整一次牙比LV包还贵，合适吗？

原创 于可心 远川商业评论 收录于话题#颜值经济11个

颜值时代，带火的不仅有玻尿酸，还有隐形牙套。

在小红书上搜索“隐适美”，可以搜到3万+条分享，搜索“时代天使”也能得到1万+条结果。而在B站上，戴隐形牙套的记录视频点击量甚至达到了数十万。

国产的“时代天使”、美国的“隐适美”，这两家品牌占据了国内隐形牙套市场80%以上的份额。

能上小红书热搜的品牌，价格当然不会便宜。时代天使这家成立了18年的国产厂商，牙套产品的客单价高达2-4万，在2018年、2019年、2020年收入分别为4.89亿、6.46亿、8.17亿元。

同期，净利润也水涨船高，分别为0.58亿元、0.67亿元和1.51亿元，实现了大幅提升。而且市占率还反超了美国的“隐适美”，成了国内隐形矫治市场份额最大的公司。

客单价高、量价齐升、份额提升，隐形牙套行业和时代天使真的迎来了黄金时代吗？

天生拥有一口好牙齿的几率其实很低。

根据灼识咨询报告，2019年国内的错颌畸形整体患病率约为74.0%，病例数达到惊人的10.37亿，远高于美国的2.44亿例。也就是说，四个人中就有三个人有整牙的需求。

此外，由于面型的差异，中国复杂型错颌畸形患病率达到了49%，远高于美国的23%。14亿人口约有一半患有复杂型错颌畸形，牙齿正畸的潜在市场巨大。

事实上，国内的正畸市场正在经历高速增长。就零售销售收入而言，正畸市场规模由2015年的34亿美元增至2019年的73亿元，复合年增长率达到20.7%。正畸案例数目也由2015年的160万例增至2019年的290万例，复合年增长率为15.3%。

正畸的手段一般是用牙套。牙套分两种，一种是传统的金属牙套，由于严重影响美观，且佩戴舒适度低、复诊频率高，在颜值变得越来越重要的今天，许多爱美的人被“钢牙套”劝退。

另一种就是隐形牙套。隐形矫治器是透明的、可定制的，用于将患者牙齿缓慢移动至牙科医生所预设的理想位置。最大优点当然就是美观，此外还可改善口腔卫生、降低复诊频率。

除了在需求端能让新一代消费者觉得好看以外，在供给端还能让医生也更容易操作。

传统的正畸疗法对牙科医生的技术要求高，一般要求研究生水平的正畸专业培训，还要获得中国正畸学会、世界正畸学会等牙齿正畸机构的认可。2019年，国内约有21万名全科牙医，但正畸医生仅有5300名，却有近200万例正畸病例。

而隐形矫治器治疗只需要相对适度的培训，且能获得隐形矫治解决方案提供商全面的医疗和技术支持，因此正畸医生和全科牙医均可更加轻松实施隐形正畸治疗。这对隐形矫治市场的快速发展、满足日益增长的需求起到了极大的支持作用。

美观+容易操作，让国内隐形矫治市场规模由从2015年的47800例、2亿美元，增长到了2019年的303900例、14亿美元，复合年增长率高达56.0%，跃居世界第二大隐形矫治市场。

隐形矫治市场的规模虽然比不上传统正畸，但除了增速快，还具有高客单价、高复购的特点。

美团上显示，传统的金属自锁托槽价格在7000-20000元之间，而隐形矫正费用在10000-50000元之间，费用明显高于金属牙套。

招股书显示，时代天使标准版、冠军版、儿童版和COMFOS的建议零售价格分别为3.2万、4.0万、2.6万和2.4万，一个治疗计划通常需要40-60副隐形矫治器，持续约两年时间，且中途难以更换治疗方法。

然而，中国隐形矫治市场渗透率仍然很低。2019年，在中国经治疗的290万例错颌畸形病例中，仅有10.5%采用隐形矫治器治疗，而在美国经治疗的450万例错颌畸形病例中，33.1%采用了隐形矫治器治疗。

总的来说，隐形牙套，暂时还是一门小而美的生意。但在这个新生行业中，已经有国产厂家实现了对国际巨头的迅速赶超。

2002年，读会计专业、做审计的李华敏，跟开牙科诊所的父亲听到了一则消息：清华大学和首都医科大学的教授团队正在研究一种无托槽隐形牙齿矫治技术，但因资金不足产品一直没有做出来，研究也陷入困境。

有十几年口腔医疗经验的父亲立刻嗅出了特别之处。传统的牙齿矫正技术采用钢丝托槽，戴在牙齿上很明显，不美观且治疗周期长，很多患者望而却步；而无托槽隐形牙齿矫治技术恰好规避了上述缺陷，是一次很大的技术创新。

