周鸿祎: 大公司因为有很多既得商业利益，很难做颠覆和创新

        演讲人：周鸿祎（奇虎360公司董事长）

        主题：创新与颠覆互联网转型指南

        时间：2014年8月24日

        主办：中信出版社

        【编者按】

        “创新”一时间成为备受关注的热词，无论是科技创新还是商业模式创新，都值得称赞。为什么和美国硅谷相比，中国的创新型企业少很多，在360掌门人周鸿祎看来，一个重要原因就是我们太缺乏二的精神。他认为，创新最重要的不是技术，也不是书里写的方法，更多的时候是需要一种精神。

        以下是澎湃新闻（www.thepaper.cn）整理的周鸿祎发言部分摘录：

缺乏创新是因为我们太缺乏二的精神

        在中国我们讲创新，其实特容易讲，因为从上到下特别崇尚创新。我们恨不得每个人脑袋上都刻着创新两个字，我们有国家创新战略，也有整个社会的创新。为什么中国创新跟美国硅谷比还是要少很多，一个重要原因就是我们太缺乏二的精神了，我们比较二的人太少了。

        创新其实不是正常人干的事，正常人平常过得挺好，小日子无忧，拿着高工资，公司发展很顺利，为什么要创新，当了巨头之后就更没有必要创新了。

        创新是什么？第一，基本干别人没干过的事，别人没干过的事绝对是少数派，绝大多数人不看好。你非要坚持干一件大多数不看好，不赚钱的事，大家会不会觉得你很二？所以你要是没有这种不怕失败，不怕寂寞，不怕别人嘲笑的精神，你真的很难创新。所以，创新最重要的不是技术，也不是书里写的方法，更多的时候是需要一种精神。

        我送给创业者七个字，叫不装、不端、有点二。当年乔布斯在斯坦福讲话的时候，结尾用了几个英语来说，我勉强翻译了一下，第一就是你不要装，第二你别老端着，要保持谦虚和开放，还要有点二。

        面对创新的格局，忘掉自己过去所有成功的东西。我们经常说过去20年如何，对不起，您是站在现在看过去，谁能看到你未来一定能做得很好？或者说过去我们一直有这么多的积累，有这么多的优势，互联网会让很多优势变成你的包袱，我觉得一种思想上的自我清零很重要。

用户价值最能体现商业价值

        当你去评估这种商业价值的时候，你会发现用收入无法解决商业价值，你用用户价值来解决。也就是说这个产品让你每天都离不开，这个产品就有用户价值。同样举腾讯的例子，腾讯现在是中国最大的网游公司，在传统网游领域，腾讯已经逼得盛大、巨人、完美、畅游这些公司，基本上转型的转型，退市的退市，这是一个不争的事实。

        可就在10年前，网游公司产生了很多中国首富，甚至有某位首富曾经找过腾讯说，你这么多用户不赚钱，我们这么有钱我们俩合并吧，小马哥亲切地一笑拒绝了。

        腾讯在游戏上为什么能击败所有的游戏公司？用用户和客户的概念就很容易去区分。腾讯在没有游戏的时候给用户提供的是免费的QQ聊天服务，这个服务腾讯是不赚钱的，但成功地替他凝聚了几亿用户群。腾讯想赚钱，从韩国代理一款游戏SF，往用户群里一丢，因为有海量用户，所以马上就能变成最大的网游。

        对中国网游公司来说，一款游戏用户总会玩厌倦的，这款游戏过去之后，网游公司发现他们没有用户，客户都跑掉了，下一款游戏又要花很多钱在网吧里贴海报，在电视里打广告，去招揽游戏玩家。这种竞争完全是不对称的竞争。

免费很有杀伤力

        前几天网上有一个争论，几家手机厂商又在争论各自用不同的市调公司的数据，来证明到底谁是中国手机市场份额的第一。我觉得这个争论特别无聊，我就不知道小米为什么也要去掺合这个游戏。按照传统的观点，卖手机是一种生意，今天你卖多少部手机，卖手机的出货量来赚市场的份额，但这个时代已经OUT了，卖手机已经不再是一个生意，卖手机变成另外一个生意的前奏。

        你卖掉一个手机不赚钱，为的是让手机成为你跟用户的连接，你未来通过手机给用户提供全系列、全方位的服务。所以，一个厂商哪怕市场份额比小米再高，哪怕多卖一倍的手机，但用户买了手机之后跟厂商再没有联系了，也对厂商没有认知，每天用的软件跟厂商毫无关系，跟厂商几乎不打交道了。我虽然卖手机，绝对的数目也许不如他多，但每卖出一部手机都赢得了一个用户。用户每天都在用他的软件，对他有品牌的认知和认可。一个是客户群，一个是用户群，你觉得能做简单的比较吗？在这种情况下，这种市场份额的对比是没有任何意义的。

        免费很有杀伤力，因为免费对用户是非常具有号召力的。原来我经常觉得只有互联网才能免费，在现实生活中很难免费。比如有人给我送了一瓶水，如果我们说免费给大家送水，你会发现其实水是免费的，你每多送一个人，我们每个瓶子还有成本，还有物流成本。

        所以，现实生活中真正的免费原来很难做到，但在互联网上为什么可以成为可能？因为在互联网上你开发一个APP或者做一个软件，它的成本其实是固定的。比如你花100万做一个软件，用户越多每个用户分摊的成本越低。哪怕花1亿做了一个软件，如果有1亿人用，每个人的成本才是一块钱。

