美国：从“退休规划服务”切入银发赛道的两种模式

开篇

养老行业未来的真正壁垒不是有多少80岁+客群，而是有多少60岁+，甚至40岁+客群，客群的前置可以改变商业模式、可以提前锁定种子客户、可以从根本上改变目前养老行业的主要困境。

退休，是人生的一个重大“转折点”，是从年龄维度，开始进入老年阶段的一个重要标签，围绕“退休规划服务”，是一个客群前置的重要切入口。

目前，国家法定的企业职工退休年龄为女职工50岁，女干部55岁，男干部、职工年满60周岁。中国1960年代出生的人口已经开始陆续退休，而在2019年末，单算60岁及以上的退休人口总数已经超过2.5亿。退休人群在离开陪伴自己约三分之二人生的工作后，生活将会发生翻天覆地的变化，因此导致需求变化：

面对退休前后的巨大变化，很多高净值老年群体会产生“提前规划退休”的需求，并愿意为之付费。但在中国，目前为老年人提供退休规划服务的企业以银行、保险在内的各种金融机构为主，它们的退休规划服务以金融为主，目的是引导老年顾客购买理财和保险产品。

但，老年群体的“退休规划”需求不仅局限于财富和资产规划，也包括旅游、继续学习、健康管理、医疗支持、长期照护、精神追求、居住、人际休闲、再就业、遗嘱继承等多方面的需求。

图：汇丰银行退休养老规划服务的官网页面

随着老龄化程度的加深，我国的退休规划市场已经初具雏形，率先布局退休规划赛道的企业可占据较大市场份额，同时退休规划服务可将服务和产品进行客群前置——从还未退休的中年群体或者刚刚退休的活力老年群体切入，率先掌握新老年的需求及变化，提前规划针对这群“新老年”的养老产品和服务——因此，退休规划具有重要战略意义。

在美国，已经开始出现涵盖方方面面的退休规划服务，帮助退休人员建立合理的退休期望, 设立清晰长远的目标, 最终实现退休的平稳过渡与适应。

第二人生的设计：

美国退休规划服务的两种模式

在美国，退休规划服务已经实现多样化，也已经形成包括专业退休规划师（Retirement Coach）、退休规划师职业培训、退休规划评估工具、退休金计算软件系统、退休规划资讯等在内的体系化服务和产品。

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Retirement Options：打造退休规划人才培养+To C平台的需求闭环

Retirement Options聚焦非财务方向（比如社交、家庭、再就业等）的退休规划，是美国的一家集退休规划师职业培训、评估IT工具、和To C平台搭建的综合性公司。该公司的退休规划师网络遍布全美及包括澳大利亚、肯尼亚、英国、新加坡、巴西等在内的24个国家和地区。

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退休规划师职业培训

退休规划涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其的落地需要退休规划师的助力。退休规划师通过评估，挖掘退休人员的内在需求，帮助退休人员适应由工作状态到退休状态的转变，并且能够过上令退休人员满意的退休生活。

因此，退休规划师的工作不仅仅帮助顾客实现退休后的财富安全，也需要尽可能帮助顾客实现心理健康、身体健康、家庭关系和谐、丰富生活等目标。因此，退休规划师需要掌握相关的专业技能。

Retirement Options为志向成为职业规划师的个人提供职业培训，成功取得培训证书的个人能够加入其全球退休规划师网络和顾客对接平台，并有权在未来工作中使用该平台的两大评估工具——成功退休评估（the Retirement Success Profile）和生活选择评估（the LifeOptions Profile）。

该公司培训课程的学费为1595美元，课程有10节，内容包括：退休人口和趋势、新退休生活概念、退休规划工具使用教程等。

图：培训课程的前三节研讨课内容

为了让学员更好地学习，该公司提供3种授课方式的培训课程，供学员依据自身情况选择不同的授课方式：

36小时的互动型的网络研讨会认证课程（The Webinar Certification Course）；

自主学习型认证课程（The Self-Study Certification Course），主要面向无法参与固定时间的网络研讨课的学员；

自主学习+网络研讨课认证课程（The Webinar Certification Course），可在研讨课前进行自主预习。

除了提供固定的培训课程以外，该公司还会不断提供最新的退休规划资讯，给退休规划师以持续教育，不断更新知识库，走在行业的前沿。

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To C对接平台

所有取得培训证书的退休规划师均可入驻该To C平台，在该平台上涵盖退休规划师们的姓名、工作地址、联系方式、和个人网站，有意向寻求退休规划服务的个人可以依据其所在区域和个人偏好自主选择退休规划师，并与该退休规划师取得直接联系。

