商户、消费者的双摒弃，爱回收难做好B2C业务

二手电商战场，大浪淘沙，爱回收恐怕已成为最先掉队的那一个。

根据电子商务研究中心发布的《2019年度中国二手电商市场数据报告》显示，2019年我国二手电商市场规模为2596.9亿元，同比增长53.2%，用户规模超1.4亿人

而在二手电商交易市场中，闲鱼和转转已经成为了双寡头，曾经的选手爱回收已然掉队：手机回收的C2B业务失守，其旗下B2C业务布局目前看也是一筹莫展，而且春节前后的消费者投诉更是没停过。

收下拍拍想要补齐B2C的爱回收看似业务扩张，实则未来越走越窄，号称以B2C为龙头，却远逊转转和找靓机等。

曾经的爱回收坐拥先发优势，接下拍拍按理说应当如虎添翼，可为何就输了呢？

爱回收的B2C布局究竟有什么问题？

请看本文分解

爱回收的尴尬：B2C的败局

实际上爱回收早期的路子相对清晰，那就是C2B模式，也就是手机回收业务。这其中，爱回收充当的角色类似线上“黄牛”。由于入行较早，在C2B时代，爱回收称得上是老师傅，在回收领域稳坐前排。

不过随着二手市场多年发展，市场的风向已经发生了变化。

一方面是平台直接和商品厂家合作，将这些商家手中的退换货商品、返厂商品进行收录并以二手物品出售。

另一方面是平台从单一的“回收站”转向交易市场，通过撮合交易以及专业化的居间服务，达到供需的匹配。

这样做的好处是，电商平台能有更为稳定的货源，能够最大限度的提升二手物品的质量，也能使原本零散的交易趋于标准化、专业化；最重要的则是，通过平台的验机、质保等居间服务相当于让交易有了更为靠谱的“权威背书”，可以充分满足消费者的需求，以获取用户。

而遗憾的是，爱回收在这一进程中，一开始就落了下风，其B2C业务的布局可谓开局不利。

最首要的问题就是流量的缺乏。

在当前的二手电商排行榜中，闲鱼以5000多万的月MAU一骑绝尘，而第二名的转转则是1533万，爱回收则停留在百万以下的水平。

闲鱼本身背靠阿里的淘宝，七亿多用户池为闲鱼敞开大门，而且闲鱼的“一键转卖”也降低了二手交易门槛，引入支付宝信用分也为闲鱼买家提供了信度评估的参考。转转集团则拥有微信九宫格以及微信小程序的外部流量优势，同时通过合并找靓机这一行业里最大的B2C垂直平台，进一步巩固了平台自主的流量、供应链和服务能力。

