透视房多多：做房地产行业的“SaaS先生”

从某种层面来看，房多多更等同于房地产行业的SaaS先生。而它一直丈量寻觅的，恰是这个行业专属的产业互联网密码。

文/皮爷

出品/新摘商业评论

在曾熙的回忆里，房多多有一段时间很难熬。

2015年，随着房价上涨，房产互联网平台固有的向C端消费者销售优惠券、促成交易的模式逐渐走了下坡路，无数公司面临转型。

但换赛道从来都不是一件容易的事，最终转型成功者寥寥无几。

“幸运的是我们活下来了。”房多多是上岸的企业之一。事实是，尽管国内房产市场的优惠券购房模式是房多多首创，但它也更是最先感知到“水温变化”的人。

在曾熙看来，房多多转型成功的关键是拥有一个强大的互联网系统，连接起广大的经纪人群体。“这是房多多的核心能力。”

如果在深层次来看，房多多甚至算不上转型。从1.0时期到2.0时期，这家企业凭借的“里子”始终是一个强大的独立第三方经纪人SaaS平台，尽管外界目之所及的是房多多迅速调整跑步姿势。

实际上，在不少人看来，房多多一直很神秘，像“蒙着一层纱布”。

这种认知恰是源自这家企业特殊的底层形态，即其基本模式是以SaaS解决方案切入房产交易这个“重”市场，连接并赋能广大经纪人线上做生意，但与重资产的房产中介公司相比，它的姿态却足够轻盈，也足够独立。

一个比较中性的认知是，房多多的独特性也正是基于房地产市场的独特性，而在这个特殊的万亿级别的底盘上，这家成立10年的企业已然是一个特殊的标杆。

从某种层面来看，房多多更等同于房地产行业的SaaS先生。而它一直丈量寻觅的，恰是这个行业专属的产业互联网密码。

一、“用最适合的方式做连接”

在房多多内部，做系统的方法被称为“产品先行”。

“像在1.0时期，我们做的云系统，就是这样的模式。”曾熙表示，严格来说，云系统更等于房产中介行业的数字化助手，即可以直接帮助经纪人报备和进入到开发商系统内，进行直接对接。

从某种角度来看，“产品先行”的好处在于，房多多一直在打磨自身的核心竞争力。以产品为表征，加注自身的互联网科技能力，从0到1做经纪人群体的服务闭环。

而这种模式最合适的土壤，正是互联网。可以这样理解，对房多多而言，2015、2016年两年做的一件事，就是把固有的IT底层系统全盘挪到互联网云端，更好地帮助经纪人连接客户和开发商。

与此同时，不间断地革新组织模式。“我们基于中台，把公司所有的岗位都数字化，实现在线化作业、在线化办公、在线化管控，以精细化管理来提升整个组织的效率。”

实际上，转型对公司而言，更等同于“九死一生”。纵览过去几年几次比较成功的互联网巨头转型案例，都不难发现，相较于业务形态的变更，企业组织的不断修订才更是决定转型成功的关键。

对房多多而言，则是之前核心动作被更精细化的运维取代。“比方说经纪人怎么才能在平台上成交更多？背后要看到的是我们要建全国商户字典，首先要在系统上找出每一条街上中介的分布和状态；其次，再去看我们的服务是不是拉动了这些商户已经开始用我们系统？有多少在用？有多少没用？”

数据证明着方向的正确性。根据房多多2019年财报显示，2019年全年，房多多平台上的累计活跃经纪商户数达44.3万名，同比增长39.7%。累计完成闭环交易的经纪商户数达6.0万名，同比增幅高达52.9%。

但成长并不是没有弯路。“我们在从1.0到2.0转型的时候，最开始进军的是二手房市场。”曾熙回忆。

彼时国内盛传的一个口号是，房地产市场“正在从增量转向存量”，即二手房将成为最大的市场，和其它企业一样，房多多同样也一度以二手房为主营业务，“不过在2016年，我们就收缩二手房战线。”

