你捐的钱都送给富人看病？水滴筹如何成为众矢之

文 | 萧田

“公益组织也能上市？”、“利用人性善良挣钱”、“消费大众同情心”，刷爆朋友圈的水滴筹将故事讲到了资本市场，但舆论却炸开了锅。

5月7日，水滴公司正式登陆美国纽交所IPO，公司股票代码为“WDH”，首次公开招股发行3千万股美国存托股，发行价为每股12美元，然而首日即破发，截止5月12日，股价已经暴跌超30%，每股只有7.9美元，市值蒸发了16亿美元，折合人民币100亿。

事实上，乘着互联网的东风，这家年轻的公司成立仅四年时间就筹款300亿，成为了2020年胡润全球独角兽榜单中，唯一一家榜上有名的保险科技企业。

但与此同时，水滴筹的强光环效应也掩盖了水滴公司的商业本质，自传出准备IPO的消息开始，水滴公司就一直备受争议，在如今的“聚光灯”之下，水滴公司的商业模式也逐渐现出原形，它也不得不承受来自市场的“拷问”。

水滴筹到底如何赚钱，公司未来前景几何？

“水滴”如何汇聚成海

“您的点滴爱心，就是别人生命康复的希望。大家好，我是XX，来自X市，我的父亲曾是XXX，如今得了XX，已经做了XX治疗，但医生说还需要XXX，现在家里能借的都借了，后期还差XXX……”

不知从何时起，朋友圈隔三差五冒出了这样的水滴筹动态，求助的人或是亲戚、或是朋友，甚至还有一些素未谋面的陌生人。提及公益救助，水滴筹也首当其冲。

实际上，被大众所熟知的水滴筹只是水滴公司业务发展的一个缩影。

中国保险行业发展了两百多年，互联网保险也已经诞生多年。但一直以来，我国社保低水平广覆盖，商业保险广度深度低、价值和运作模式不同于任何国家。保障体系及覆盖都有基础，但是钱少问题多，效率低下。

市场急需效率较高的方式去解决医疗筹资问题，而与此同时，伴随着各行各业“互联网+”风潮的掀起，网络互助行业成了市场给出的解决方案。

据中国经营报报道，截止到2016年11月，有22家投资机构进入网络互助领域，网络互助平台超过120家，总计注册会员超过1000万人。

但在当时，众多互联网保险平台也存在着局限性，比如在产品供给端，定价高，购买门槛也高；在履约方面，普惠式消费型保险多是报销型的健康险，先有钱治病再去报销，没有考虑到没钱看病的情况。

2016年诞生的水滴公司，针对用户需求和痛点推出的第一款产品就是水滴互助，基于“我为人人、人人为我”的理念，用户通过水滴互助缴纳会员费和管理费后，形成一个风险契约池，借助均摊的方式来保障遭遇疾病、意外或其他困难。

水滴互助上线第一天，就涌入几十万点击，一天成交过万单。2016年8月19日，水滴互助上线第100天，会员突破100万。

彼时，一个偶然的机会，受水滴互助用户的启发，水滴筹上线了。

由于投水滴互助需要180天的观察期，有用户在没过观察期却得了大病，询问是否可以帮他做一个页面筹款，水滴公司就在水滴互助基础上顺势推出了水滴筹。

对于得了重大疾病却看不起病的人来说，水滴筹的大病筹款平台将寻求帮助和愿意帮助的人聚集在一起，为患者提供了一线生机。

据统计，截至2020年12月31日，已有超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名大病患者捐款370多亿元。远超中国红十字基金会约63亿元的公益收入。

水滴互助与水滴筹的存在，为水滴公司聚集了巨大的消费人群和数据流量，而信息传播迅速的互联网和可裂变的社群营销，又使其实现了流量向数据的转化，为水滴公司其他业务实现营收带来了更多的市场资源与消费群体。

