在现实这道选择题中，为什么被选和被拒的往往是同一个选项？

原创 李纾 复旦商业知识

本文节选自

第23期《管理视野》

中国古话说：鱼与熊掌不可兼得。西方谚语说：You can’t have your cake and eat it too。在行为决策里面，这称为“二择一选择”（binary choice）。对同一个备择选项而言，你既已选择了这个选项，就没有道理又拒绝这个选项。

正因不能同时拥有，导致这种非此即彼的选择，是很痛苦，或者说是很残酷的。我们从小就在这种痛苦的煎熬中成长。小时候，天天被拷问：妈妈抱？还是爸爸抱？结婚了，年年还得选：今年春节去谁家过年？男方家？还是女方家？

人一辈子其实就是在做两件事—接受和拒绝。就像我们做单选题时，如果选择了B，同时也就拒绝了A、C、D等其他选择。

有意思的是，关于决策的研究发现，人们做抉择时，竟然会出现这么一种奇怪的现象：即当被逼问“你选择接受A还是B”时，答案可能是“A”；当再被逼问“你拒绝A还是B”时，答案也可能是“A”。

如果出现这种抉择结果，即被选的和被拒的是同一个备择选项，那么，你就看到“接受和拒绝反应模式”在起作用了。下面我们简单介绍不同反应模式的差异。

在国外，沙菲尔（Shafir，1993）在其研究中，设计了以下情境：

接受（choosing）反应模式：假设您计划去一个温暖的地方度假一周。目前有两个价格合理的备选项（度假胜地A和B），根据旅游手册上提供的两个备选项的有限信息，您决定接受哪个度假胜地？

拒绝（rejecting）反应模式：想象一下，您计划去一个温暖的地方度假一周。目前有两个价格合理的备选项（度假胜地A和B），但您无法同时保留您的两个预订，根据旅游手册上提供的两个备选项的有限信息，您决定取消（拒绝）哪个度假胜地？

如图1可见，度假胜地A各项条件较“一般”，特点“贫乏”：既没有让人特别喜欢的特点，也没有让人特别不喜欢的特点；相对而言，度假胜地B是特点“丰富”的选项，即积极维度（如天气晴朗、美丽海滩、超现代酒店）突出，很值得接受；消极维度（如非常冷、没有夜生活等）也很突出，极易遭拒绝。

如果让你选择，你会去哪个地点？也许你的决定和大部分人的决定一样，最终去哪里取决于问题怎么问。在沙菲尔（Shafir，1993）的研究中，当问人们选择接受哪个度假胜地时，大部分被访者（67%）选择了B；而当询问取消（拒绝）哪个度假胜地时，近半被访者（48%）同样拒绝了B。度假胜地B被选择接受或取消（拒绝）预订的可能性之和显著大于100%（67%+48%=115%）。

在国内，《心理学报》的“以小拨大：行为决策助推社会发展”专栏，报告了两个采用“接受和拒绝反应模式”助推成功的实证案例。

在黄元娜、宋星云、邵洋、李纾和梁竹苑（2018）的研究里面，我们要求志愿者，以接受反应模式（图2左，勾选）或者以拒绝反应模式（图2右，取消勾选）决定自己愿意捐献的器官。志愿者看到的选项内容是完全一样的，因此不管是接受还是拒绝反应模式，志愿者的抉择结果理应不变，即愿意捐献的器官种类及数量应该是一样的。然而，结果发现，同接受反应模式（图2左）相比，志愿者在拒绝反应模式（图2右）下器官捐献率更高，捐献登记的器官数量更多。当被要求勾选（接受反应模式）愿意捐献的器官时，志愿者平均愿意捐献6.03个器官；当被要求勾选（拒绝反应模式）不想捐献的器官时，志愿者平均愿意捐献8.85个器官，比前者平均多了2.82个，近50%的增幅！假设一个器官可以救一个人，用拒绝反应模式的询问，理论上可以多救近3个人。

在另一篇题为《接受还是拒绝? 反应模式助推基础课与拓展课均衡选择》的论文中，刘隽、张震、孙彦、韩布新、陆勤和刘萍萍（2019）发现，相比于接受反应模式（图3左，在您想报读的课程前打勾），家庭三代人（祖、父、孙）在拒绝反应模式（图3右，在您不想上的课程前打叉）下均会给小学生报读更多课程（图4）。

有意思的是，人们在接受反应模式下选择较少的基础课（如语文阅读、数学冲刺等），在拒绝反应模式下选择比例显著增大，实现基础课和拓展课的均衡选择。由此可见，简单地采用接受或者拒绝反应模式，就会改变人们的抉择模式。

这个实验是生态效度较高的现场实验，作者在广东某培训学校的招生现场就这么询问：现在有10门课，接受反应模式下，让你选几门课；拒绝反应模式下，让你扔掉几门课。最后看你到底想上哪些课。结果发现，那些你原来不会选的课，其实你也根本不会扔！拒绝反应模式下多选的课就化为真金白银的学费。人们到底会为哪些课程交学费？这则取决于你怎么问：是让我选，还是让我拒？

目前，兼容性假说为“为什么被选的和被拒的是同一个备择选项？”提供了较合理的解释。

兼容性假说认为，任务要求和选项的突出属性显著相关。在接受反应模式条件下，选项中具有积极属性的维度与接受任务更兼容，人们会关注更多的积极维度来组建自己愿意接受该选项的理由。而在拒绝反应模式条件下，选项中具有消极属性的维度与拒绝任务更兼容，因而个体会关注更多的消极维度来组建自己拒绝该选项的理由。在度假胜地A和B选择问题中，选项B正是由于优点和缺点都很突出，同时具备被接受和被拒绝的理由，才会出现“既被选择，又被拒绝”的矛盾结果。

不同的框架、情景和诱发方式, 会导致抉择发生变化。现在学术界和商业界普遍认识到“选择架构”的作用，即备选项的排列和描述方式会对人们的抉择产生重大影响。接受和拒绝反应模式作为“选择架构”中的一员，能成为助推（nudge）工具箱中一种有效手段。掌握了这种工具，人们或许就能使抉择的结果朝着自己所期望的方向发展。

□ 作者/李纾（《心理学报》主编、中国心理学会决策心理学专业委员会创会主任）

□ 封面图/视觉中国，配图来自Pexels

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原标题：《在现实这道选择题中，为什么被选的和被拒的往往是同一个选项？》

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