居酒屋业态走红不是偶然，有哪些经营逻辑值得餐饮业借鉴？

原创 李春婷 筷玩思维

温馨提示：本文约3992字，烧脑时间11分钟，筷玩思维记者李春婷发于北京。

同样是日式餐厅，寿司店似乎一到冬季就难以维持生计，而挂着红灯笼和暖帘的居酒屋却依然霓虹璀璨、人声鼎沸。

除了最根本的产品冷热属性的不同外，居酒屋这种业态也因其休闲放松的氛围、新中产的调性，在近些年为年轻人所喜爱。几年前，人气日剧《深夜食堂》和国产剧《我的前半生》中呈现出的“有人情味儿”的居酒屋更是激起了新中产们一轮新的追捧热潮。

在大众点评上，记者以北上广深等一线城市和南京、杭州、西安等二线城市为坐标依次输入“居酒屋”后发现有大批量的居酒屋店铺涌现，品牌多且杂，连锁的居酒屋品牌相对较少。

筷玩思维(www.kwthink.cn)认为，居酒屋的产品线丰富，其主打的海鲜和酒均为高毛利的产品，这也是居酒屋的翻台率相对较低且营业时间较长，但依然能活下去的内在逻辑，在某种程度上，居酒屋这一业态自成体系，特别是在应对淡旺季以及打造“深夜食堂”等方面都有值得其它餐饮业态借鉴的地方。

✔寿司店冬季为淡季，居酒屋为何就不会？

居酒屋即“停下来喝酒的店”，相传原来客人到卖酒的店家买酒、觉得一人买酒回家喝很是寂寞，于是干脆在店里直接喝了起来，这股风潮流行起来后就逐渐演变成了现在的居酒屋形态，店家会提供一些酒和简单的菜肴让客人在买完酒后能立即享用。

居酒屋的营业时间一般是从下午5点到半夜甚至凌晨，菜肴丰富、产品线丰富、模式也很丰富，有主打烤串的，也有主打海鲜刺身和珍藏上百种“地酒”的。

寿司店有淡旺季，这跟其产品属性有关，因为寿司属于典型的冷食，在冬天，很多人更愿意吃一些热乎乎的食物，于是很多人认为北方冬天冷，那北方的寿司店应该属于淡季，但以北京为例，记者发现回转寿司系列的店铺即便在冬天也会排长队、似乎没有淡季的迹象。

其实，虽然北方更冷，但烘着暖气，冷藏的寿司可能更能减轻舌苔的苦涩味。相比之下，南方冬天无供暖，拉面、粥、火锅因为可抵御严寒而往往可以热卖，寿司、刺身可能就无人问津。

接下来，筷玩思维将从产品线、氛围、文化调性等层面对寿司店和居酒屋的淡旺季情况稍做分析。

1)、产品线

寿司店一般都是以寿司为主，各种花样的寿司可能会占到产品线的80%，即便用热汤热面搭配，恐怕也难以改变顾客对寿司“冷冰冰”的认知。

相比之下，居酒屋的品类就丰富许多，单说酒类就有啤酒、日本清酒、烧酒、梅酒、日式鸡尾酒等，还有热乎乎的品类如炸物、烤物、煮物、主食等，酒饱之后，顾客再来上一碗茶泡饭或乌冬面、日式拉面，这顿饭便吃得心满意足了。

其实，日式餐厅有许多细分品类，比如日式火锅品牌、日式烤肉品牌、日式寿司品牌、日式拉面品牌以及居酒屋等等，从产品线上看，居酒屋可包罗前面各个细分品类，还可以在“全”的基础上做出“专”的特色，正是这种包容性让居酒屋无明显淡季。