而这两者，都是爱回收所没有的。

爱回收以及爱回收的股东们也注意到了这一层，于是爱回收在C2B都没有做好的前提下，收下了弃子拍拍，希望整合业务，通过手机3C市场的B2C业务布局来挽回颓势。

明面上看，爱回收拿下拍拍是精准投放，但事实是，这恰恰是爱回收新布局中最大的败笔。

爱回收之殇：华而不实的拍拍

从业务上来看，爱回收希望拍拍能补齐自身的流量短板，进一步加强B2C的业务布局，毕竟拍拍可以获得京东的流量扶持。

但现实则是，拍拍原本的地位很是尴尬。

2014年，拍拍作为腾讯赠予京东的“礼物”，用于促成与京东的合作。

从当前来看，拍拍的地位则是高开低走，拍拍先是在与淘宝的竞争中败下阵来，就被腾讯边缘化，2014年进了京东之后，拍拍就被“监管难度过大”被战略性关停。

直到2017年，拍拍才以“二手”品牌被重新拿了出来。

上线之初，拍拍获得了一些“资源”，流量入口、线下专卖店、校园派等，但都没有收到预期的回报。

于是在2019年四月，拍拍就被调整，不断被减少资源倾斜，更是下线了C2C闲置发布和集市服务功能，转为京东转卖与备件库商品，更有消息称曾要卖身转转，但被拒绝了。

由此可见，拍拍成为不了核心业务，拍拍的价值充其量只能算作新品销售的补充。

在传统的3C商品B2C领域，早有“买新不买旧”的经验之语，作为二手的拍拍的流量终究敌不过新品，也还要面临众多“同行”的竞争。

随着电商平台红利天花板的到来，获客成本越来越高，流量也越来越贵，京东自然要谨慎考虑流量的分配。

更不必说，离开了京东的拍拍，自身流量尚有几何？

此时的拍拍带给爱回收的流量极为有限，爱回收仅仅获得了表面上的“资源”，实际上拍拍的到来对爱回收的B2C布局并无多少帮助，反而还要消耗精力去整合拍拍的业务。

从宏观上讲，爱回收扬言要实现50亿美元估值的IPO，但以目前的体量，远远撑不起这个估值，爱回收与拍拍这个难兄难弟，月MAU加起来也不到闲鱼的十分之一。

资本都是精明的，双寡头闲鱼和转转的体量在那里摆着，爱回收讲故事的能力还要再高明一点才行，仅靠一个拍拍还远远不够。

所以拍拍到了爱回收手里，实际上有点鸡肋。

爱回收之痛：失去的商户与顾客

不论是淘宝、京东，还是闲鱼、转转、爱回收与拍拍，本质上都属于电商的范畴。

那么作为电商，最重要的两个东西，一个是流量，一个是服务。

泛互联网领域内有一个著名的“721”理论，即一个赛道中，排名第一的选手会拿下将近7成的份额，领域第二会拿下近两成的份额，而剩下的选手瓜分仅剩的一成市场份额。

据电子商务研究中心发布的《2018年度中国二手电商发展报告》显示，闲鱼以70.7%的市场占有率排名二手交易电商市场第一，转转占比20.38%，在此之后的拍拍和爱回收分别为6.37%和3.18%。

以目前来看，二手电商中，闲鱼和转转双寡头的格局十分稳固，爱回收想要上位，本身难度就不小，更不用说转转还和另一个B2C领域的明星选手找靓机走到一起，使得转转集团又进一步将爱回收甩开。

而爱回收与他们最大的差距就在于流量，平台的用户量、平台提供的资源投入，都是流量的范畴内，爱回收在流量上的缺少导致围绕流量的一系列桎梏也随之而来，而其中最重要的则是平台的价值。

在这个市场中，商户都是逐利的，自然更愿意选择流量更大、用户更多、平台价值更大的平台进行合作。

一旦商户觉得平台不符合预期，就会重新考量合作的必要，甚至是摒弃，最典型的就是OPPO和vivo不再单纯与爱回收合作。

除此之外，二手市场由于特殊性，大量的货源集中在分散的小B商户手中，但这些小B商户无力维持拍拍平台的沉重运营，因而，爱回收的B2C供应链中天然就缺少货源的广度和深度。

大商户出走，小商户不看重，最终使得平台爱回收和拍拍货源的变差。

如果说商户的摒弃是客观存在，那么平台的服务和用户体验则决定平台的生死未来。

据黑猫投诉数显示，关于拍拍、爱回收的投诉居高不下，集中在平台处理慢、商品质量差、售后服务差等方面，如果以“爱回收 投诉”作为关键词搜索，结果更是高达百万条。

尤其是，因为优质货源有限，拍拍的运营成本又较高，出于利润的考量，拍拍上一些商户不得不选择售卖翻新机来获利，所以一段时间以来，翻新机、问题机等投诉逐渐在拍拍聚集，拍拍甚至还因为质量问题被央视报道，最终换来的便是用户的离开。

毫无疑问的是，不论是C2B还是B2C，服务都必须要到位，而对于更加注重供需分配的B2C，质检、品控、售后等平台服务是决定企业未来生存与否的关键。

货源、服务不到位，品控宽松，从而影响口碑，使得拍拍投诉率居高不下，并形成恶性循环，这是当下爱回收在B2C业务上都无法回避的问题，也是其在此业务线布局中最大的阻碍。

如果这个问题不解决，即使拿下十个拍拍都只是门面功夫，结果只能是商户和用户顾客的双摒弃，最终让爱回收陷入泥淖之中，走向衰落。

而爱回收之所以提出做B2C，更像是醉翁之意不在酒——为了2000万美元的救命融资收下了这颗棋子，虽然鸡肋但又不得不硬着头皮做，同时谋求利用B2C的故事获取新的融资。

除了爱回收在B2C业务上自身的问题，闲鱼转转们的围猎也让爱回收无所适从。如闲鱼依托淘宝的流量，上线“二手直播”、“社交直播”，甚至建立二手社区，以此来吸纳散落各大社交平台的零散二手市场。据数据显示，仅上线当月，通过闲鱼二手直播的交易额就达到了921万，而这是爱回收难以拥有的战术。

不论是战略还是战术，爱回收距离头部选手们的距离只会是越来越远。

遥想当年，大家都曾是二手电商中的风云人物，而最终，闲鱼转转百炼成钢，爱回收拍拍却惨淡退场，那也是别样的心酸。