安井、三全和思念们的远虑背后有哪些近忧（下）

原创 李三刀 筷玩思维

温馨提示：本文约2819字，烧脑时间12分钟，筷玩思维记者李三刀发于北京。

✔万师汇聚战餐饮，冻品、冷鲜产品能在餐饮业掀起多大的风浪？

千味央厨近段时间正在冲刺IPO，餐饮冻品服务商不日或将增加一个新的大玩家。

2019年千味央厨做了一次提产，将产能从6.4万吨提升至9.9万吨，从其招股书可见，千味央厨三期建设完工后产能将增加到18万吨，从对产能的投资力度，可见其来势汹汹(但最后却是产能利用率的持续下滑)。

千味央厨的经营核心是做一名优质的餐饮服务商，但话虽如此，其也在多个电商平台开设了店铺，从产品的角度，也可见消费端是一片同质化的红海。

另一方面，千味央厨服务的基本都是大客户，而大客户的痛点就在于利润难提，从数据来看，千味央厨2018年营收7.01亿元，2019年营收8.89亿，但归母净利并不高，分别为0.59亿元、0.74亿元。

最新消息可见，千味央厨携手旗下品牌“早餐师”进入了餐饮业，品牌方官宣今年要在郑州开100家店，预计3年内在全国开5000家店，并要在5年内达成10000家门店。早餐师的模式背后也可见海底捞、西贝等的副牌影子，同时也与巴比馒头的发展路子类似，甚至还可见苏宁小店初创时的豪情。

但我们从千味央厨每年那点儿归母净利来看，其必然不足以撑起10000家门店的豪赌，借钱是在所难免的了。当然，千味央厨布局早餐店可能醉翁之意不在餐饮店而在于餐饮客户和餐饮消费者，最终还是为了更好的向市场两端铺产品。

换句话说，餐饮店可能就成了千味央厨的一个线下付费研发基地和展示空间了。而一旦做大，再拆分上市或改便利店都是顺其自然的事儿。

1)、BC看似两端其实就是一端，所有2B或2C，最终都会BC一体化

BC的界限表面看似很明显，消费者从超市/餐厅买一份快餐，这是C端的生意，对于服务商来说，直接在线上开店也是2C的生意。当然，一家餐厅在体量小的时候也会去菜市场买菜，对于某一个市场来说，BC是有交汇点的，再从餐饮服务来看，所有B端的门店服务的基本都是C端的消费者。

不同于软件有企业版和个人版，饮食这行当到最终基本都是为人的胃准备的。

以一份速冻水饺为例，厂商可以直接卖给餐饮店，再由餐饮店卖给个人，但厂商也可以同时卖给两端或者多端。所以我们要说，BC看似两端其实就是一端，所有2B或2C，最终都会BC一体化。

哪端的客群更好抓、哪端的利润更高、哪端的销量更广，厂商就更注重哪端，这是运营的事儿，更是市场的事儿。

在上述这样的思考下，我们就能理清为什么三全和安井会越来越像，这都是市场驱动的事儿。甚至可以说，随着时间的发展，安井也会和三全越来越像。

千味央厨目前服务的基本是标准化客户，也就不涵盖火锅这个品类，但从利润的角度来看，虽然会导致红海更红，但千味央厨侵入安井的生意也并非不可能。

2)、服务市场靠标准化，持续胜出靠个性化

整个冻品市场的标准化基本是从一颗冷冻汤圆开始的，直到2010年，市场还仅仅是有4款左右的标准汤圆而已，但到了近些年，极为传统的汤圆品类也有了一定的新玩法，七彩汤圆、醪糟汤圆、水果汤圆、儿童汤圆等高利润汤圆早已在市场风生水起。

2000年左右，湾仔码头先开餐饮店发家再入局冷冻水饺行业，其单单靠一个好吃的标签就撑起了高端水饺的第一次冻品化。2018年，湾仔码头重新开启了餐饮店，但多数以退出收场。

我们当下再回望速冻水饺这个品类，三全、思念、龙凤、甲天下、船歌、小平岛等品牌早已将之玩得天花乱坠，总产品数合计有百来款。

要服务餐饮业以及餐饮业的顾客就得知道其中的消费逻辑，餐饮门店为什么要有个厨房，无非就是告诉顾客我和别人不一样(每家店都有厨房，于是每家店都是个性化的)；同样是吃一份点心，消费者为什么要去点都德或者去广州酒家，无非就是知道两家品牌不一样。

在筷玩思维看来，所谓的市场经济路线，不过就是先有标准化、后有个性化，而这点小逻辑，就是整个市场经济多样化的基础。所以，安井、三全等为什么每年要投入那么多的研发费用，其实就是为了解决标准化产品的个性化落地这个事儿。

3)、即使BC两端同归，但消费总得分频

在早些年，餐饮服务商们还是很讲规矩的，一个产品如果写着“专供餐饮”，那么消费者就在其它2C渠道找不到这个产品。但这个规矩在当下早已有了裂口。

对于一份茴香小油条，消费者单在线上就有好几个商家可供选择，有些商品还写着“海底捞、巴奴茴香小油条”的说明。

再比如说安井给餐饮店供的丸子，消费者在超市也能买到更便宜的同款，这必然不利于餐饮门店的消费体验。

但更大的问题在于：如果A公司专攻餐饮的产品不对C端销售，但BCD等公司却没有这样的顾忌。这需要有两个意识：一是餐饮企业要有个性化产品的需求，二是厂商要有持续优化产品的个性化创新能力(当然背后可能涉及产品研发成本以及产品再迭代成本)。

我们看到，三全早已有了为餐饮企业提供定制化的服务，不过此举还仅仅是一个开端，其细节还有待优化。

市场两端与冷冻厂商之间的爱恨情仇，大概也就如此了。

✔结语

目前，从股价及财报表现来看，安井基本可以算是冷冻市场的老大哥，其市值、利润率都很亮眼，即使后来可能有千味央厨等的崛起，安井的利润率也是位于前列的。

三全目前的利润率并不高，背后有资本市场的不看好，更有三全过于折腾的拖累，但从三全的整体布局来看，或许其会有更多的出路，反观安井目前虽较安逸，但丸子、火锅菜肴这个品类并未有护城河，竞对们的步步紧逼对安井的利润率也还是有影响的。

除了三全的虎视眈眈，盒马鲜生、千味央厨、海欣、海霸王、宽达、喜得佳、金锣、泰祥、潮味码头、仙泉湖、鱼极、蜀海、桂冠、澳门豆捞、潮兴记、惠发等都有可能蚕食丸子这个品类，又或者说，当人们对于火锅更爱鲜肉而非丸子，甚至说火锅品类一旦走下坡路，这对于“安井们”也可能是一种灭顶之灾。

或许安井应该学学三全，在安逸时期找找新的发展曲线，这么大的餐饮消费市场总有新的机会正待挖掘。对于千味央厨来说，如果不是为了深耕餐饮业，那么再怎么玩千城万店都不过是泡沫。

在整个红海市场，做大并非唯一战略，冻品市场能有多大，在当下，其实看的是企业方对于新客群需求的把控和个性化产品的服务能力。

原标题：《【下篇】冷冻食品赛道升温，安井和三全们的远虑背后又有哪些近忧？》

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