2)、氛围

日本讲究每个人的社会身份感和责任感，而居酒屋恰恰是一个让人们卸下枷锁、放松身心的好去处，下班后在居酒屋谈论工作和生活也是电影和日剧中常见的场景。

在日本，居酒屋代表的是一种平民文化，目前，日本的居酒屋有约11万家。

当居酒屋来到中国后，因其精致的软装修、各种日本元素的标识以及具有匠心精神的老板和热情洋溢的老板娘而深得白领、新中产阶级的心。

再加上酒这个社交神器，居酒屋的休闲属性在中国也就被保留了，而社交是永恒的、永远没有淡旺季的。

3)、文化传播

日本文化的核心是匠心精神，其典型代表是被誉为“寿司之神”的小野二郎，如果说寿司店的文化调性是匠心，那么，居酒屋的文化调性就是“匠心+休闲”。

显然，后者更丰满一些。

无论是日剧《深夜食堂》中的老板，还是国产剧《我的前半生》中酱子居酒屋的老卓，这些人都有一种懂顾客的能力，他们能够根据顾客需求做出一个完美的产品让顾客感动，比如记住每个顾客的喜好。

生活在都市的人都是孤独的，当夜幕降临，忙了一天的上班族们拖着一身疲惫的身体和好友一起在居酒屋小聚，在推杯换盏之中，身心也就得到了放松。

如果说匠心是阳春白雪，休闲就是下里巴人，下里巴人的传播面显然更广。

✔和居酒屋类似的中国烧烤店，该如何应对淡季难题？

提到居酒屋，很多人会自动联想到海鲜，其实，筷玩思维在调研中发现，海鲜存在的一个问题是成本较高、制作难度较大，冬季体现的更为明显。

再加上居酒屋的海鲜一般表现为寿司、刺身，它们均为冷食，在冬天可能未必会受欢迎。但好在居酒屋的文化包容性强、产品线丰富，稍稍变革产品线就可跨过冬季淡季的难关。

记者发现，现有的居酒屋主要有两种模式：一种是把海鲜作为主打产品，一种是打造海鲜爆品，但占比有限，主要卖点还是居酒屋文化。

在冬季，第一种主打海鲜的居酒屋也会适量减少寿司刺身的比例，用其它更适合冬季进餐的日本料理代替，如寿喜锅等火锅、炸鸡和炸猪排等炸货、烧鸟、炒面、泡饭等。

第二种以文化为卖点的居酒屋大多开在社区和街边，海鲜类的产品仅占5%-10%的比例，鸡肉类、牛肉类的产品可能就占了50-60%的比例，这种居酒屋往往有几种招牌海鲜产品、往往具备“深夜食堂”的属性，主要以情感吸引顾客。

这样看来，居酒屋应对寿司、海鲜等淡季的方法也没什么特别之处，就是变革产品线、减少冷食的比例。

在某种意义上，居酒屋其实类似于中国的烧烤店，共性是都有很多小食、经营时段都以夜间经营为主、都有烧烤。

但为何烧烤店有明显的淡旺季，居酒屋却不太明显？

因为烧烤店的烧烤是主食，在产品线中占80%的比例，中国人讲究快意泯恩仇，大口吃肉、大口喝酒才过瘾，中国的烧烤一般10串20串的成批上桌，因此，顾客可能还没来得及吃、烧烤就冷却了，这势必影响体验。

相比之下，居酒屋的烧烤在整个产品线中占40%-50%的比例且往往以1-2串的小份制呈现，还有其它日本特色热食作为辅助，因此，顾客体验相对较好。

筷玩思维认为，要想改变烧烤店的淡季情况就要从根本上变更产品线，但需要注意的是，变更产品线要慎重，最好在烧烤界打出差异化的定位、塑造自己的品牌文化，原理和居酒屋类似，就是增加的热食最好与品牌文化匹配，比如，居酒屋的热食仍是日本料理，烧烤店也可打出地方差异化，如增加地方特色小吃等。

