美国式“传销”：以成功学吸引乡村妇女，游走在法律灰色地带

2016年，住在美国中西部城市印第安纳波利斯郊外的阿什利（化名）陷入了人生低谷。次贷危机已过去近10年，印第安纳州的经济增长率仍低于美国平均值，阿什利的丈夫丢了工作，他新找的工作薪水只有原来的一半。为了维持生计，阿什利报名成了多层次营销公司LuLaRoe的一名服装推销员。

在新开了三张信用卡以支付上千美元的起始投资后，阿什利在最初两个月里赚了3500美元，但她没用这笔钱补贴家用，而是听从其他推销员的建议，全部用来买新存货。第三个月，她的销售额开始降低，其他推销员告诉她说，这是因为她买的存货还不够多。

阿什利陷入了恶性循环：花钱买存货，卖不出去，再花钱买更多存货……她耗尽了存款，有一段时间，她家里堆着价值8000美元的劣质服装，却不得不去领救济粮勉强让家人果腹。

当时她没有意识到，LuLaRoe推销员的生财之道其实不是卖衣服，而是介绍其他人成为推销员。只要让“下线”每月买175件衣服，就能得到3%-5%的回扣，所以她的“上线”才会千方百计劝说她不断购买存货。但她不敢用真名公开说LuLaRoe的坏话，害怕一旦被发现，就可能被跟踪甚至公开羞辱。

据美国媒体Quartz8月6日报道，在美国乡村经济复苏缓慢的情况下，加入多层次营销组织被一些家庭视为重获经济自由和尊严的机会，但在灿烂的“美国梦”背后，诱惑和骗局却使人们陷入债务与心理危机之中。

经济复苏缓慢下，直销成新财路

“直销”听上去是个诱人的概念：向周围人介绍自己喜欢的产品，赚一点“外快”，实现自我价值，认识一群同样充满进取心的朋友。在搜索引擎里打下“直销、成功”的关键词，就会跳出如何在直销业取得成功的“5大战略”、“7条建议”、“10大步骤”、“20个秘密”。

大型直销公司的年会也吸引了成千上万渴望成功的美国人。今年，美容品牌玫琳凯的美国年会吸引了约3万名“独立美容咨询师”，金融公司Primerica的大会则预计吸引45000人。

澎湃新闻（www.thepaper.cn）查询美国直销协会2016年数据发现，全美共有2050万人参与直销，其中80万人为全职工作，450万为兼职，另有1520万人为折扣用户。这些人大都集中在35-54岁，74%为女性，84%为白人，37%位于美国南部。

居住在美国乡村的女性被视为直销的“主力军”。2016年11月，关注女性问题的记者凯特·谢尔纳特（Kate Shellnutt）在网络媒体Vox上撰文称，她结婚搬到田纳西州乡村后发现，无论是瑜伽课、家长会、读书会，还是宗教学习班，只要是女性聚集的地方，就有人在推销什么东西。

对阿什利这样的主妇来说，直销看似提供了宝贵的机会。Quartz报道称，随着经济机会越来越集中在美国城市，农村的发展机会远远落后。2016年，美国人口调查局指出，农村家庭收入中位数比城市家庭低了4%，收入差距则更大。自2008年以来，大都市地区的就业增长远远高于农村地区，后者的就业市场同时缩水4.26%。

在城乡经济差距拉大的同时，直销在乡村的发展远高于城市。据LuLaRoe的零售地图，纽约曼哈顿地区的推销员和总人口比例为1：164000，而在爱达荷州和怀俄明州的一些小城镇，这一比例则为1：6667。谢尔纳特则观察称，多家化妆品和精油直销公司把总部设在了犹他州盐湖城外的一处摩门教徒聚集的社区。

合法直销与非法传销界限模糊

就像许多其他多层次营销公司一样，LuLaRoe的网站上充满了令人振奋的语言。它将销售称为一场“运动”，邀请人们克服挫折和拮据，找回自信“重新掌握自己的时间和生活”。

但阿什利和她的同行们显然没有这样的体验。化名为索菲的一名德克萨斯州妇女同样在2016年辞职加入LuLaRoe，但却在被人劝说不断购买新存货的压力下，卖了电视、抵押了汽车，最终因患上恐慌症而不得不服用抗焦虑药物。

2017年3月，多名LuLaRoe推销员状告该公司，称其商业模式实为传销，且销售的紧身裤多为劣质产品，一穿就容易撕裂。美国哥伦比亚广播公司（CBS）5月报道称，一名匿名的纽约推销员表示，她超过2万美元的存货全部滞销，而公司还在不断劝说她继续买存货并发展新成员。

