保障了鲨鱼菲特的市场供给，强小明告诉《壹览商业》，截止到目前，鲨鱼菲特与近10家工厂签署了独家合作协议。

强小明举例了鲨鱼菲特合作的惠发食品，其于2017年在上海证券交易所挂牌上市，是国家安全生产标准化一级示范企业。惠发食品拥有三个研发中心、四个生产基地以及院士工作站和博士后工作站。这些科研资源能帮助鲨鱼菲特不断优化产品。

强小明认为，供应链是品牌的基石，尤其食品品牌，食品安全本身就是行业关注的重点，而食品安全离不开稳定、高品质的供应链，所以身处食品赛道的品牌对供应链十分重视。从竞争的角度来说，供应链的产能、效率、成本、稳定性也是品牌竞争对的重点。

鲨鱼菲特也会淘汰一些产能跟不上的供应商，比如供应商可能需要投入上亿的资金才能达到鲨鱼菲特的生产要求和产能，而一些规模较小的供应商注定被淘汰。

健康食品对供应链的要求也非常高，因此，在强小明看来，想成为行业头部，供应链尤为重要，也正是这些优质的产能，使得鲨鱼菲特在今年第一季度单月销售额突破6000万，接下来每年还将保持翻倍左右的增速发展。

最后

产品的研发和创新是一个企业的根本，鲨鱼菲特保持每月产出新品，这也是一个品牌生存的重中之重。鲨鱼菲特早期从鸡胸肉创新，把传统的冻品鸡胸肉升级成开袋即食的产品，这就是一个明显的创新。而营销只是快速打开市场的手段，流量就是工具。

强小明认为，前期的公域和商域的竞争，利润薄，主要用户品宣和拉新，最后将消费者沉淀在私域里做服务升级，进而实现品牌的利润回报，这样就无需长期投入广告费用。“总得来说就是，商域做起点——公域做平衡——私域拿利润。三域构建流量心智闭环，可以给到消费者心智的占领，密集的轰炸，对比品牌进行一个强认知。”

鲨鱼菲特在全渠道平台上的打法也不相同。强小明告诉《壹览商业》：“对于健康饮食，不同渠道的消费者，消费习惯也有所不同。鲨鱼菲特根据消费者的需求，不同渠道所投放的产品也会有所调整。”

比如在天猫平台，消费者喜欢综合性价比高的套餐，客单价也相对较高；在京东平台，消费者在意的是京东物流配送；而在拼多多平台，消费者关注品牌是否参加百亿补贴活动。针对不同的渠道，鲨鱼菲特推出不同的策略，针对性的提高转换率。强小明告诉《壹览商业》：“我们基本上在各个平台的转化率都领先于第二名。”

以上不同渠道的不同打法，就需要团队拥有渠道作战能力，在品牌营销层面，更要做到品牌的差异化营销，让消费者有记忆点

强小明告诉《壹览商业》，预计2021年，鲨鱼菲特用于营销上的成本会提高到10%-20%。

截止到目前，鲨鱼菲特累计成交用户达600万，今年用户数量肯定会破1000万。强小明透露，鲨鱼菲特今年的目标是销售额突破8亿元，下一个五年，鲨鱼菲特将做到100亿元的规模。

提到鲨鱼菲特名字的由来，起初团队想选一个年轻化带有IP属性的名字，选择鲨鱼作为IP形象，是因为鲨鱼是一个深海美食家，吃东西非常挑剔，鲨鱼的身体也非常的健康，这就是团队想传递的理念——健康饮食。

在强小明看来，在健康食品行业，只有用心做好产品，才能让消费者形成习惯，才会有更远大的未来。