上海新高度｜联影医疗：首年推广便已获6亿订单

【写在前面】

        科技创新中心、改革新高地、开放新标杆……共和国65周岁之际，上海被国家层面寄予厚望。澎湃新闻（www.thepaper.cn）特联合上海多家网媒，推出“上海新高度｜沪上网媒国庆65周年大型采访报道”。以下是本组专题报道的第四篇，关注国内高端医疗设备市场的新生代力量。

       “今年是公司将产品推向市场的首年，但现在已经有了6亿多元的订单，我们有信心完成今年10亿元的销售额目标。”近日，上海联影医疗科技有限公司（下称“联影医疗”）总裁张强在接受澎湃新闻（www.thepaper.cn）采访时说。

        创业团队形成于2010年的联影可谓备受瞩目的行业“新星”，在外资厂商占主导的地位高端医疗设备领域，联影已陆续推出12款产品，涉及计算机断层扫描（CT）、磁共振（MR）、X射线等。

        眼下，中国是全球第二大高端医疗设备市场，其中跨国企业的市场份额为90%，而国产设备占比不足10%。“GPS”，即通用电气（General Electric）、飞利浦（Philips）、西门子（Siemens）三家公司，长期把持中国高端医疗市场。

        张强说，联影成立之初，品牌定位就是高端市场，虽然10亿元的目标销售额与“GPS”差距巨大，但公司的目标已定：用10-15年左右的时间，联影必将进入国际市场，成为一家世界级的中国医疗设备公司。

        有数据预测，至2017年，中国医疗器械市场规模可达5970亿元，其中联影医疗主攻的医学影像诊断设备领域有望占据38%的市场份额。

三甲医院是突破口

        从国内高端医疗设备的普及情况来看，留给联影的施展空间并不小。

        据张强介绍，因为高端医疗设备太贵，即使三甲医院也存在医疗设备不足的情况，而基层医院的资源更缺乏。以MR为例，根据中国医学装备协会等组织2013年公布的数据，美国每百万人拥有34.45台，韩国为23.46台，而中国仅为4.73台。

        联影首席顾问薛敏曾表示，产品价格方面，联影约比进口同类产品低三成，而生命周期内采购和维修服务总的价格则要低五成，甚至更多。

        值得注意是，在联影的客户名单上，不乏包括三甲医院在内的知名医院：解放军总医院（301医院）、309医院、306医院、上海瑞金医院、复旦大学附属第五人民医院、复旦大学附属华东医院、上海市胸科医院等。其中，部分医院安装了联影医疗的全系列产品。

        这正是联影的推广策略。张强说，作为一家新兴品牌，背负国产品牌的一些负面的联想，想要在市场上破冰，异常艰难，这也是在三甲医院开展试点的原因。“全国各地的医生都会到北京、上海和深圳进行学习，他们看到三甲医院用联影的设备，而且用户用的好，专家口碑好，县级医院就会得到推广”。

        在张强看来，联影还有一点异于跨国公司的销售方式——除了卖给单家医院，联影还在省、县、乡镇分级建立“区域联合影像中心”，进行远程信息技术与医院全套医疗硬件设备的互联，从而解决区域医疗资源分布不均的问题。

        这种推广模式在多地“试水”：4月25日，嘉定区域联合影像中心启用，以嘉定中心医院为核心，连接区内多个社区卫生服务中心；8月5日，上海联影影像示范中心签约落户镇江。

        “目前看来，在已获得的6亿元订单中，来自三甲医院方面与基层医院方面的比例比较均衡。”张强说。

参与制定行业标准

        当前，包括联影在内的国产医疗设备正面临着政策利好的大环境。

        今年6月，国家卫生计生委启动了中国首次针对国产医疗设备的公开遴选工作，并将形成产品目录。8月份，工信部部长苗圩表示，为推动国产医疗设备产业发展，将建立主动使用国产医疗设备激励机制。国家卫计委则表态，将重点推动三甲医院应用国产医疗设备。

        张强介绍，联影的X光产品已经参加了第一批遴选，目前结果还没有公示出来。到了后期的CT、磁共振和PET-CT（分子影像）的遴选，联影会更多的参与进去，而有些领域的优势更大，比如PET-CT，公司是国内唯一一家生产这一产品的企业。

        在产品的标准制定上，联影亦争取到参与的机会。张强透露，国家食药监总局目前正在发起高端医疗设备系列相关标准的制定，联影作为国产企业的一员，会与跨国企业等其他单位共同参与，并会在其中拥有自己的话语权。

        如果想成长为世界级企业，海外布局也绕不开。张强向澎湃新闻（www.thepaper.cn）透露，虽然暂时不能敲定产品出口的时间，但联影已有一款产品获得CE认证（欧盟安全认证），具备进入国际市场的资格。。

        值得注意的是，联影申报的专利已超过1035项，其中高技术专利达756项，不过联影表态不会满足于CT、磁共振等领域的“跟着做”。联影研究院CEO（首席执行长）陈群说，联影研究院会根据市场需求，联合国内外科研机构、高校和医疗机构，关注可能会应用于未来产品的技术。