报告：近半数保险目标用户认为甄别产品已成投保决策核心负担

新周期下保险消费者与保险代理人之间呈现什么样的关系？需求端有哪些痛点，渠道侧又有哪些局限？

5月18日，保险科技服务平台i云保与艾瑞咨询联合发布的《保险新周期-保险用户需求新趋势洞察报告》（下称《报告》）显示，保险售后辅助、售后流程简化成为保险实际用户较迫切的需求。而保险代理人则依旧是用户最受偏好的保险产品信息获取途径，未来保险代理人渠道规模仍具有较大上涨空间。

《报告》显示，在投保阶段，从保险实际用户投保渠道使用情况来看，73.2%的保险实际用户曾在互联网保险商城投保，62.4%的保险实际用户曾通过保司官方自营渠道投保，也有47.3%的用户曾通过保险代理人投保。虽然保险商城在保险用户群体中渗透率最高，但由于其存在销售险种有限、产品单价低、产品可替代性强、续保率不高等局限，保险商城对保费收入的贡献效率较低。保险商城更适合作为培养保险用户习惯、引流优质保险用户的有力通道。

此外，调研结果显示，超半数以上的保险实际用户认为投保决策过程中保险代理人提供专业的建议也尤为重要。因此，在保险产品数量众多、条款同质化的市场背景下，保险代理人作为平衡保险公司与保险用户间信息不对称的优质通道，仍被多数保险实际用户认可。

从保险实际用户获取保险产品信息的头部渠道来看，保险代理人是保险实际用户最偏好的信息获取渠道，63.3%的保险实际用户将保险代理人作为汲取保险关键信息的优选途径。虽然保险代理人并非覆盖用户数最多的投保渠道，但由于其面对的用户需求多为高保费、长期可持续的保单，创造保费收入规模巨大。

从银保监会公布的人身险分渠道保费收入来看，通过各类保险代理人（专业保险代理及兼业保险代理）创造的保费收入达2.55万亿元，是人身险保费收入的主要贡献力。

2020年末，银保监会连发多个文件，提出了“独立个人保险代理人”概念，鼓励探索独立个人保险代理人相关制度，进一步提高市场经营效率。

《报告》则指出，美国人身险保费收入中，独代及保险经代等保险中介渠道占比达53%，中国这一比重仅为2.3%，而中国保司个人代理人渠道占比则高达60.6%。随着中国保险市场营销体制去层级化、产销分离大趋势的演进，未来保险经代及独立代理人渠道将持续迸发上升潜力。

就需求端来看，《报告》指出，保险需求端市场空间巨大，但仍需长效用户教育释放市场潜力。与此同时，随着保险线上化进程加速、信息流通愈加透明高效、保司的营销植入愈发熟练，保险产品呈现宣传过度、迭代快速、条款同质化的特征，这为用户带来极大的甄别负担。

调研显示，近半数的保险目标用户认为自主甄别目标产品已经成为投保决策的核心负担。保险目标用户对专业、客观的保险甄选建议需求迫切，超过1/3的保险目标用户期望可以在自主甄选产品的基础上获得保险专业人士的提示与指导。但目前大部分保险代理人受利益驱动难以提供专业、克制、客观的保顾咨询服务。

对于代理人而言，《报告》认为，大部分用户与代理人之间无法建立互信互利的优良联系，导致传统代理人渠道推广效率降低。追溯这一现象产生的根源，除代理人机制的本身弊端外，用户对代理人责任的期许与其实际获得的代理人服务不匹配也是导致这一现象产生的重要原因。此外，部分保险代理人迫于层级利益导致的业绩压力，存在夸张营销、过度销售等行为。