2017年，水滴公司迅速推出了水滴保，进军保险经纪业务，跑通了用户、流量到商业变现的环节。至此，水滴筹做大病筹款，水滴互助做互助社群，水滴就可以高效地向这些潜在用户推销保险产品。一个“筹款+互助+保险”的生态商业模式自此形成。

根据招股书显示，水滴公司营收分三部分：向保险公司提供保险经纪服务的佣金；通过实施互助计划产生的管理费；为保险公司等提供技术服务的收入。

其中，保险经纪佣金是水滴最主要的收入来源，占水滴公司2020年收入的89.1%。2018年至2020年，水滴保实现的首年保费分别为9.725亿元、66.681亿元和144.259亿元。为水滴公司贡献收入分别为1.22亿元、13.08亿元和26.95亿元。

公益与商业相辅相成，三项业务的有机结合，也催生了今日的水滴。

实习生的逆袭之路

在公开的报道中，水滴创始人沈鹏的履历非常简单，但最为外界津津乐道：美团第10号员工。

2009年11月，当时还没毕业的沈鹏，找到王兴团队几个关键人物的邮箱，毛遂自荐。于是，沈鹏成了美团的一份子，“美团早期员工”、“美团外卖联合创始人”自此成了他的标签。

初入美团，沈鹏从一线业务员做起，又是做客服又是做商服，拿着公司拨发的5万元经费，在天津郊区租了套民宅就搞起来。第一个月，把天津城市的业绩做到全国第二，仅次于北京。

半年后，就成为了天津分公司总经理。23岁那年他就已经是管理大概400个员工的北方大区经理。到26岁那年，沈鹏跟随美团联合创始人王慧文立项美团外卖，在一年多的时间里，带领团队做到行业第一。

在2016年初美团外卖团队的团建活动上，喝醉了的王慧文得知沈鹏要走的消息后，突然把手里的啤酒瓶重重摔在地上，酒瓶玻璃散落一地。然后，这个美团二号人物抱着沈鹏痛哭起来。

王兴曾对沈鹏表示，跟着自己干，大概率可以实现财富自由。但沈鹏最终还是放弃了8000万价值的期权，离职创业。

值得一提的是，除了美团外，水滴公司投资方的名单里包括了IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人。其中，腾讯除投天使轮外还连续投资了水滴公司的A轮、B轮、C轮和D轮。

沈鹏创办水滴的想法并非空穴来风，根据报道，沈鹏的父亲1985年加入中国人民保险公司，也是中国最早一批在三四线城市卖保险的人，甚至沈鹏就出生在保险公司家属院。

基于这样的家庭背景，当美团与大众点评宣布合并，沈鹏向上司请辞之时就已经明确了普惠保险的创业方向。再加上美团的经历和腾讯的看重，让沈鹏形成了水滴商业模式的独特漏斗。

突出的例子是，在网络互助行业风生水起之际，水滴筹能够在行业内后来者居上离不开两个重要原因：一是拓展下沉市场；二是实行“免费”策略。

美团凭借着强大的地推团队在“百团大战”中所向披靡，作为“元老级”人物的沈鹏自然深谙此道。水滴筹招募大量的兼职人员和志愿者辅导下沉市场进行筹款，在农村地区做刷墙广告；

而在获客上，在当时筹款平台都要收取2%的手续费时，水滴筹借用互联网“免费”颠覆一切的特质，完全不收费用收割了大波流量。

根据招股书显示，在用户层面，水滴筹有76%的筹款用户、72%的捐款用户，都是来自三四五线城市；在业务层面，水滴保累计服务保险用户数已达7940万，累计付费保单数达到3070万张，遍及全国31个省份，覆盖全国超过97.6%的市县，其中超过71%的用户来自三线及以下城市。

