聚光灯效应：魔术师教你如何控制用户的注意力

我们先谈一个基本的事实：你的大脑是个骗子。

怎么可能呢？但事实是，每个人都被无数的刺激包围，从次原子粒子到遥远的银河，从狂吠的狗、吵闹不停的小孩、阳光的光束、屏幕上跳动的光标、苛刻的老板、一长串的杂务清单、疼痛的脚、潜在的客户、黄色的玫瑰、震动的手机到满怀期望的观众，更别提各种各样的社交软件以及整个社交媒体世界了。每天清醒着的每一秒，这些都在竞相吸引人们的注意。

如果必须分分秒秒去注意每一项刺激，大脑将会在一纳秒之内被“烧坏”。我们需要一台能让所有事情都缩小的超级计算机才能完成那样的任务，而这种计算机目前还只存在于人类的想象中。根据一位神经科学家的说法：“如果要处理周遭的所有信息，我们的大脑必须变得比一栋大楼还大，甚至这都不足以应付。”幸好，进化为我们提供了一个相当有效的替代性解决方式——大脑只处理一小部分信息。

或许你以为自己能“准确地”观察周遭的世界，但实际上，你的感知不断被一系列涉及多重神经回路的认知过程筛选和调整。你意识到的事实是一种错觉，在那里其实只有极小一部分信息。这是因为大脑已经进化为只向人提供潜意识认为存活下去所需要的信息，或者故意从堆积如山的可能性中挑选出部分信息，然后让神经回路编辑那些外来的细节，否则大脑就会超负荷。 

注意力是筛选信息的过程的中心，类似于拍电影时导演的地位。注意力决定了哪些感知会被聚焦，哪些会被优先考虑。 

或者，正如威廉·詹姆斯（William James）在《心理学原理》（Principles of Psychology）一书中所写的那样：“注意力，是好几种可能同时出现的物体或想法，以清晰而生动的形式占领大脑的结果。”然而，这些物体和想法似乎并不都是同时产生的，它们争取大脑注意力的实时竞争绝对是永无止境的。这就意味着，即使是知觉和观察力最敏锐的人，也会错过就在他们眼前出现的信息。魔术师就靠这一点吃饭。

不过，注意力是一种有弹性的奇迹，就像摄影师利用特写镜头可以将焦点缩小到感知的极限。一粒细沙？你身体侧边的一阵剧痛？卡在牙缝的瓜子碎片？都没问题。事实上，对大部分人来说，目标越小、越不连贯，就越容易成为焦点。而当焦点相对越窄、越小时，人的注意力就越容易保持，即使在进行走路等更为自动化的活动时，也是如此。

然而，一旦扩大注意力的聚光灯，你就会发现比较难以维持注意力的稳定。请想象一个爆满的剧场，所有灯光都开启，舞台上挤满穿着戏服的演员，大家忙着摆道具、相互握手并假装跟彼此交谈。同时，观众席上一部手机响了起来，红色出口灯开始闪烁，然后引导人员将一位戴着大型羽毛装饰帽子的女性安排在你前方的座位上……你该看哪里？你该注意什么？你该怎么分辨什么是重要的？很有可能，在扩大的聚光灯范围内，你要么选择一项感兴趣的东西，要么选择一系列拥有某种相同特质的突出形象。例如，你可能同时看到舞台上穿着鲜红色和黑色洋装的两位女性，但其他景象都退到焦点之外。

现在，请想象一下剧场的灯光变暗，舞台灯光变朦胧，而聚光灯只打在舞台右边唱歌的演员身上。你该看哪里？你的注意力范围有什么变化？ 

如果和大多数人一样，那么你的目光和注意力将会直接飞向这盏聚光灯的中心。

类似的过程发生在日常生活中每次你进入新的“一幕”时，即使没有舞台灯光的照明也一样。例如，在走进会议室的瞬间，你不可能马上就记住公司年度大会的所有细节，所以你的大脑会自然而然地进行快速扫描，然后把聚光灯缩小到一个比较舒适的范围。那范围让你聚焦在心目中的聚光灯中心——首席执行官身上，而边缘的人与物都从你的注意焦点中淡出，所有在聚灯光范围外的事物都变得空白。然后，你的注意力会选择性地四处移动它的聚光灯，一下子照向角落的时钟，一下子照在讲台上主席轻敲桌面的笔上，一下子又转向正在讲话的那个人身上，而桌子旁其他人的脸和讨论中的文件、数据都会变模糊。

这种聚光灯效应（心理学家将这一术语归功于詹姆斯）在各种有关心智的事情上都有体现。

如果你曾经与全神贯注读书的人交谈过，那你就会知道，注意力可以让人对周遭的一切事物视而不见。人们专心于占据自己焦点的东西，并且多多少少会变得不那么在意周围的声音。

读书时非常投入的高度选择性的注意力被神经科学家称为由上而下的注意力，因为它是由大脑中有意识的思想所提示的。人们越是努力尝试有意识地集中注意力，大脑皮质中就会有越多的神经元被启动，它们对刺激做出反应，但同时，周围区域的神经元被强烈抑制。就好像大脑已经将所有的竞争信息编码为无关信息，并且把门关上，禁止他者入内。这种抑制增强了聚光灯效应，并使非自愿的或由下而上的注意力变得迟钝或消失，这种注意力会对意想不到的景象、声音、味道和其他来自身体感官系统的信号做出反应。

现在，无论如何，总会有一些由下而上的注意力被接通。例如，有人拍了一下你的肩膀，即使你正在全神贯注地读一本书或一篇文章，你也还是会抬头看，所有注意力都转向拍打的源头。刺激越强大、持续，比如一声枪响、一声尖叫、一道闪光，它就越有可能干扰由上而下的注意力。不过，更细微或更遥远的信号就没有机会了。这就是为什么魔术师试着让掉拍行动动作安静且不引人注目，因为只有这样才能不惊动观众由上而下的注意力。

