汪海：C2M是阿里巴巴核心战略之一，淘工厂直营店成关键

“3年内淘工厂直营店产地仓将覆盖100个产业带。”

作者：苏打

编辑：tuya

出品：财经涂鸦

上线不到一年，平均每天帮产业带工厂制造6个“月销万单”的爆款，总计爆款制造量超1800个，占据235个手机淘宝叶子类目的销量冠军。

12月15日，隶属阿里巴巴C2M事业部、低调孵化9个月的“淘工厂直营店”浮出水面。阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海（花名七公）透露，截至目前，已有近7000家产业带工厂入驻，直营店年度活跃购买用户突破1亿。

同一天，国家统计局公布的最新数据显示，今年1-11月份，全国网上零售额超10万亿元达105347亿元，同比增长11.5%。其中实物网上零售额增长15.7%，占社会消费品零售总额的25%。

汪海称，未来3年，淘工厂直营店还将在20省100个产业带建立产地仓，通过“构建仓网一体化的物流解决方案以及随叫随到的服务体系”，打造1000家产值过亿的超级工厂，服务3亿消费者。

至此，在1688和淘宝特价板之间，与C2M链接最紧密的一环——淘工厂直营店诞生。汪海在接受公司情报专家《财经涂鸦》提问时表示，C2M本身即是阿里体系中B端与C端连接的关键，从9月份选择1688跟淘宝特价版打通，至今已“形成一个闭环”。

从该角度展望，“我觉得C2M一定是阿里的一个核心战略部署。”汪海认为。

「消费主权主义成趋势」

名创优品发展旗下3000万会员耗时7年，Costco旗下的9200万会员积累用时44年，麦德龙触达到1.1亿消费者时，经历了5年时间。

“而淘工厂直营店年度活跃购买用户超1亿，仅仅用了9个月。“据汪海介绍，这家店从今年4月1日正式上线至11月份，已吸引近7000家产业带工厂入驻。

《财经涂鸦》了解到，淘工厂直营店前身为天天特卖工厂店，于今年3月份推出、4月1日正式上线，是以产业带C2M商品为核心供给的线上工厂店。工厂无需自己线上开店，平台判断销售趋势，反向指导工厂开发新品和定价策略。目标是“用最小成本帮助工厂拥抱数字化”。

汪海认为，消费主权的时代正在到来，消费者的主观意愿对决策的影响更加明显——他们更注重商品的功能性和实用性，而非品牌效应。

阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海（来源：阿里巴巴）

央视最新发布的《中国青年消费报告》显示，当前，“对价格敏感”的年轻人占比已达55%，而“认为性价比是选购商品主要因素”的年轻人比重达40%。

“消费的购物趋势势必将对未来‘厂货直达消费者’起到决定作用。同时，用厂货满足消费者的需求、以C2M的方式满足消费的主权主义将是一个大趋势”。汪海认为。

在汪海走访过的许多工厂中，浙江一帆日用有限公司令他印象深刻。这家在疫情前以线下销售为主的工厂，由于以武汉为主供应地，疫情期间受到很大冲击。但加入淘工厂直营店后，借助C2M大数据洞察，快速开发出一款三合一保鲜膜，针对新消费人群销售，迅速达到百万件销售规模。如今，一帆的公司渠道架构已经从此前南方和北方的地域区分模式，迅速调整为线上和线下区隔方式。

同样是加持C2M，此前的1688、随后的淘宝特价版以及如今的淘工厂直营店如何分工协作？

汪海解释称，1688能够让工厂最简单地对接到批发和定制类数字化贸易，从而最简单做到最简单的数字化转型；而希望未来将工厂做成一个面向消费者的新品牌的高阶型玩家，则可选择进入淘宝特价版。

而淘工厂直营店由于将工厂面向数字化、面向线上消费者的运营做了极大简化，因此将成为“工厂转型做零售的第一步选择”。其不仅给工厂提供消费者和市场需求洞察及商品定义，还将负责工厂整体线上消费者运营和店铺运营工作。

“如果有一天，你的商品从现在每天1万单变成100万单，是自己去建一个覆盖100万单的仓库分仓，还是借助直营工厂店的整个物流履约体系去打造准时的消费者触达？这些都将成为未来工厂扩展过程中面临的问题。”汪海表示，这些问题“我们希望不是由一个个工厂自己去解决，而是由能够提供确定性履约服务能力的阿里巴巴直营工厂店体系提供整体解决方案”。

库存效率与坏账风险

据全国工商注册信息，全国共有670万家制造业工厂，但制造业工厂、流通等环节数字化的程度还不到20%，潜力巨大。

“你们可能无法想象，线下渠道中我们一款新产品到达消费者手中，需要大约要5个月时间。其中包括向商超提报审核的时间、工厂生产的时间、产品到经销商的时间、经销商配送给商超的时间，以及上架后售卖出去的时间。即便如此，客户的反馈如果不好，超市也不会给你任何及时反馈。一旦试卖不好，便将产品退回。但退回以后的商品瞬间就变成工厂的库存积压。”浙江一帆日用有限公司总经理舒凯对《财经涂鸦》表示，按照工厂年产能1亿左右计算，囿于60-70天的库存周期，他此前每年需要用价值2000-2500万元的库存去撬动这些产能。