        我前面讲过，当你有1个亿的用户之后，你可以做广告，你可以在中间创造一些增值服务收费，或者你可以在下面向1亿用户卖东西。在这种情况下，每个用户产生的收益只要比一块钱高，你就发现这种生意可以免费。这就是为什么互联网上这么多东西可以免费，甚至软件是开源的。

        互联网有特别的案例是把你的生意免费掉，但这种竞争何其激烈。原来我认为硬件不太可能免费，但最近发现硬件免费的趋势已经来到。最典型的就是移动运营商的存话费送手机，连续交2年的话费，话费利润之高以至于他可以覆盖送给你这部手机的成本，使得送手机成为可能。还有一种趋势我把它叫做硬件免费，并不是说它是零价格出售，而是按照成本价格出售。今天你看到的互联网电视，互联网盒子，未来很多信息家电，硬件免费之后你会发现价格极其低廉。

        今天卖电视的怎么跟乐视这种企业去竞争，人家把你原来赚钱的生意变成了一个免费的生意，已经不存在价格战了。这些只知道一次性卖硬件赚钱的厂商，他们面对这种免费策略怎么跟进？就像当年杀毒厂商面对360免费杀毒一样，不跟进用户都跑了，跟进自己就自宫了，收入没有了，利润就没有了。互联网厂商从来不谈毛利率，我们要的是用户转换率。在这种情况下，这些传统的厂商如何竞争？所以免费确实非常有杀伤力。

        每个人就得考虑我怎么能够去创造一个免费的业务，把我的竞争对手挣钱的业务免费掉，这是最有力的竞争手段。但同时你要提防核心业务怎么不被别人颠覆，核心业务确实不能免费的时候，想一想我怎么能够创造一些新服务为用户提供免费服务。

        有一些大佬跟我交流之后，他们硬想出来我原来认为不可能免费的例子。比如二手车交易，网站靠什么赚钱？收中间手续费。他说我把手续费免掉了，你在我这儿买车卖车全部免费做，连我都惊讶了，你这么免费靠什么赚钱？他说我还有银行业务，我给他们提供买方贷款，我就变成了互联网金融。

互联网公司在疯狂跨界

        为什么今天互联网公司在疯狂跨界，大家原来的基础都在被人削弱，都在建立新的产品和收入模式。所以我跟一些企业家讲，在面临互联网免费大潮的时候，很重要的一个问题是什么？重新定位自己。

        你卖电视的将来可能变成一个游戏提供商，做手机的将来可能会变成一个阅读提供商。每个人都不可以再原来做什么就一直做什么。第二，你要找清楚谁是你的敌人，谁是你的对手。

        我们都说同行是冤家，在这种情况下，你原来的同行很有可能不再是你的敌人，他跟你一样都是受害者，你的敌人是你完全意识不到的。我8年前开始做免费杀毒的时候，百度可能没想到这一家做免费杀毒的厂商结果会变成了他的竞争对手，我们冲进了搜索引擎领域，昨天我们拿到了30%的份额，改变了中国搜索一家独大的局面。

        那年马云开了一个淘宝，在淘宝卖二手物品的时候，银行可能也没想到过10年后他会成为银行最强劲的对手。所以这个世界真的有点凌乱了，因为免费，逼得大家不得不去做跨界，出现了许多新的竞合关系。

创新不等于发明

        其实我们很多时候被爱迪生的故事误导，在无中生有地发明一些东西，创新不等于发明，发明肯定是创新。但你把一件事换一种方式来做可能是创新，也可能形成颠覆。

        第一个创新，用户体验的颠覆。所谓用户体验就是你从用户出发，让用户原来用起来很困难的一件事变得特别简单，你让用户原来很复杂的一件事能变得特别容易。这种简单为王的思想也是颠覆。

        还有一个颠覆或者创新，我管它叫商业模式颠覆。什么叫商业模式颠覆，就是原来很贵的东西变得很便宜，原来收费的东西免费。

        你会发现商业模式的颠覆也同样有非常大的杀伤力。做免费的模式并不是很难，仔细想想从用户出发，从人性出发，让原来一个很贵的东西突然变得很便宜，或者免费了，让用户原来觉得很麻烦的产品在你的手里变得特别简单，让用户产生超出预期的体验，这样才能形成用户的口碑，用户才能跟别人说产品不错。这样你才能迅速赢得一个巨大的用户群。

        有时候，颠覆或者创新没有想象那么困难。相反到了很多大公司，因为包袱很多，因为有很多既得商业利益，很难做颠覆和创新。举个例子，我们的产品刚做的时候，简单，直奔用户的痛点，做了五年以后，无数人都觉得在上面加个功能，我们看到很多软件做的功能越来越多，越来越笨，多到后来失去了初心，用户用你是干什么的，你给用户解决一个问题，你想给用户解决一百个问题，体验上反而忘掉了。

        最后一句话共勉给大家，我觉得每个人当你真的想去做创新，除了勇气，你一定要转换一个视角，我们太多的人是站在了现在看过去，或者站在过去看现在。

        如果你跟在别人屁股后面做，永远不可能超越领先者。你要么跟他与众不同，要么你去做一个今天他不看好，甚至很微小的一件事情，但是明天可能会成功。

        与众不同的思考也是我最后要分享给大家的一句话，我希望把这种思想传递给大家，希望我们的行业不要怕乱，乱点好，更多的行业会产生混乱，产生冲突，产生竞争，最后真正在乱中会产生创新的力量。

        （本文根据中信出版社提供的速记整理)