与此同时，魔术师会努力提高观众由上而下的视觉焦点。魔术师会对观众下指令：“像老鹰一样看着我。”正如电影《惊天魔盗团》的宣传语“看得越近，看到的就越少”一样，他们非常清楚这一点。这是因为，你越用力凝视某物，就越会错过聚光灯周围的事物，而秘密活动其实就发生在那里。

好莱坞魔术师、《惊天魔盗团》首席魔术顾问邝大卫重磅力作

所有这些都解释了为什么很多交通事故的发生都与手机有关。无论信不信，人类注意力的机制都让我们很难同时执行多重任务。当欲望或分心让人不可能从刺激中做出选择时，注意力就可能会轮流交替，但聚光灯不会轻易分成好几束。就算是使用免提，边开车边发短信或打电话的司机也还是倾向于把注意力集中在对话上，而让路况来“争取”注意力。结果，这些驾驶员检测路况的速度就会变慢，对障碍物的反应会变慢，对车辆速度、车道定位以及前进速度的控制力也会降低。有些研究发现，这些驾驶员注意力受损的程度甚至比酒驾的人还要严重。如果一个小孩冲到马路上，跑到你的车前 10 米左右的地方，这时，除非你的注意力没被分散又足够放松，能让注意力集中起来，否则必然无法避免交通事故的发生。

达到那种放松程度的另一个方法是，进行掌控注意力的训练。魔术师知道这一点，这就是为什么我们要练习某个动作好几千遍，直到动作内化为本能反应。前面提到的著名魔术师泰勒很喜欢讲一个故事，他有一天在美国中西部一家餐厅表演杯与球的魔术。结果一颗球不受控制，顷刻之间他就分了心，甚至没有意识到自己空下来的那只手仍继续把其他球放在了杯子下。同样，据说有些训练有素的摩尔斯密码发信员能够在破解信息码的同时和他人对话。我也发现，在谈论一个与进行的动作完全不同的话题时，我还能洗牌与控制纸牌。

科学家将这称为过度学习，就是将一种技巧熟练得极为彻底，使它几乎变成自动自发的行为。不过，太过自信的人们请注意，假如一个驾驶员边开车边发短信，必然会增加发生交通事故的可能性。

魔术师毫无节制地使用的另一种注意力是共享式注意力，这是一种共有形式的注意力，由眼睛运动和肢体语言引发。人类非常自然而然地拥有共享式注意力，例如，如果大人都在注意着房间里的某一个人，那么在场的所有婴儿就都会转头去注意那个人。这种反射作用可以促进人际沟通，就像一个隐形的社交组织者一样。在社会交往中，控制共享式注意力的信号非常微妙，以至于很难将这一过程描述为自愿性的或非自愿性的。你是否有过这样的感觉：只是看了一眼后视镜，突然感觉被人跟踪了，因为视线正好与后车的司机投来的视线对上了。那有意识与潜意识的注意力通常会一起起作用，但这样的合作在共享式注意力中尤其明显。魔术师必须做的，就是将眼光转向左边，然后就像魔法一样，所有观众都会移动自己的注意力框架，去看魔术师在看什么。

卡恩德休闲食品公司的首席执行官丹尼尔·卢贝茨基也曾是一位“魔术师”，他发现共享式注意力对领导人来说特别有用。“你看哪里员工就会看哪里，学会如何领导员工的情绪与动机，这是魔术师众多工具中非常好用的一种。”就这层意义来说，凝视就像通往心灵的快捷方式。

凝视也可以是进入心灵的窗口。有研究者指出，人们倾向于对喜欢的选项看得比较久，这个发现促使必胜客于 2014 年在英国引入了第一份潜意识菜单。消费者只需看着平板电脑上菜单选项的照片，然后视线追踪软件就会协助他们点餐。但如果软件的预测是错的，电脑上会同时提供另一个按键，好让消费者改变所点的餐。必胜客正在试着提供协助，而不是引导消费者做出决定。

另一方面，2015 年发表的一项研究证明，眼睛的运动可以被用来操控他人。在研究中，被试被问到一些严肃的道德问题，比如“谋杀是可以辩护的吗”，然后两个分别写有“是”和“不是”的字板摆在一起，呈现在他们面前。研究者发现，当要求被试立即给出答案时，58% 的人会选择他们瞄到的随便某个答案。借由要求被试在限定时间内给出一个特定视线方向的答案，提问者可以影响他们的回答。根据这项研究的一位作者的说法：“进行道德决策的过程就反映在我们的凝视中。然而，当做决定时，眼光停留在什么东西上也会影响我们的选择。”伦敦大学学院眼科思维实验室主任指出，现在的手机能轻易地安装传感器来追踪眼球的运动，这样的发现让人感到有些不寒而栗。“借由记录行为中微小的改变，手机能帮我们做出决定，这在以前根本不可能办得到。”当然，心灵魔术师已经这样做很久了。

例如一个经典的读心术魔术。心灵感应师打赌他可以猜出你的哪一只手握有硬币。你可能会尽你所能地隐藏秘密，但心灵魔术师会注意到你的“泄密”行为——哪一只手握得比较紧，或者你不知不觉地把头偏向了硬币所在的那一边。同样，当你从一堆摊开的纸牌中进行挑选时，我打赌魔术师一定也在追踪你的视线，当然，他看起来可能正在全神贯注地给你讲一个笑话。

本文选自《征服：好莱坞魔术师大师教你如何赢得用户》