一台自行车变速器的国产替代赛

原创 张锐 经济观察报

自行车变速器是自行车传动系统最核心的部分，也是产业链利润最大的一部分。但这个市场大约有95%是被日本SHI－MANO和美国SRAM长期占据的。为了平衡进口变速箱供应紧张的问题，陈文华和珠海蓝图科技达成了国产替代的合作方案。

作者：张锐

封图：图虫创意

导读

壹 || “现有订单是排到明年6、7月，而且如果一直接下去基本上明年整年是可以的，但供应链上就会有问题，所以我们对接单和生产计划评估是比较谨慎的。”陈文华称。

贰 || 中国是自行车制造大国，但进口变速系统拿走了非常高的利润，中国自行车产业相对而言利润是微薄的。

“我们给日本SHIMANO（自行车变速器厂商）下单，交付期已经去到2022年，有时候可能连交期都没有。10月以后，行业存量基本上就耗尽了。”11月26日，国内一家知名老牌自行车企业负责人陈文华（化名）向经济观察报记者表示，他们是在3月开始准备国产替代的方案，这个供应缺口在最近愈发明显。

中国自行车协会相关部门负责人向接受经济观察报记者表示，全球每年约1.2亿的自行车产量，中国制造占比超过七成。中国自行车协会1-9月份行业经济运行简报显示，9月当月，自行车出口 595.4万辆，同比增长25.2%，出口额3.68亿美元，同比增长59.8%。其中，对美国出口1150.7万辆，同比增长17.3%；对越南、韩国、菲律宾和马来西亚出口，分别同比增长了63.6%、57.5%、51.9%和46.7%。

“自行车变速器是自行车传动系统最核心的部分，相当精密和复杂，占到了整车价格的40%左右，也是产业链利润最大的一部分。”蓝图科技创始人刘春生告诉记者。

珠海蓝图控制器科技有限公司（以下简称“蓝图科技”）即是前述自行车企业的国产替代方案合作供应商。创立蓝图科技以前，刘春生在美国SRAM有8年参与自行车变速器研发的工作经验，“这个市场大约有95%是被日本SHI－MANO和美国SRAM长期占据的，变速器是他们的顶级旗舰产品。”

新增订单vS零件缺失：

行业存量10月后基本耗尽

订单的变化，通常都是在一个国家封城或者解封的前后三天出现的。

“时间点上，是非常敏感的，不是一种很慢很慢的过程。”陈文华对经济观察报记者表示，公司成立至今大约三十年，主要以生产山地车、公路车、锂电自行车为代表的自行车整车产品为主，出口订单占公司业务八成左右。

“自行车销售主要集中在北半球的夏季，所以开关之后，他们就催着货赶紧去，因为去晚了，如果9、10月到就已经下雪了。”陈文华称，从5、6月开始，催货主要是已下未交的订单，7、8月出现新订单的井喷，像欧洲、美国、加拿大就是准备下一年的订单，主要还是市场需求导致的加单。这些新订单中，老客户的加单量一般在1.5-2倍左右，也有一些因为行情好而临时转型的散客。10月以后，因为第二波疫情，出现其他国家产能跟不上的情况。“业内比较有名的进口商，原本的合作伙伴无法按期交付，或者得不到满意的量，他们（就会）找新供应商合作。”陈文华说。

“现有订单是排到明年6、7月，而且如果一直接下去基本上明年整年是可以的，但供应链上就会有问题，所以我们对接单和生产计划评估是比较谨慎的。”陈文华称，就目前的情况而言，上游有两种零件对整个产业有制约。一方面是国内精密零件的供应问题，尤其是重资产投入、靠熟手工制造的产品，企业主并没有特别大的意愿在短时间内把产能提上来。另一方面，在中高档的产品类别里，公司通常会采用进口日本SHIMANO、美国SRAM的变速器，但现在这些企业的交期很长。“无论我的产能有多大，这些零部件会约束我们整车厂的接单，像日本SHIMANO，以往我们下订单，就会回复交期，现在有时候都回不了，这种情况我们给客户也无法交代，这种生意其实很难做。”陈文华补充，于是，他们向客户提出进行国产替代的调整。

陈家自父辈起在国内经营自行车出口生意至今大约30年。陈文华向经济观察报记者介绍，中国自行车行业从上世纪90年代就开始快速发展，90年之前生产的主要是黑色的28寸大型号自行车，90年之后因为台资来中国设厂，把新的自行车技术，像现在的山地车、公路车带到中国。在过去二、三十年里，除了一些极度高端的核心部件，大部分零部件陆陆续续完成了国产化，但一直以来只有像变速器、传动系统，就像汽车的发动机那样，一直没有能实现国产化，并且得到世界认同。“在中低端，我们是有突破的，但是在中高端市场，还需要一个漫长的市场推广，以往也有一些替代，但整个行业的进度是很缓慢的。”他说。“国外的那些制造商，他们的品牌形象非常好，成本控制也做的非常好，并没有追求过度利润，占有了大量的市场，这种情况下，国产替代是非常困难的。”陈文华称，新冠疫情之前，大部分国外客户依然是不太愿意接受国内的零配件，觉得还是日本、美国的好一点。“现在国外的零件供不齐，又要保交期，他们就愿意试试替代。”陈文华说，在国内自行车行业，前期有一些厂商已经很努力，做到了技术上的突破，但一直没机会得到市场的认可，“有点像10、20年前的白电，那时候还是国外的LG之类，但现在中国的海信、格力、美的已经很厉害。”