一定程度上，水滴的发展受益于互助业务和筹款业务的公益色彩，不过在水滴赢得了美誉的同时，也直接导致水滴成为众矢之的。

水滴公司以公益之名大行其道，通过低廉的价格收获了大量精准流量，似乎也让“好好的生意”背上了“沉重”的“道德枷锁”。从这个角度上来说，水滴利用公益出圈，也在被公益反噬。

水滴筹的最大危机是什么？

糅合了公益与商业的生意，水滴早期的打法也引发了后遗症——“信任危机”。

2019年11月30日，梨视频发布一则《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》的视频报道，“水滴筹”在超过40个城市的医院派驻地推人员，在各个医院病房进行“扫楼”，引导患者发起筹款。

令公众震惊的是，这些地推人员每单最高提成150元，月入过万，最为重要的是，地推员们为完成绩效对募捐金额填写随意，对求助者财产状况不加审核甚至有所隐瞒。

从这条“卧底水滴筹医院扫楼筹款”的视频开始，水滴公司此后10天上6次热搜，各种诈捐、“送钱给富人看病”的骚操作此起彼伏，水滴筹的“阴暗面”被暴露在公众面前，公众信任也在被一点一点透支。

沈鹏一方面公开发文致歉，强调将以虚假筹款为第一高压线，同时许诺，“再管不好，我愿意把水滴筹交给公益组织”。

失去信任的代价，是水滴要花更多的钱获取流量。2019年，水滴的销售及市场推广费用为人民币10.57亿元，而2020年的费用为21.31亿元，同比翻番。

财经无忌认为，就水滴筹本身而言，其开启了大病筹款平台0服务费的先河，倒逼整个大病筹款行业都取消服务费，帮助了“因病返贫”、“因病致贫”的人群，确实具有很强的公益属性。

而从商业模式来看，从筹到保，水滴筹将筹款场景与社交传播方式的结合，极其有效地唤醒了用户对于疾病和医疗资金缺口的感知。这是一个非常合理的发展路径，也是符合用户自身需求的变化逻辑。

根据数据显示，截至2019年底，我国基本医疗保险参保人数达到了13.5亿人，参保覆盖率继续稳定在95%以上，但基本医疗保险给付额比较低，对于大病重病保障力度有限。

从这个维度上来说，水滴只要消除公众对于水滴筹的不信任感，回归商业的本质。理论上，其业务规模是具有一定的增长空间的。

好在沈鹏也意识到了这一问题，多次明确表示：“水滴公司从来不是公益组织，而是一家商业公司。”有意引导公众消除对水滴“公益”的误解。

为此，从政策上，水滴筹还接连收购了两家公司，分别获得保险经纪、保险公估和保险代理牌照，变成了全国性保险经纪、保险代理企业，为业务上了一道“保险”。

但从投资的角度上来说，在还未摘掉公益这一标签之前，单靠水滴保这一业务显然并不能撑起水滴公司当前的股价。今年3月，为赴美上市排除政策上的不确定性因素，水滴关闭了水滴互助业务。这意味着水滴盈利业务也只剩下水滴保。

可是水滴并不将自己定位于一家保险中介公司，而是一家“致力于保险和医疗健康并具有积极社会影响力的领先技术平台”。

2020年，水滴公司横向延展产品和服务边界，部署医疗健康，先后上线了水滴好药付和水滴健康等板块。以“水滴好药付”为例，用户每季度付款199元，通过会员模式在平台在平台购买非医保范围内和价格高昂的新特药。而这本质上是医药电商，并不具备竞争优势。

魔幻的是，在招股书中，水滴研发费用从2018年的6,920万元增长到2019年的2.15亿元到2020年的2.44亿元，占净收入的8.1%比例，但截至2020年末，研发人员数量为526人，行政人员高达422人，高达4.1亿元的行政开支是研发费用的近两倍。

从目前来看，新业务的成长性很难为水滴公司找到新的业绩支点，即便是流量的困境得到解决，前景依旧不明朗。显然，水滴公司需要新故事，也需要更透明。