加盟零售巨头开放平台，家电经销商要守住三道红线

华辛||撰稿

乡镇村市场，再一次成为家电产业各大零售巨头们重兵争夺的新战场。从2020年中开始，到2021年开局以来，无论是京东家电专卖店，还是天猫优品体验店，或是被提升至战略层面的苏宁易购零售云、国美零售实体店，都在面向乡镇家电经销商们展开一轮新的争夺战。

这对于过去10年间面对电商、大连锁轮番低价冲击的众多家电经销商来说，曾经“刺刀见红”的对手，变成一个战壕的“利益同盟”，到底是应该感到高兴，还是感觉悲伤呢？对于众多已经加盟，或者即将选择加盟的乡镇经销商来说，面对这一轮京东、天猫、苏宁、国美们开放平台的“开门迎客、重磅抢夺”，又应该做好哪些准备？

商潮涌动：零售巨头盯上了实体店

农村市场，以及农村经销商，应该很难想到，不过短短几年时间，他们会再次成为家电市场的“香饽饽”。

背后最大的原因，正是大量的零售巨头掘金家电市场的战略要地，已经锁定了乡镇村市场；而掘金农村市场的重要抓手，也锁定为水平参差不齐但数量庞大亟待升级的乡镇经销商们。这正是所谓的零售巨头“渠道下沉”战略的内容。

公开数据显示：京东家电通过“一城一店”计划，向二三线城市拓展，在五六线城市加大京东家电专卖店的拓展力度，从而达到2021年2万家家电专卖店的目标。这包括了五星电器万镇通的门店数量。

今年以来，天猫优品体验店的扩张速度明显加快，无论是产品，还是政策，都释放出天猫优品全线抢夺乡镇市场的态度。虽然天猫优品并未公布具体的开店目标，但其明确到2021年，天猫优品服务站将覆盖全国1千县、15万的村庄，按照这种规模来看，乡镇门店数量不会低于1.5万家。

面向乡镇市场大力发展加盟店，在今年同时成为苏宁和国美这两家传统连锁大卖场的战略方向。其中，刚刚完成零售云店A轮融资10亿元的苏宁易购，则宣布启动“万店行动”，力争实现县镇全覆盖，计划在2021年将零售云门店开到1.2万家。截止2020年底，苏宁易购零售云累计开店8000家，年销售额站上200亿元大关。

再次执掌国美零售大局的创始人黄光裕，如今已经将大力发展线下加盟店，作为提升线上平台日活量、交易额的战略抓手。目前在国美零售投资者电话会议上，国美计划通过18个月时间以加盟为主方式，将线下门店达到6000家，通过线下为线上引流实现月活1亿以上。乡镇加盟店由此也被认为是黄光裕拯救“量跌利巨亏”国美零售的突破口。

相信接下来一段时间，一些区域性和地方性的零售巨头们，也将尝试通过开放平台，发展线下实体门店的数量，从而在零售业务之外探索批发业务做大，从而进一步扩大自身的单店经营规模和数量。这也将是未来一段时间内家电产业争夺的关键，抢夺零售订单的第一步，是抢夺优质的乡镇经销商们。

选择困惑：加盟哪个平台才能赚钱

面对众多零售巨头的争抢，对于在家电市场上已经发展30多年、20多年的众多乡镇经销商来说，选择成为零售巨头的加盟商，方向没有错。

但问题在于：一，如何选择优质的零售巨头去加盟，才能做强做精，京东天猫，以及苏宁国美都在抢商家，谁最合适呢；二，成为电商平台的加盟商后，乡镇经销商又将如何应对新的商业竞争局面，实现独善其身并顺势而为。

目前的局面，零售巨头们对于乡镇经销商抢夺已进入第二阶段：其中，京东已经完成第一阶段的数量级抢商家，基本上是当地市场优质乡镇经销商为主体，目前开始二轮的优化和筛选；天猫、苏宁易购、国美零售则是于去年底和今年初开始，突然加速乡镇市场上的抢商竞争。相对来说，天猫的数字化分销，以及大数据营销能力更强，而苏宁易购和国美零售都是从实体门店起家，更了解乡镇市场，但线上的引流带客方面，以及政策资源方面，显然要薄弱些。

对于众多乡镇经销商来说，在当地市场上可以选择“加盟谁家”的空间，其实已经不大了。比如说，京东已经基本完成乡镇村的网点布局，而天猫优品和苏宁易购线下也有不少的加盟店，看上去国美的空白网点机会反而更多一些，但是商家还得考虑各个平台的产品、政策和资源，并不是随便一个平台就能轻易加盟的。更为重要的是，很多乡镇经销商所在地市场上的加盟店阵营已基本完成，开始进入新一轮的“各大零售渠道加盟店”的洗牌。

可以预见，接下来3、5年间，乡镇市场上的家电经销商们，会因为零售巨头的平台开放和加码支持，再次开启一轮“强弱对战”的新洗牌。

产业变局：经销商要守住三道红线

不管是选择加盟哪个平台，还是选择继续独立前行，对于所有乡镇经销商来说，接下来都需要守住三道红线：第一，市场经营的主动权；第二，资金健康的生命线；第三，商业竞争的道德线。

加盟，对于乡镇经销商来说，是为了从平台商手中获取更多的产品和价格等资源，以及更高知名度的零售品牌口碑。从这个角度来看，最终在乡镇市场上的经营，还是要靠经销商自身，以及自有团队。所以，牢牢掌握市场经营的主动权，而不是成为甩手掌柜，是所有经销商必须坚守的第一道红线。

不管零售开放平台大小、强弱，对于经销商来说最适合自己的，才是最好的。对于一些经销商来说，会认为加盟苏宁比京东好，但也会有人认为选择京东比苏宁靠谱。这完全没有标准答案：一是要看当地市场上有没有其它平台可以选择加盟，二是还要看自身的能力能否达到相关平台的要求，三是还要看你与平台合作和磋商的结果，价值观相符，合作才会更有成果。

所以加盟也好，独行也罢，所有经销商必须要坚守最后一道红线：不能因为加盟而选择盲目扩张、扩大，必须要解决自身能力相匹配的资金链健康问题；不是因为要与电商正面竞争就盲目乱战恶战，甚至烧钱打价格战。而是要解决最为核心的问题：能力有多大，就做多大的事情。

最终，对于所有家电经销商来说，最核心的一条，也是过去30年、20年发展过程中最宝贵的资产：不欺客、不忽悠，要真诚地对待每一位客户，要真诚地为每一位客户解决问题，这样才能构建可持续发展的底气和基石。没有了来自当地市场上乡亲们的持续信任，就不可能有来自经销商经营的可持续发展。