浙江一帆日用有限公司总经理舒凯（来源：阿里巴巴）

而加入淘工厂直营店后，通过C2M的市场洞察及数据指引，其库存周期骤降至15天。“这意味着，我每年只需要500万元的库存，即可撬动与此前相当的（约1亿）产能。”舒凯透露，“其中节省的2000万元则极有可能成为工厂的净利润。”

去年1年内，阿里“小二”7次登门一帆，向其介绍淘工厂直营店的运作模式。最后一次，汪海亲自到一帆工厂，与舒凯进行沟通。

一帆的首个“百万单品”，从一款三合一保鲜膜开始。由于此前主要面向线下渠道销售，其保鲜膜产品多为单一规格、单一尺寸——因为性价比的关系，超市顾客更青睐所以9.9元、6.9元价格段的小卷。但加入淘工厂后，舒凯通过运营店铺SKU时发现，一些客户会买多规格产品。后来小二上门建议，“是否考虑研发一些组合规格的产品”。接受建议后，包含“大中小”3中规规格的“三合一保鲜袋”组合产品面市。3个月后，该产品销量突破百万。

已经营13年美妆生意的广州采词化妆品有限公司，今年8月底入驻淘工厂直营店，短短两个月便将一款零基础的护手霜做到了月销售额100万。

稳定的销量反推优化了生产线，提升了工厂的产能和效能。“以前，工厂一天9个人生产8000支护手霜。销量稳定后，老板大胆决定将原来的生产线用机械设备代替。如今，2个人就能产出20000支护手霜，效率大大提升。”采词公司电商经理何朝透露。而今年双11当天，这款护手霜日销量突破15万单。

不仅如此，在淘工厂直营店的数据指引下，采词将原本每月50-60个产品的上新速度，科学化降低至20个左右。

而据何朝介绍，降低后的研发速度反而收效更佳。“现在我们基本上每个月新产品的投入是20个，成功率是40%。但之前50—60个产品的成功率可能只有5%，能活下来的也不过30%—40%。”

与此同时，C2M模式对工厂的资金压力亦有极大的缓解。舒凯透露，通常线下传统渠道的应收账款周期为100天，风险非常大，这意味着，“同样做1个亿的生意，可能需要准备2000万应收账款，而其中很可能有10%左右的坏账——那么每年一半的净利润被吃掉。而通过电商渠道将库存周期降低为15天后，坏账风险几乎降低为零。对于工厂而言，每年多一倍净利润的效益是完全不同的发展状态。”

9个月单量增长136倍

汪海坦言，淘工厂直营店之前在建全国产地仓时，很多人并不是很理解，许多工厂负责人也不太情愿将入仓。

“但有件事彻底改变了大家的想法。‘双11’当天，我们直营店的日销售额突破1600万单，其中很多商品当天销量超过10万单。”汪海透露，面临如此规模，很多工厂的自有仓储、物流配送体系完全无法支撑48小时内出货、发货，并72小时送到消费者手上。此时，直营店搭建的仓配物流体系开始发挥作用，入仓商家商品到达消费端的体验课实现全程保障。

据阿里巴巴C2M旗下物流事业部负责人介绍，位于义务的香罗华东金华义乌仓，占地6500平方米，日均稳定发单量为12万单，“双11“当天单量到达顶峰150万单，工作人员数量约110人。通过配置菜鸟智能物流系统，以及仓内作业动线合理变化，坪效和人效均相当可观。目前，该仓与百世快递合作，百世华东分拣中心与仓库近一墙之隔，仓配一体的运作方式可大大提升运转效率。

香罗华东金华义乌仓（来源：阿里巴巴）

比如，“之前，如果消费者每天18点之后下单，货品是无法实现当天配送的。仓配一体化后，可将每天配送的最晚下单时间延长2个小时至20点，而在所有订单中，18点-20点产生的订单数量占比约为10%-12%。”该负责人介绍。

身为合作方的百世快递义务香罗供应链负责人袁初刚透露，今年3月份该仓刚刚接手淘工厂直营店订单时，当月订单仅为5万单，8月份便猛增至250万单，至11月份，总单量飙升至680万单，9个月实现135倍增长。

“菜鸟智能供应链系统介入后，该仓目前可实现每天20万单以上的单量。实际上，按照当前每单成本0.3元计算，包括人工、场地等所有成本刨除后，日单量达到10万单我们便可实现盈利。”袁初刚略显激动地表示，今年“终于能稳定地赚钱了”。

阿里巴巴C2M事业部直营运营负责人看山介绍，产地仓的意义在于无限接近于源头产地，让产地仓的货品能够更好地根据物流和仓配的路径进行规划，统仓统配的效率更高，成本更低。同时联通全国的产地仓，让整个供给网络变得更加快速和顺畅。阿里巴巴数据显示，入菜鸟产地仓的大部分商家物流时效比传统提升5小时，平均物流成本降低15%。

中国社会科学院工业经济研究所副研究员赵剑波认为，阿里巴巴的C2M模式和数字化工厂店“用活了平台数据”。通过直连工厂和消费者，消除信息不对称和不完全问题，真正让生产、流通和消费更多发生在国内市场，助力形成以内循环为主的“双循环“新格局。