进口VS国产：

“小小一个变速器，怎么就卡脖子呢？”

为了平衡进口变速箱供应紧张的问题，陈文华和珠海蓝图科技达成了国产替代的合作方案。

“3月份的时候，他们（陈文华与公司同事）带了一队人到公司，让我们做好准备，可能会有大量的订单过来。”蓝图科技总经理刘春生说，当时，新冠疫情在国内各行业造成的影响仍然比较严重，行业里一些头部企业预感供应链可能会受到影响，但他们的感受还不明显，“我一开始不是很相信，没当一回事。”

蓝图科技是一家自行车配件生产企业，刘春生是这家公司的创始人。2016年，公司获得首轮天使融资，完成新研发中心建设和生产线改造。

“2010年，因为日本钓鱼岛事件，我当时想，一个小小的变速器怎么就被别人垄断了呢，我们开始留意我们‘卡脖子’的问题。”刘春生称，这也成为公司后来的愿景和目标。中国是自行车制造大国，但进口变速系统拿走了非常高的利润，中国自行车产业相对而言利润是微薄的。

“他（陈文华）说，日本SHIMANO那边完全交不出货，没有这个东西，车子就出不去。”刘春生称，直到陈文华的公司把订单一次次的送来，他才真正意识到变化。从2018年开始，因为中美贸易摩擦的关系，刘春生和同事们开始对自己的产品进行国产替代，“我们原本有些部件也是依靠进口的，中美的这个事情，我们觉得是个长期过程，所以开始做准备，到2019年10月，完成了所有的国产替代。”

“以前没有动力，因为需要做大量的测试，反反复复验证，花时间和精力，而且有现成好用的产品。”刘春生说，国产替代的心态可能都是相似的。

蓝图科技和陈文华的公司在这次合作前，已经大约有两年的磨合基础。“他们是优质客户，最早的合作其实不多，每个月大约是2、3千套，我们也是初创，他们对我们产品稳定性等还是有顾虑的。”

“3月，他们来的时候就带了大约一两万套的订单，交货期是1个月左右。”刘春生称，自那以后，新增的订单就开始按月增加。“我们以前是30个工人，后来加到60个，现在是300个工人，陈文华的公司订单就每个月、每个月，翻倍的下，现在每个月是30万套左右。”

除此之外，业内别的新增订单也开始来，和陈文华公司的情况相似。“以前，不管国内外的企业，都用习惯了日本、美国的变速器，并不愿意尝试新的。这些龙头企业几乎垄断整个行业，而今年他们的交货要求变得很苛刻，要预付金、要一年的交货期。”刘春生说。

“我们现在做主力供货商的，一般控制在35天交货，快速反应、不需要预付金，交易条件也很灵活。”刘春生说，两家龙头的变速器生产企业的利润是“非常高，净利润在50%以上，也不愁卖”，国产可以把利润再降一半，对企业来说也很有吸引力。

自行车出口订单的增长，给行业带来巨大的信心，但业内的谨慎态度还是很清晰的。中国自行车协会报告预计，全年营业收入同比有望增长10%以上。

“我们的基本盘已经很大，所以增量上的数字不会很大，但从订单恢复、新增情况来看，是一种正常之上的行业时期。”中国自行车协会相关部门负责人向记者表示，陈文华和刘春生所在的两家企业都是业内评价很好的企业，他们的合作也能给行业带来正面影响和信心。

陈文华认为，自行车是一个充分竞争的行业，这个赛道不像一些新兴行业会暴增爆减，每年做得好或者不好的企业，大约也就是10%的增减。今年因为疫情的关系，迎来一个比较好的时期，但并非常态化的。

“我们估计，2022年之后，自行车的需求量会恢复正常，不会持续爆发，甚至现在有点把2021年的需求透支了，所以今年也不能匆忙扩充产能，整体的发展战略不会有大变化。”他说。

刘春生则预计，按照目前的节奏，预计未来两年公司业绩都是高增长期：“我们很多合作对象都是做替代的，目前主要是和头部企业合作，已经没有产能再去做零散的订单。明年下半年估计可以稳定，这个市场很大，我们的占比很小很小。”

“我们计划2023年登陆科创板。”刘春生说，曾经的美国同事是现在的同行竞争者，他能感受到一些来自行业龙头的傲慢，他也很坦然，“未来终究是要碰面的，只是时间问题。”

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