一个有意思的小细节是，在这次决策方向的调转中，房多多的三个创始人团队重走了一次戈壁路。最终，他们达成一个共识：用科技驱动经纪人，全力做新房市场。

根据统计，截止在2019年，房多多旗下共计有15款产品，彼此之间互相并联，分别对应某一个单点需求。这样做的最大意义恰在于全力服务经纪人群体，针对不同交易场景，在多多卖房SaaS平台之上，给予不同的资源、工具和服务支持，提高成单效率。

而不难看到的是，在这之中房多多的角色已然不仅仅是赋能经纪人，而更是在无形中建立了一套房地产市场的互通机制。

用最适合的互联网思维方式和SaaS工具把固有的房地产闭路打通重塑，进而实现整个交易链的流通加速。可以看作，这恰是房多多的核心逻辑。

根据弗若斯特沙利文提供的数据，按照截至2018年的房地产经纪商户数据，房多多运营着由SaaS赋能的中国最大在线房地产交易平台。2019年11月1日，房多多正式赴美上市，股票代码“DUO”，中国产业互联网SaaS第一股诞生。

二、一条“淘宝式”的开放平台路线

在之前的采访中，记者曾问过房多多高层一个问题，做房多多最庆幸的是什么？

对方给出的答案是，“最庆幸的应该是我们坚持做独立开放平台，没把这家公司变成经纪公司。”

独立开放模式，恰等同于淘宝的电商角色，即“我搭台你唱戏”，对所有经纪人一视同仁，任何中介机构都可以自主参与进来，不会有流量或其他层面的“优先权”。

这也正是曾熙和另外两位创始人的思考。在他们看来，如果一旦下场进行中介并购，那么房多多便既是裁判员也是运动员，其余的商户会认为亲疏关系发生变化，这是他们绝对不想看到的。

2019年3月，房多多举办了一场发布会，创始人段毅对市场提出三个承诺，承诺捍卫每一个平台商户的正当利益；承诺不侵占任何一个商户的私有数据；承诺不自雇一个经纪人。

这也就意味着，房多多认定了做独立开放的第三方平台这条路。

战略的正向反馈很快到来。在贝壳上市后的第二天，房多多发布2020年度二季报，截至6月30日，房多多平台拥有142万注册经纪商户，相较于2019年同期的107万增长32.7%；第二季度，累计活跃经纪商户数超26.5万，相较于2019年同期增长26.9%。

在这之中，近90%都是来自中小中介。

更可以理解为，房多多为房地产市场提供的，恰是一种“平权”思维，即即使是中小中介，也完全可以利用资源实现公平竞争。

一个大背景是，在中国房产经纪行业中，中小规模中介机构占据50%-55%；贝壳系约占据40%，以中原,我爱我家为代表的全国性连锁经纪品牌占据5%-10%。

换句话说，房多多已然成为房产经纪行业中小中介的最优阵地。几个赋能的小细节是，房多多可以帮助中小中介做数据背书，进而可以拿到银行的供应链金融服务，2020年上半年，房多多与农业银行等多家银行达成合作，完成了总额度达20亿元的授信；除此之外，房多多的新房项目数更在飞速增长，为中小中介提供最强有力的武器库。

但从2019年全年来看，房多多平台拥有44.3万活跃经纪人，而行业巨头贝壳找房平台的经纪人数则是45.6万，多数为自雇。经纪人规模，双方不相上下。

不过，从交易额来看，数据显示，贝壳2019年全年闭环GMV超过2万亿元，房多多全年的平台交易额仅有贝壳的十分之一。

但房多多具备自己独特的想象力。可以看作，以SaaS工具和弱连接切入的房多多，其当下平台的规模效应尚未得到真正释放，而一旦市场成熟，这种规模效应为房多多带来的将是质变。

去年12月，知名投研公司 Zacks发布了一份关于房多多的研报。根据这份研报分析，房多多既像美国的Zillow，买家可在平台上浏览房源，又像美国的MLS，平台可收取交易费用。不管是主营业务新房、重点布局的二手房还是创新增值业务，房多多在未来都有望实现规模体量的扩大和营业利润的增长。