图：寻求退休规划的个人和退休规划师对接平台

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两大退休准备评估IT工具

所有报名参加该公司的退休规划培训课程的个人都会学习该公司认证的2种退休准备评估工具——成功退休评估（the Retirement Success Profile）和生活选择评估（the LifeOptions Profile）。这两种评估工具是退休规划设计的依据，但各自侧重点有所不同。

生活选择评估（the LifeOptions Profile）主要从6大主题、20个分维度对个人的退休理想生活和准备情况进行综合评估。其中，6大主题为：

职业和再就业（Career and Work）

健康和幸福（Health and Wellness）

理财和保险（Finance and Insurance）

家庭和关系（Family and Relationships）

休闲和社交（Leisure and Social）

个人发展（Personal Development）

该评估能够精准定位个人的退休需求、现实和退休理想生活的差距、以及为缩小差距需要加强规划的领域。

成功退休评估（the Retirement Success Profile）则通过个人能力定位和15个影响退休生活质量的因素，评估达到期待退休生活所要付诸的行动、目前正在进行的行动、和二者间的距离。达到期待生活所付诸的行动测算是依据过往已做过评估的客户大数据预测。该评估能够调整准备退休生活过程中的行为偏差，让个人在正确的方向上，采取正确的努力和行动，更高效地达成目标。

该公司通过网络培训体系和评估体系培养专业的退休规划师，并通过to C平台连接需求方和供给方，既解决了退休规划专业人才短缺的问题，也为规划师们提供客户流量入口，同时也解决了客户对于退休规划的需求，形成一个需求和供给闭环。

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New Retirement：科技与人工结合的退休财务规划

New Retirement位于旧金山湾区，致力于用科技解决退休理财规划的公司。该公司运用两款退休财富测算软件，通过在软件中输入年龄、当前月薪、当前开销、现有存款、计划退休年龄、预期退休生活、退休金等信息，测算输入者的当前财富状态和期待退休生活所需的财富安全的差距，并依据测算结果为输入者制定相应计划，帮助输入者实现财富安全和个人理想退休生活的期待。

图：退休财富测算软件

该公司通过免费的测算工具，导入理财规划师的业务，吸引有退休理财需求的群体购买理财业务，实现客户退休后的理财目标。其中，不同理财业务的价格不同，比如咨询规划师业务每年收费125美元，执证财务规划师咨询业务最低收费为500美元。

图：该公司网站上有关退休规划的资讯

另外，除了To C的理财业务，还提供线上的退休规划资讯类文章，文章主题包括退休收入、医疗保险、居住、债务、家庭及关系、长期照料、心理健康等，并在部分文章中为相应的养老服务企业引流，比如在一篇介绍CCRC的文章末尾，就包含 Sunrise Senior Living的官网链接。

未来景愿

相对于美国多样化的退休规划服务，目前中国的退休规划领域除了理财规划较为发展，其他种类的退休规划服务尚处在孵化期，但中国已具备退休规划服务的大环境：

首先，退休规划需求端已初具规模：中国老年群体财富增加。中国首本康养蓝皮书《中国康养产业发展报告（2017）》指出，中国城市45%的老年人拥有储蓄存款，人均存款将近8万元。

而如果在一线城市，老年人的储蓄存款更高，很多老人的存款都在百万以上。这群高净值老年群体对生活品质有较高要求，开始具备购买高品质服务的认知。因此，会有相当部分的高净值老年群体愿意为退休规划买单，以保证退休后生活的高品质；

另外，退休规划的供给端已初步形成：老年领域出现行业细分，比如老年文娱、老年消费、养老机构、老年健康、老年旅游、老年理财、老年医疗等领域，因此，退休规划产业链下游已经基本建立完善。

退休规划师为客户进行评估规划，可以依据客户的退休目标和需求，将客户推介给相对应的下游市场细分领域。比如：客户希望退休后能够吃遍中国各省份的美食，那么最重要的首要前提就是保证牙齿健康，因此，可以给客户推荐相应的高品质老年口腔服务。

尽管，我国退休规划服务的需求端和供给端已初步形成，但退休规划服务的完善过程却依旧漫长：

目前我国基本不存在将需求端和供给端对接的综合性退休规划服务；

不具备退休规划人才。

我们希望，本文的2个持续经营多年的退休规划美国企业介绍能够带给行业以启示。在未来，我们能克服退休规划服务发展过程中的不利因素，充分发挥已有的行业优势，将退休规划发展成超级入口，对接老年客群多样需求与相关服务，打造围绕老年服务的超级平台。

-END-

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