二手3C市场大潮中， 闲鱼、 转转向上，爱回收向下

2021年，手机行业依然是一场场恶战。

过去两个个多月，从华为、小米到OPPO、荣耀……纷纷推出了新款手机，甚至华为MateX2折叠屏出现了300万预定、线下门店大量排队的盛况。

中国手机市场激战的同时，二手手机交易正蓬勃发展。

2月底转转集团公布的一个数据，佐证了这样的现象：转转集团手机C2B业务自有平台的手机日收货量突破15000单。这个数字同比去年的增幅，超过150%。

不过，在手机3C的二手经济大潮下，有人欢喜有人忧。尤其受疫情冲击下，布局线下门店的二手交易平台，恐怕正感受着裸泳的滋味。

成也线下，败也线下？

过去几年，线下的模式，似乎是个香饽饽，大量的电商平台大局布局线下，因为成本高，线下扩张，带来的结果也不尽相同。

但在疫情背景下，原本线下多年构筑的“护城河”，转而成为企业生存发展的生死线。如何提升线下门店的效率，开源节流，直接考验企业的生存能力。

比如，二手电商平台爱回收的线下门店数量就超过了700家。公司创始人曾透露，2020年年初公司面临死亡的风险，在现金流上，如果不考虑银行授信，公司的现金流只够8个月左右的时间。几千号员工，几百家门店，如果停摆，每个月的各种费用在大几千万，接近一个亿。

线下不好做，当年盒马从线下起步时，用户有了线下体验之后，更多的订单是来自线上的，而且用户购买的商品属于高频次的消费品，甚至有些重度用户是每天打开盒马app购物的，线上销售额占比超过线下，门店才能盈利。

但你很难想象一个用户动不动就到爱回收线下门店逛逛，在手机3C领域，一年换一个手机，对很多用户而言，已算高频了。如此，二手3C市场，线下流量如何起来？诚然，线下门店可以通过免费刚用户贴个手机膜等活动，吸引用户，但实际转化率能有多高，恐怕要打个问号。

从大众点评等平台的数据来看，爱回收线下的门店，有的门店开店1年多，线上竟然没有一条用户点评；有些门店的点评集中在2018年，最近一年多的点评数量反而少了。有些人直接抱怨爱回收门店的服务体验，比如没人服务，等待时间长……手机数码的二手经济中，大量布局线下的爱回收，如何提升门店的服务力，也值得考虑。

这也是为什么，爱回收等垂直回收平台，在过去多年时间里，依托线下门店发展带来的手机回收单量，始终难有明显的增长，甚至出现增长乏力的情况。正所谓“成也萧何，败也萧何”，线下门店会变成爱回收的“萧何”吗？

数据里的流量困境

线下布局厚重，成本高，对公司现金流有很高要求。同时在线上，如何获取流量，这又是每一家互联网公司必须思考的问题。

在闲置市场，阿里旗下的闲鱼，作为综合二手电商平台，市场份额最大，其次是转转集团，在二手3C市场位居第一。根据申万宏源的数据，两家加起来的市场渗透率超过90%。

整个二手交易市场，尤其手机3C领域，暗流涌动，近两年已经出现并购整合的现象。

2020年5月转转和找靓机战略合并，重兵深耕二手手机3C交易市场，打通C2B2C的链条，一方面做强供应链，一方面通过服务深度链接消费者。

爱回收则在2019年为了2000万美金收下了弃子“拍拍”，希冀借助京东平台的力量，获取线上的流量。

不过，根据极光大数据发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》，2020年6月份二手手机交易APP的DAU均值中，转转以201.0万位居第一，第二是有着83.1万的找靓机，第三是5.9万的可乐优品商城，第四才是爱回收，只有1.7万。

像爱回收这样的平台，如何破除线上的流量困境，也直接考验企业的生存发展。2021年，爱回收发展的关键词之一是“破局”，某种程度，也跟流量困境直接相关。

归根到底，拼的是系统能力

在手机3C代表的二手经济中，无论线上还是线下，最关键的，平台玩家们比拼的是系统生态的能力，这其中包括品牌、流量、供应链和服务，而且每一块都不简单，都需要深入去做。

比如对用户而言感知比较强的服务领域，二手手机的回收价格是否合理，服务的交付是否方便…… 这都直接用户的体验。

在贴吧或论坛，我们会看到一些用户对服务体验的抱怨，比如有的用户说，他在爱回收平台测评手机能够卖872元，等拿到实体店，勾选测试内容后，只能卖650元，无稽压价……还有用户在大众点评里吐槽说，预约到了门店，结果等了一个多小时；有的用户发现自己的手机被拆开后，因为不同意评估的价格，装也没装好就给到用户了……

用户的吐槽，一定是带有情绪的，不过犀利君看到，在点评上，爱回收的很多门店打分只有3分-3.5分，这从某个侧面反映出，线下门店场景的服务力强弱，就像“水可载舟，亦可覆舟”那样，需要加强，否则很容易“裸泳”。

再比如流量，闲鱼背靠整个阿里巴巴体系，在大池子里要一碗水并不难；转转+找靓机建立起自主流量池后还背靠腾讯体系，通过微信社交流量获取更多的用户，通过服务提升转化抢占了更多市场份额；而爱回收更多通过并购的拍拍，绑定京东平台获取流量。

但在流量获取中，流量池的大小、获取的难易程度、流量是否精准……这些都很有讲究。比如2019年6月爱回收并购京东旗下的拍拍，当时爱回收的独立设备数还有15万台，而到2020年8月仅剩下8万台，这中间需要一个匹配的过程。

同时，供应链的能力，各家也都在积极发力，转转和找靓机合并后，就是加深在供应链端的布局，最终在C端形成好的体验力。闲鱼同样也是加深与B端的合作，再加上与回收宝等同样在垂直回收市场深耕多年的平台助阵，逐步推出一些让用户放心的服务。这些，似乎都是目前以C2B业务起家的爱回收所欠缺的。

总体而言，5G换机潮正在到来，手机3C的二手经济市场风起云涌。在巨头夹击下，如果稍不留神，不仅增长无从谈起，更可能会最终被淹没在大潮之中。