以当天收盘价计，房多多股价为6.87美元，企业价值为4.82亿美元，2020年其预估收入的1.3倍，而同类型对标企业平均值为9.7倍。以该模型为参照，Zacks将房多多股票目标价上调至24.80美元。

“房多多要向市场证明一件事，就是产业SaaS这条路同样可以深度整合经纪人一起去做交易服务生意，从长期来看，它是一条更优的路径。”曾熙说道。

三、补齐最后一块“拼图”

房多多还在持续进化。

最新的动作是，以房云科技的房地产全场景数字化营销为核心的另一条SaaS路线正在被迅速铺设，即房多多的科技赋能正在从经纪人侧，转向房地产开发商侧。

这其中透露出的一个信号是，房多多正在补齐房地产行业数字化的最后一块拼图。即继消费者、经纪人以及流程线上化之后，上游开发商已然是整个数字通路的最后一环。

市场东风已起。早在去年，房地产行业的数字化进程就已然全面加速。据克而瑞数据显示，18%的TOP50房企已投入达一亿元已上、搭建百人以上的数字化团队，如恒大、恒信、万科等地产巨头，都在或自建、并购、股权置换等多种方式构建自身渠道力量。

房云SaaS切入正是这个市场。

“我们要把开发商的集约化服务做到极致，做开发商数字化过程中领先的SaaS服务商。”在曾熙看来，相较于单一房地产开发商，集约化的服务能为开发商带来更大的效率价值。

可以理解为，这也恰是房多多SaaS能力的自然边界延展。在过去十几年的摸爬滚打中，它固有的SaaS模型已然被完全打磨成熟，具备全方位服务房地产开发商的能力。

但曾熙还是感受到了压力。“一方面是来自自身定位，另一方面是团队能力模型的升级。”

关于前者的解读是，房多多需要找准自身在经纪人群体（小B）和房地产商（大B）之间的独特定位，既要连接，也要赋能，双向卡位。

而关于后者的压力，也正在被无限拆解。据了解，今年房多多内部一个新动作恰是“全员下岗”，即各级总经理包括运营团队，都回到一线重新做销售。

“虽然过去10年开发商都在跟我们做生意，但是今天我们要让大家切换一些思路，思考如何去服务好开发商的数字化这件事，这个能力变化我觉得还是很大的。”曾熙表示。

​房多多联席CEO曾熙（图左）及房多多CTO李建成（图右）参与混沌大学前沿访谈课

磨合不可避免。即尽管模型成熟，但和之前深耕的中介行业不同，房地产商的系统性要求更高，需求也更细致，这就要求执行团队要精准把握房地产商的需求，进而迅速落地。

从某种程度来看，这块拼图也正在重塑房多多和行业的上限。一个值得想象的空间是，一旦完成最后生产对象的互联网、数字化的优化，更多房源将会实现线上化，C端消费者、经纪人和房地产商（大B和小B）将实现更细颗粒度的连接，而更多销售结果的转化也将不断倒逼整个链条的顺畅流转，形成完备的房地产线上闭环。

更为值得一提的是，这份SaaS的延展力不仅在线上，更被同步到了线下。如去年房多多与中原集团战略合作的“科技新加盟”原萃·几亩置业品牌服务升级计划，以及孵化科技新经纪创业者的房多多·优选品牌，均是房多多通过SaaS连接能力和线下精细化运营深度赋能经纪行业，持续发力二手房的表现。

内外兼修之中，一个完整拼图正在缓缓浮现。

一切恰如曾熙所说，“我希望在不远的将来，房多多能够拥有两只手。一只手是中国房地产经纪行业最大的SaaS提供商，另外一只手是成为中国最大、最好的开发商数字化的SaaS系统提供商。”

如果之前房多多的标签是SaaS和产业互联网，那么在不久的未来，它的标签或将不仅限于此。这家手握SaaS科技能力的公司，正在源源不断地给自身、给房地产行业加注新的定义。