之后，父女俩筹了200万元，买断了这个技术专利，并成立了时代天使。但尽管产品预期很美好，现实却不断给她新的挑战。

隐形牙套需要融合计算机科学、临床医学、3D打印技术、生物力学和现代材料学五大学科，产品化难度很高。

不仅涉及学科多，产品也难以标准化。每项隐形矫治器治疗计划通常需要40至60副隐形矫治器，隐形矫治方案提供商需要具备针对不同治疗阶段、不同错颌畸形复杂程度的规模定制能力。为了满足不同消费者的多元化需求，提供商也需要开发多元化的产品线。

此外，当时还没有那么多的连锁牙科诊所，医生和客户不了解新技术，也没听过时代天使，销售起来非常艰难。

技术研发的高额投入，加上市场推广的受阻让李华敏开始承受双重压力。时代天使就像个无底洞一样，扔进去再多钱也不见起色，创业之初的启动资金用完了，李华敏只能不停地从父亲的牙科诊所拿钱来维持公司的周转。

这种苦苦支撑的日子，一直到2010年3月，时代天使拿到了奥博资本600万美元的融资，才迎来了改变。

拿到救命钱之后，公司将制造中心搬至中国江苏省无锡市，并于2011年建立了中国首个且是最大的口腔矫治器3D打印基地，将3D打印技术应用到了标准化生产流程中。此外，时代天使将运营中心搬到了中国上海，致力于研发、销售和市场推广。

技术的突破和市场推广力度的加大反映在业绩上，便是收入的不断攀升：2010年、2011年，时代天使的收入都实现了300%的增长。

然而，收入的增长仍不足以覆盖巨额的投入和固定成本，在2015年松柏投资集团加入前，公司已经持续亏损了12年。

松柏投资集团专注于牙科及口腔护理行业的长期股权投资，在口腔产业链的上中下游进行了全面布局，包括上游的正畸、种植、影像设备、椅旁数字化、管理软件，中游的综合性牙科分销服务，以及下游的口腔专科医院和口腔连锁诊所等。

值得一提的是，松柏投资的联合创始人冯岱与张磊是好友，而松柏的背后投资也正是来源于高瓴资本（高瓴资本在Care Capital持股96.67%）。而高瓴在牙科产业上还在二级市场上投资了隐适美，基本上把这个赛道承包了。

在资本的扶持和牵线搭桥打开下游销售渠道的情况下，时代天使渡过了颜值时代风口来临前的艰难岁月，展开了全新的追赶之路。

与眼科治疗更依赖设备不同，牙科口腔科对医生依赖的程度较高，一般来说，口腔医院的人员工资占营收比例接近50%，是所有专科医院里边最高的。

因此，对于整个行业来说，扩张的主要瓶颈就在于医生数量不足。

时代天使的市场份额能后来居上，就是靠打开了医生市场。

其一，给医生做了一套“时代天使隐形矫治系统”，包括数字化辅助案例评估支持及矫治方案设计服务，自动定制矫治方案，以及生产隐形矫治器。

其二，通过培训项目、研习会、论坛等形式集中开展直接面向牙科医生的营销活动。

其三，大力发展分销商，不仅给分销的产品价格比自己直销的更便宜，还给予30-60天的信贷期。

三管齐下，时代天使触达到的医生数量持续增加，由2018年的约11500位，增至2020年9月的约17300位。

但隐形牙套的渗透率究竟能有多高，并不是由企业自己就能决定的。

首先，整牙的花销不进医保。这是中国市场跟海外市场最大的差异所在，这在一方面让正畸成了消费品，有更高的涨价空间，但另一方面也注定是一个小众市场，尤其是隐形正畸，更是小众中的小众。

其次，更依赖医生而不是器械，使得口腔机构相比爱尔眼科更难扩张，看一下通策医疗和爱尔眼科的网点数量和规模差异即可知。而终端网点密度、数量难以快速增长，也意味着不管是传统正畸还是隐形正畸，渗透率在短期内都很难有明显提升。

牙科产业的密码，藏在供需关系里。

一方面，“明眸皓齿”的颜值追求，以及视频时代的降临，注定了女性、青少年对口腔医疗的需求会越来越旺盛。从替代传统眼镜的ok镜，到替代传统牙套的隐形牙套，都是一脉相承的逻辑。

但另一方面，牙科还很倚重医生的手工劳动，导致连锁化程度、数量不如眼科，暂时没有大量网点触及到消费者。

因此，在牙科技术有重大跃升、解放医生劳动之前，在正畸行业里，谁能尽量触达到尽可能多的医生，谁就更有胜算。

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