天擎天拓生意经：大数据如何营销助力外贸实体企业出海

“2020年12月我们的外贸网站正式上线，上线三天就收到一个来自北欧的精准询盘，目前，广告已覆盖19个国家，带来48个销售线索。”

新冠肺炎疫情在全球持续蔓延，传统外贸企业依靠国际贸易展会等传统渠道获取订单面临压力，但位于江苏省太仓市的睿欧启富（苏州）包装科技有限公司（简称：睿欧启富）正计划把互联网上获得的销售线索转化为满载中国制造的集装箱，发往海外。

睿欧启富

睿欧启富外贸部经理王一朋告诉澎湃新闻记者，公司已经成功转化了一个询盘，获取了一个全款支付的订单。

帮助睿欧启富做海外建站以及海外营销的是总部位于上海的公司，上海天擎天拓软件技术有限公司（简称：天擎天拓）总经理王文斌告诉澎湃新闻记者，该公司已累计帮助2万余家外贸企业出海，其中不乏国企、上市公司、跨国公司、特定行业内领军企业。

根据国家统计局3月15日公布的数据显示，1-2月份国民经济保持恢复性增长，货物进出口总额54418亿元，同比增长32.2%。 海关总署3月7日发布的信息显示，近期出口企业反映出口订单增加、对未来2-3个月出口形势表示乐观的比例均有所提升。

外需强劲，内需景气，为外贸企业提振士气。澎湃新闻记者注意到，后疫情时代，不少传统外贸企业希望通过线上模式获取海外订单，以及打通国内市场拓客渠道，但部分企业仍然面临外贸客户开发难、开发成本高等难题。

突破“走出去”

互联网营销服务商天擎天拓于2006年成立，总部设立在上海，旨在通过与国际互联网巨头合作的方式，帮助企业出海，于2018年研发推出了拥有自主知识产权的海外互联网营销服务，帮助中国传统外贸企业拓展海外市场，重点突破“走出去”。

“很多传统企业自己也尝试做海外推广，但效果并不好。一方面是因为海外营销是一项系统性工作，而广告投放只是其中的一个环节，客户网站放在国内，访问速度如果跟不上，外国采购商自然不会下单；另外一方面，很多企业网站不符合外国人的浏览习惯，打开网站看到的经常是企业老板的照片或者企业宣传口号，但外国采购商想看的是产品；三是盲投广告，没有专业优化师，白白浪费了大量广告费。”王文斌说，天擎天拓在互联网营销方面已经有15年的积累，有国际搜索引擎和社交媒体等认证合作伙伴资格。

为此，天擎天拓针对外贸企业推出名为“全球赢”的海外营销SaaS解决方案，该方案基于大数据技术，可以为外贸出口企业提供智能建站、海外互联网营销、海外社媒运营等服务，也可以帮助外贸企业将产品信息精准地推荐给海外采购商，减少不必要的费用支出。

王一朋也告诉澎湃新闻记者，以往睿欧启富是在网络上主动搜索客户，这是一个漫长的过程，因为要建立互信。

“我找客户和客户主动找我，这是两个不同的概念。通过与天擎天拓的合作，可以让客户通过我们之前设定好的关键词，主动检索到我们，由客户发起的询盘在很大程度上增加了我们的成单率。”王一朋说。

天擎天拓也会基于大数据分析给睿欧启富提供广告投放建议，比如，有些国家因为询盘转化率不高，则需要减少投放量；在某些时段要减少手机端的投放，因为欧美一些商务人士上班是通过电脑端检索等等。

王一朋向澎湃新闻记者透露，自2020年12月与天擎天拓合作以来，除了转化一个成单，他们还有三个来自互联网营销的客户，目前正处于为客户寄送样品阶段。“疫情在一定程度上改变了海外买家寻找和评估新供应商的渠道和方式，即便未来疫情结束，我们依然会继续注重互联网营销。”王一朋说。

王文斌告诉澎湃新闻记者，去年3月天擎天拓成立了抗疫服务小组，一方面为防疫物资生产、销售企业开辟绿色通道，帮助他们获取海外订单，另一方面，针对传统获客方式遇到瓶颈的B2B出口企业，天擎天拓将他们推到了线上。

“疫情期间，有一家浙江桐乡的防疫物资企业找到我们，我们快速设计并建设好了海外营销网站并进行推广，合作一周后，就获得了一笔175万元的订单，合作两周后，接到近2000万元的订单。”王文斌说，自疫情发生以来，已帮助数百家受疫情影响严重的企业通过线上渠道开发订单，推动企业复工复产。

助力外贸企业“回流”

疫情初期，受国际环境及疫情影响，境外市场需求不足，部分传统外贸企业海外发展遇到阻碍，有的企业选择电商作为拓展市场的主要渠道，但仍有企业面临“回流”难和产品积压风险。

“我们一直在为外贸客户提供国内市场开发的渠道支持，帮助他们打通国内市场拓客渠道，开发国内订单。有一家尝试转内销的塑料制品生产企业是我们老客户，我们为它制定了搜索+信息流营销的整合营销方案，转化效果很不错，他们的国内订单量也在逐步提升，弥补了疫情初期海外订单暂时下降给企业带来的压力。”王文斌介绍。

这家塑料制品生产企业只是众多内销转型的缩影。来自中央的决策部署也愈发清晰，中国提出要加快构建以国内大循环为主体，国内国际双循环相互促进的新发展格局。

“其实，出口转内销并非单单是海外发展遇阻，更是企业看到了国内的机会，外贸与内销齐头并进。这些企业开拓国内市场也不是从零开始，以往他们通过全球赢已经积累了一些数据，这些数据可以与我们针对国内市场的解决方案相结合。”王文斌介绍，天擎天拓也具有国内搜索引擎、社交媒体、视频媒体和资讯媒体等认证合作伙伴资格的互联网营销服务商。