印度“携程”是家中国公司

原创 陈燕妮 志象网

找到剩下的1亿用户是HappyEasyGo面临的第一道难题。

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想来一趟说走就走的旅行，订票时却发现临近日期的机票价格早已成倍飙升。这时候，印度人会打开HappyEasyGo，一键搜索找到全网最低价的机票。

HappyEasyGo是印度在线旅游市场排名第二的出行预定平台，但它的创始团队确有地道的中国基因。

2012年，查彦秋（Boris Zha）在上海创办旅伴旅行网，它被视作HappyEasyGo的前身。这家B2B的OTA（在线旅行社）可以准确抓取携程、去哪儿网等平台的机票价格，经过内部供应商竞价后给旅客提供全网最低的报价。

3年时间，旅伴旅行网高歌猛进，但2016年7月最严航司机票代理新规“OTA销售机票价格不得低于航司官网价格”出台后，旅伴旅行网在国内的红利到头，决定转战国情相似的印度。

2017年5月，HappyEasyGo正式在印度上线，短短2年多就超越了本土OTA平台Yatra和Cleartrip。20多天前，它成功融到了35亿卢比（约人民币3.5亿元）的B+轮资金。

印度是世界第六大经济体，拥有13.6亿人口，其中5亿是互联网用户，许多中国互联网公司纷纷转向印度开疆拓土。但从在线旅游市场看，有消费能力的用户只有1亿，能承担高频商旅消费的用户只有不到6000万。

如何在13.6亿人中找到这6000万用户？查彦秋称，“主动寻找有消费能力的用户很难，反过来，我们用低价策略吸引他们主动来买，印度有钱人也爱低价票。”

查彦秋还将旅行旅伴网的团队和经验复刻到HappyEasyGo，讲述中国模式在印度落地的故事。

反向思维，用低价让用户主动找上门

志象网：如何找到有消费能力的用户？

查彦秋：理解他们的行为最关键，例如其获取信息的渠道和习惯，根据用户行为投放相应信息，在中国用百度，在印度就从谷歌入手。

例如，去哪儿网、携程等OTA70%的获客量来自百度，而印度用户习惯用谷歌。从0-1冷启动时，我们在谷歌投放广告，还在优惠券网站上推广，使目标用户主动找到我们。

当然，我们还结合印度特色推出“转介绍”模式。团队研究目标用户的购票习惯和行为后发现，像机票类高端产品朋友间会相互交流介绍。一方面，他可以给朋友留下经常坐飞机的印象，另一方面，HappyEasyGo的机票价格最低，能让他们得到实惠。

另外，我们还设立了介绍激励条件，比如购票一个月内成功转介绍一名用户会得到额外的奖励。这样他就有很大可能在下一次聚会或朋友交流中将我们介绍给潜在的新用户。同时，我们还有两层激励制度，例如用户A介绍用户B订票成功后，A会获得相应激励。这种方法使我们前期推进比较快。

志象网：2019年印度经济增速下滑，对线上旅游市场有什么影响？

查彦秋：旅游市场主要看机票和酒店，今年机票行业的增长保持在18%，酒店行业在14%左右。今年经济形势对航空业的影响主要是捷特航空在4月倒闭，它的航空业务市场占比18%。总体来说今年航空业的增速和去年基本持平。但明年的增长还是可期待的。

印度航空总局网站数据显示，2019年航班客座率是90%，就航空市场而言目前还是供不应求阶段。印度航班非常密集，凌晨3、4点都有航班起飞。在这种情况下客座率还能保持在90%以上，可以说整个机票市场供应端还是紧缺。

印度目前70%的订单机票是廉价航空公司，类似于国内的春秋航空。目前印度航空业还是单纯地把机票理解为将你从A送到B地，至于你在飞机上享受地待遇和服务如何并不是很重视。

如何做到机票价格全网最低

志象网：HappyEasyGo如何保证机票价格全网最低？

查彦秋：我们用AI模型去深度学习每个网站的报价逻辑，这样可以猜出90%-95%以上的报价方式，根据这种报价逻辑，我们调整机票价格，确保做到全网最低。盈利方面，我们把B2B的交易转卖给B2C，赚取中间的差价。这和当时去哪儿网机票价格比携程低，但还能保持盈利的原理一样。

我们是通过深度理解印度消费者行为，抓住消费心理。印度情况其实和中国一样，再有钱的人也会觉得机票价格越低越好。有趣的是，在HappyEasyGo购票的用户都不是第一次乘坐飞机的新客。他们作为老客知道机票价格的浮动，所以他们敢在最低价网站买。我们的网站在2017年5月上线，提供印度全网最低价的机票。

志象网：印度机票价格统一还需多久？

查彦秋：我们预计机票业务的窗口期是6-7年。现在印度航空业处于爆发期，业务增量还在。根据中国市场的经验，航空业爆发期进入尾端后，机票开始全国统一售价。但在爆发期，如果航司统一售价可能会伤害销量，未来的市场份额也会被其他低价的航司挤占。所以我们会在尾端做好决策，预计那时我们会成为印度最大的B2C的OTA，类似于携程在中国的地位。希望那时的机票能达成全网统一价格，这样利润空间会的大一些。

志象网：对于窗口期，您有没有应对措施？

查彦秋：这不用太担心，因为我们现在已经在印度机票预定市场排名第2。到2021年，我们就会成为印度机票业务领域最大的OTA。这两年印度机票市场增长比较快，印度政府已经从2017年开始投资600亿美金，新建100个新机场。目前印度常用的机场只有120个。