合法直销和非法传销之间模糊的界限使一些企业钻了空子。美国联邦贸易委员会（FTC）在关于“多层次营销”（multilevel marketing）的网页上花大篇幅区分这两个概念，称如果通过多层次营销赚的钱是基于发展的人员和他们的销售额，这可能就是被称为“金字塔骗局”（pyramid scheme）的非法传销。

美国反传销专家罗伯特·菲茨帕特里克（Robert FitzPatrick）在2013年接受CNBC采访时曾表示，仅在数学层面，如果传销组织里的每个人被要求发展5个新成员，每个新成员再发展5人，只要重复13次，就会超过地球的总人口。因此这在本质上不可持续，尤其是处于底层的大多数人不可能获利。

FTC网站上公布的一份针对350家多层次营销企业的研究报告称，99%参与多层次营销的人面临亏损。菲茨帕特里克也表示，消费者每年因传销损失超过100亿美元，许多人耗尽了毕生储蓄，债务缠身。

值得注意的是，中国也对直销和传销进行了区分。据中国商务部直销行业管理网站的定义，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式（《直销管理条例》第三条）。传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为（《禁止传销条例》第二条）。

中国商务部网站称，直销是合法经营行为，以“单层次”为主要特征。传销是非法经营行为，以“拉人头”、“入门费”、“多层次”、“团队计酬”为主要特征。

利益集团游说存留“灰色地带”

在美国，打击传销的行动从未停止，但政府、企业与消费者之间的博弈仍留下了不少“灰色地带”。2017年7月，美国密歇根州共和党众议员穆勒纳尔（John Moolenaar）提出修正案，要求放宽FTC对多层次营销的监管，再度引发争议。

美国直销协会主席约瑟夫·马里亚诺（Joseph Mariano）7月在《国会山报》撰文支持这一修正案，坚称直销不是传销，强调这一区别将有助于保护消费者并鼓励普通人创业。消费者保护律师大卫·泽图尼（David Zetoony）也撰文支持，称FTC平均每年只提起1.23起传销案诉讼，不足以证明批评者所说的多层次营销行业存在普遍问题。

但研究传销问题的新泽西学院商学院院长威廉·基普（William Keep）撰文反对称，大部分多层次营销公司希望减少监管，是因为这些企业的推销员大都是将商品卖给“下线”的推销员而不是最终消费者，以直销为名行传销之实。FTC成员特瑞尔·麦克斯威尼（Terrell McSweeny）也撰文称，国会应严厉打击导致一些美国家庭倾家荡产的传销组织，而不是对欺诈行为视而不见。

2016年7月，被控传销的保健品公司康宝莱在历时2年的调查后与FTC达成和解，同意全面重组其美国市场业务，并赔偿消费者2亿美元。基普表示，FTC在过去21年中发起26起传销案诉讼，被告的企业不是败诉就是同意和解，大部分企业最后停业。

然而，多层次营销企业在政府的游说工作给监管带来了难题。据美国政治响应中心最新数据，康宝莱在2016年花费84万美元用于政府游说，而游说费用的峰值在开始接受FTC调查的2014年达到了190.5万美元。

尽管FTC最终要求康宝莱赔款，但它对该公司是否属于传销态度暧昧。时任FTC主席伊迪斯·拉米雷兹（Edith Ramirez）在新闻发布会上模棱两可地表示，“传销”一词没有出现在FTC文件上，尽管康宝莱的行为“没有被定为不是传销”（not determined not to have been a pyramid）。

而随着美国新总统特朗普的上台，美国政府对多层次营销的监管也可能出现变数。特朗普本人曾于2009年买下通过多层次营销出售保健品的Ideal Health并将其改名为“特朗普网络”（Trump Network），还曾公开为另一家多层次营销公司ACN做广告。教育部长德沃斯的丈夫是安利集团创始人的长子、前安利集团总裁。住房和城市发展部长卡森是出售保健品的多层次营销公司Mannatech的发言人。特朗普的特别顾问卡尔·伊坎则是康宝莱最大股东，此前，在对冲基金巨头比尔·艾克曼指控该企业非法传销并押注10亿美元做空时，伊坎反其道而行之，连续增持了康宝莱的股票。

美国是传销的发源地。1945年，加利福尼亚州出现一种多层次的营销模式。1960年以后，美国有公司以多层次销售为名非法敛财，被称为“金字塔式销售”。据美国直销协会数据，2016年美国多层次销售总额达到355亿美元。这种模式20世纪70年代传入日本，被称为“老鼠会”，较知名的有熊本市的“天下一家会”，解散之前会员达一百多万人。这种变质的多层次销售模式传入台湾后，曾引发“台家事件”。90年代由美国企业带入中国。