✔居酒屋自带“深夜食堂”属性，临街餐饮店该如何借鉴？

提起居酒屋，人们会自然地将其与“深夜食堂”相关联，一则是因为几年前日剧《深夜食堂》大热，居酒屋早已成为了深夜食堂的样板店，二则是因为居酒屋的营业时间一般较长，常态是都会营业至24:00，甚至是凌晨2点。

每当深夜将至，比如说到了晚上9点至10点时，许多餐饮店也就到了打烊的时刻，然而，对于那些刚看完夜场电影却饥肠辘辘的人或者是那些刚从写字楼出来的上班族来说，他们想要被美食慰藉的需求还没被满足。

居酒屋恰恰以丰富的产品、贴心的服务以及独具特色的日式装修风格安抚着这些食客的心。

如果顾客有需求、商家有条件，是否也可以借用居酒屋的这种经营思路呢？

和商场店相比，临街店铺不存在关门时间的限制，这是它做“深夜食堂”的先天优势，此外，在9点、10点以后，顾客可选择的餐饮店并不多，如果某个餐饮店的产品和服务都有可圈可点之处，那么势必会积累口碑，在这个时间段迎来一个客流小高峰，从而实现更多盈利。

餐饮店要做深夜食堂，就要在深夜的场景里去洞察顾客的需求，就这一点，筷玩思维从产品、服务、环境等方面做了些思考。

1)、产品

深夜就餐的场景大抵有两种：一种是一人食，一种是4个人以内的聚餐，因此，针对一人食的顾客，餐饮店最好备几种主食，这里的主食仍然要从餐厅固有的供应链中挑选；针对社交场景，商家最好备几种特色的酒，以此形成顾客黏性。

2)、服务

深夜对应的情绪往往是孤独，电视剧中居酒屋之所以能给人深夜食堂的感觉，其中一个重要的因素就是有人情味儿，吧台式的空间设计可以让顾客近距离与厨师或老板接触，这时老板或厨师的一个微笑、一句问候或者对顾客偏好的洞察等都有可能成为吸引顾客高频复购的重要因素。

要想打造这种服务，就要有相应的文化或老板的表率作用来支撑。

3)、环境

再别出心裁的环境可能也无法吸引顾客复购，但不容忽视的是，在很多时候，环境都是餐饮店获客的第一要素，因此，想打造深夜食堂，最好就要在装修上体现“暖”，比如用暖色调的灯光、加上灯笼等元素。

✔结语

以居酒屋为代表的日式餐厅在中国其实有相当一部分的客群，但却鲜少有知名的连锁品牌冒出，这可能是匠心与规模化的内在矛盾所致，但现在已陆陆续续冒出了一些模式相对成熟的连锁居酒屋品牌。

筷玩思维认为，即便大型的连锁居酒屋品牌还尚未出现，但大大小小的居酒屋已经占据了中国的大大小小城市，这说明居酒屋有着野草般的生命力，而这其中，必然有某些普世逻辑值得借鉴和研究，比如如何应对淡季、如何抓住深夜客群的需求。

虽然各个餐饮店的业态不同、品类不同、产品线也不尽相同，但顾客是相同的，这并不是说要见样学样，而是“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，餐饮店的经营也是如此、从来没有标准答案。

倘若C端顾客有需求、市场有机会、自己有条件，商家何不放手一试？没有人是天生的预言家，也没有人能提前预见伟大的商业模式，坑要自己踩、经验要自己悟，对于创业跳的每个坑，你能爬出来是财富、爬不出来是坟墓，但如果不尝试，坟墓不会有，财富亦不会降临。

喜讯：筷玩思维将于近日完成近千万美元的Pre-A轮融资(境外美元基金领投)，目前正在进行相应的工商和股权变更，这轮餐饮产业媒体行业有史以来最大的单笔融资将在近日正式官宣，感谢数千万读者和300多位餐饮产业链客户的陪伴和支持。

原标题：《居酒屋业态走红不是偶然，其中有哪些经营逻辑值得餐饮业借鉴？》

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