志象网：机票业务除了低价，还有其他优势吗？

查彦秋：我们还有会员积分系统。可以通过积分换免票，还可以换取免费的星巴克、薯条等小物品。这种会员兑换系统比较受用户欢迎，只要在我们网站消费，就可以享受到更多其他实惠，增强实用性。不像传统航司联盟的积分换里程需要达到一定的兑换门槛，更适合飞行频次高的用户。我们做会员体系的人来自飞猪，我觉得这一套会员体系挺有价值。

挖人开展酒店业务

志象网：Yatra和Cleartrip的一把手加盟HappyEasyGo之后带来了什么变化？

查彦秋：他们的加盟主要是负责酒店业务。他们分别将Yatra和Cleartrip的酒店业务从0做到行业第2和第3，经验非常丰富，这两位同事的加盟可以大大加速我们酒店业务的推进。

举个具体的例子，在新德里区域拓展酒店业务，你需要知道市区、商务区的范围，需要了解不同酒店的经营状况，这些信息都要从有本土经验的人身上获取。我们的酒店业务也需要BD团队去扩展，有一定酒店库存后才能上线进行大量销售。

志象网：酒店业务的冷启动阶段如何面向C端获客，面向B端时又有什么优势？

查彦秋：我们非常幸运，2019年初，Google宣布上线酒店搜索功能Google Hotels，聚合各大OTA平台，也可以直连酒店预定。当天Booking和Expedia的股价大跌。在我们酒店业务冷启动阶段会借助Google Hotels的Meta Search（搜索聚合）功能，一方面去地推签约酒店，一方面将酒店上线Google做第一轮启动。等到一个城市的酒店覆盖数量达到MakeMyTrip在该地体量的80%时，我们再统一将机票客户导流到酒店业务。

志象网：机票客户如何导流到酒店业务？

查彦秋： 80%的印度机票客户会先买机票再订酒店，我们只需告诉已经购买机票的客户在HappyEasyGo继续订购酒店会得到更多优惠，或者同时订购机票和酒店，这样用户就会从机票导流到酒店。我们也会测试让消费者更愿意机酒连续下单的方式。

志象网：是不是订机票时附带赠送酒店优惠券？

查彦秋：不一定是这个形式，我们会测试。这种形式在中国比较有效，但在印度未必。还需要时间探索。

志象网：对B端的酒店我们有什么优势？

查彦秋：第一，我们进行酒店业务拓展的都是Yatra前员工，他们原先在酒店行业积累了一定的关系和经验。第二，印度的酒店OTA市场上MakeMyTrip一家独大，从长期看，需要有另一家OTA和它制衡，那可选的只剩下HappyEasyGo。

因为刚才提到的Yatra重心转移到2B的客户，Cleartrip则向中东市场转移。再加上MakeMyTrip有上调酒店佣金的趋势，目前MakeMyTrip对酒店收取22%佣金，对某些单体酒店抽佣高达49%，酒店承受不了这样的压力。从酒店角度来说，只有和我们合作才能确保长期利益。

志象网：近年崛起的连锁单体酒店OYO对你们的业务有影响吗？

查彦秋：没什么影响。我们针对的客群主要是四星和五星级宾馆的消费者。OYO的客群更接近国内的如家和汉庭。我们的定位和携程相似。而且印度的单体酒店数量很多，OYO只是在一个区域选取1-2家合作，而整个区域中的单体酒店有几十甚至上百家。

我们第一阶段先去和连锁酒店谈判，会尽快把所有连锁酒店都谈下来。第二阶段，我们会根据Yatra和Cleartrip的经验将受欢迎的酒店覆盖。

志象网：印度连锁酒店市场有没有类似如家和汉庭的品牌？

查彦秋：暂时还没有，但已经有Treebo、FabHotels、Lemon Tree等连锁酒店品牌和如家、汉庭的定位相似。

志象网：对酒店业务有没有设置间夜量目标？

查彦秋：有。到2020年底，我们预计大概每天1万间夜量。目前酒店行业的毛利率在20%-22%，盈利前景还不错。

志象网：HappyEasyGo的目标是2021年成为印度最大的OTA？为什么有这样的信心？

查彦秋：因为印度用户和中国之前的情况一样，对价格比较敏感，我们会把低价策略继续执行下去。MakeMyTrip已经成立十几年，也在纳斯达克上市了，资本市场对它会有盈利要求，所以它目前很难跟我们打价格战。而我们的盈利压力还不大，毕竟是2017年5月才上线，资本市场对我们的容忍度比较高，五六年不盈利应该问题不大。

志象网：除了机票和酒店，还有没有其他业务单元？

查彦秋：我们会根据市场研究把旅游品类的各个产品都补齐。比如火车票、汽车票、Visa、打车地接服务都会做。打车业务有可能2020年Q1上线，目前已经和Ola签署了战略合作协议，全部接入Ola的打车服务。

志象网：在团队本地化过程中有没有心得或者经验？

查彦秋：我们目前在印度古尔冈有200多人的团队，主要是呼叫中心、市场营销、BD、财务、酒店团队。99%都是印度员工。我们比较幸运，在产品上线的前3个月业务暴涨，印度员工看到了中国模式的成功之处，认可了这个模式，所以在公司管理层面比较容易。

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编辑|李晓萌 排版|邱丹

原标题：《印度“携程”是家中国公司》

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